很多人经常在微信上收到拼多多的砍价链接，对拼多多这种扰民的推广方式非常反感，但这种营销方式是拼多多最有效的营销方式之一。
拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，距离淘宝的7.26亿还不到1亿。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间。未来拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大概率的事情。
拼多多的快速发展离不开借助微信社交关系的营销，其中砍价免费的营销最为成功。今天找空还价。为什么拼多多的砍价营销如此成功？
01拼多多的讨价还价逻辑
我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方法的集大成者。在拼多多的首页，有很多让消费者“占便宜”的方式，比如“赚大钱”、“天天拿现金”、“免费砍价”，都是借助消费者的贪婪心理，利用社交裂变发展平台用户。
其中，用户在平台上最喜欢、最高效的营销方式是“天天拿现金”和“免费砍价”。
每天拿现金的套路和免费砍价基本一样。以免费砍价为例。基本流程是A在站内看到可以免费获得的商品。饭后可免费获取的进度条显示达到90%以上。如果想再砍价，需要去微信邀请好友帮忙。这时，A把砍价链接发给B求助。讨价还价后，B发现有一个新世界占了便宜，于是也加入了免费阵营的讨价还价。
但在实际砍价过程中，A一般会向至少几十人甚至百余人发送砍价链接。收到链接的100多人中，有一部分会创建新的议价链接，再次发给100多人，这样波涛汹涌，没完没了。
拼多多“免费砍价”的逻辑是引导用户为自己打广告。用户将议价链接发送给其他人。如果对方不砍价，至少他们看到了信息，他们帮拼多多做了一个免费广告。如果对方帮忙砍价，需要下载注册APP，帮助平台发展一个用户。
有用户对拼多多砍价营销的感受是:从反感到帮忙，到自己试用，最后免费拿货，感觉真香。
02品多多砍价环节为什么这么有效？
免费的魅力
任何一个理性的人都知道天下没有免费的午餐，但现实是，在利益面前，大多数人都是非理性的。“免费”二字是营销中最容易吸引眼球的文案。大多数人看到“免费”两个字，都会眼睛一亮，恨不得马上得到免费的东西。
关于“免费”营销的套路，可能不止一本。一句“有机会免费获得”就能让点击转化率提升数倍，一个“免费有奖，不抢钱”的活动就能吸引一大批人。
品多多的《免费砍价》第一次引起你的注意。
“游戏式电商”设计
在《游戏改变世界》一书中，作者提出了游戏的四个要素:目标、规则、反馈和自愿参与。拼多多站的很多活动都很有游戏性，堪称“游戏化电商”的典范。
“免费砍价”这个活动在这四个要素上已经做得很好了，自愿参与就不说了。
首先目标明确，这个目标让你觉得更容易实现。一般砍价活动的进度条不是从零开始的。一旦进入活动，开始砍价过程，进度条基本不用动用社交关系就能达到90%以上，会大大增加用户的信心，让这个目标很容易实现。
下图，我免费测试了一个抄底活动。在没有邀请好友砍价的时候(分享一个群聊其实可以只是跳转，但我并不真的分享)，只在站内操作的时候离完成只有1.87%。
这个很重要。如果入门栏只是这样从1%到2%到3%，恐怕大部分人一开始就放弃了。
其次，规则当然是明确的。你邀请的讨价还价的人越多，你就离免费得到越近。
最后，砍价的反馈机制很好。每次请人帮忙砍价，进度条就走一点，尤其是后期。“只剩空头”和“即将被裁”这两个词让你心潮澎湃，推动你邀请更多人参与。同时，讨价还价是有时间限制的，一般是24小时。时间越近，离被截越近，你就越快邀请到你的朋友。
极高的沉没成本
拼多多的砍价有一个很“坑爹”的设计，就是越砍到最后，每次砍的金额越低。通常在99%以上的价格低于100%的阶段，邀请一个人砍的金额只有0.01元，这意味着可能需要100个甚至更多的人帮忙砍到100%。就像玩游戏一样。越晚玩越难。
很多用户已经到了这个阶段，处于非常尴尬的境地。不断邀请朋友来剪。进度很慢，所以放弃，一段时间都不愿意努力。
这个时候沉没成本就发挥作用了。一旦你在这个阶段放弃了，就意味着你之前所有的努力都白费了，所以大部分人还是硬着头皮继续邀请朋友来砍价。
在这里，拼多多充分利用了大多数人的“厌恶损失”心理，而这个被用户视为“怜悯”的设计，正是拼多多刻意为之。
品多多的设计让很多用户疯狂，但又要想办法切。关于如何砍价，几乎形成了“切割学”。用户想尽办法找各种群互砍，找人代劳。有个APP叫互利帮，几乎是拼多多里专门砍价的APP。
免费的噱头和游戏化电商的设计，让拼多多的砍价营销异常成功，也让其社交关系借助微信得到了快速发展。
03讨价还价——拼多多最有效的营销方式
以前的推广模式一般都是以媒体为中心，通过媒体将商品信息传播给消费者，让消费者从注意记忆到下载都成为用户。拼多多还做了一个***广告“拼多多，拼多多，省多多”。这种广告的缺点是效果难以衡量。
但是，拼多多的砍价营销是通过社交关系直接促进下载的。这种营销方式的效率远高于传统广告，花的钱带来的都是用户的下载。
砍价营销的ROI很高随着移动互联网应用竞争的日益激烈，一个app的获客成本已经高于100元，广告投放、本地推广、线上线下活动等效率，越来越低。拼多多的砍价营销是一种高ROI营销，其高ROI体现在很多细节的设置上。
如果用户A邀请用户B砍价，用户B需要下载注册。一旦用户B帮忙，用户B就成了平台用户。a一般会把砍价链接发给自己的亲戚朋友，差不多一次砍价就能发展周围几十个朋友。虽然高端用户对这种营销方式总是满腹牢骚，但它在下沉市场的裂变力量是非常大的。
在砍价营销的方式上，新用户比老用户切得多。老用户后期每次只能立减0.01元，新用户可以立减1元甚至更多。如下图，在日常的现金领取活动中，平台根据我的社交关系指派我发展这个新用户(但我不会被忽悠)。
所以拼多多的砍价营销基本上是花几块钱甚至更少的钱就能获得客户，在推广成本越来越高的今天，这几乎是不可能完成的。
拼多多的议价营销成本是动态可控的。一旦活动参与人数增加，就会增加难度，甚至会牺牲现金领取活动中的必杀技能，把100元变成两张500-50的限时券。在这种情况下，平台几乎零成本获得你花大力气拉进来的新用户。
你要向客服哭诉你被骗了？对不起，那是因为你之前没有仔细看规则。
提高活跃度拼多多拥有超过6亿的活跃用户，这与拼多多善用微信密切相关。在一般的平台上，如果用户注册后长时间没有使用，使用的概率会越来越低，直到卸载。
拼多多的砍价营销借助社会关系把这种劣势降到了最低。【/S2/】一旦用户A参加砍价活动，邀请用户B帮忙砍价，长期不用拼多多的用户B可能会再次被唤醒，再次进入平台消费。如果用户A把砍价链接发给100个好友，可能会有几十个僵尸用户再次回到平台。
在这个时代，许多应用程序都竭尽全力提高用户活跃度。比如PC登录网站，必须通过定位器app扫描。表面原因是安全，但主要原因是提高活跃度。
在拼多多砍价是提升平台活跃度的重要活动。在我看来，拼多多不会停止这个活动，直到微信用户被清理干净。
从下沉市场攻入一二线市场
早年拼多多算是五环外的大部分用户，但一直很难打入一二线城市。砍价营销是其打入一二线城市的有力武器。
早些年，你可能没听说过拼多多，也可能只听说过但没用过。突然有一天，你收到了拼多多十八线城市亲戚要求你砍价的砍价链接。这一招杀伤力很大。
微信是熟人社交软件。通讯录里留下的大部分人要么是亲戚，要么是同学，要么是朋友。这些人给你发议价链接。你是害羞到不敢拒绝吗？
如果不能拒绝，你就为拼多多进入一二线城市贡献了一个用户。
04总结:砍价是一种具有战略价值的营销活动
“免费砍价”看似只是拼多多站内众多活动中的一个，拼多多众多营销活动中的一个，但这个营销活动却有着重要的战略价值。
在用户端，砍价活动依托微信关系，以极高的ROI获取新用户，从而提升用户活跃度，不断推高市值。
市场端，砍价活动让拼多多的用户跨区域发展，从下沉市场不费吹灰之力打入一二线市场，实现所谓的破圈。
所以拼多多的“免费砍价”不是营销战术问题，而是营销策略问题，而且这个策略还会继续下去。如前所述，拼多多不会停止这个活动，直到微信用户被清理干净。
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