2019年的一天，由于一个带货视频意外爆红，母婴品牌戴克思创始人张笑君连夜飞往安徽铜陵，在与运营该视频的Tik Tok电商服务商(DP)颜祖文化CEO刘芳深度聊天后，决定与其达成深度全案合作。

借助颜祖文化，2021年，戴克思从旗下才艺《企鹅妈妈》的单一直播，到策划才艺推荐、主播输送、自来水用户传播的结合，登上了Tik Tok电商婴童护理行业TOP1的巅峰。刘芳说，“戴克思用了3年走完了其他品牌要10年甚至更久的路”。

这是多种因素共同作用的结果，但燕族文化无疑是关键驱动因素。

其实，隐藏在主播、产品、品牌背后的DP，才是帮助商家走向专业化、细分化的关键角色。在品牌商家和消费者之间，DP不仅是催化剂，加速商品和人流的流动，还是翻译者，用内容把产品翻译成平台消费者喜欢的语言。

这是一个非常年轻的行业。大家都站在起跑线上，不断有新的进入者加入进来。Tik Tok电商数据显示，2022年4月品牌服务商数量较2020年12月增长491%。

这是一个有门槛的行业。每一步都充满了变化和挑战，从主播的培养，爆款的诞生，到品牌的出击，消费者的认可。“没有假期，每一天都令人兴奋，”卓达说。

近日，新邦编辑部采访了五位来自不同细分行业的头部DP，他们分别是睿道科技CEO张、齐飞网CEO肖飞、岩族文化CEO刘芳、成都协同优品CEO、魔范Lu***联合创始人等。截至目前，5家DP服务商累计直播时长超过30万小时。

如何做好Tik Tok电子商务？如何实现长期增长？本文总结了五个头部交易者的七个秘籍和两个共识。

“把一个行业做深做透”

本质上，DP站在了电商行业的最前沿。这个生意的前提是DP比品牌商家更懂。只有集中资源经验，聚焦优势赛道，DP才更容易形成战斗力。

DP经常做同样的事情。

刘芳是连续创业者，一直深耕于精致妈妈群体，这让她对母婴行业的实际买家有了更深的洞察。在DP转型之前，颜祖文化作为母婴MCN，从0-1积累了3000万精致妈妈的粉丝群。对终端消费者的深入了解和渠道上的自建流量，让颜祖文化天然适合做母婴行业的DP。

齐飞网的核心团队大多是来自服装、电商行业的资深从业者，这使得他们有足够的行业知识来适应服装行业的变化，能够组建自己的生产和研究团队，搞清楚消费者需要什么样的服装，主播匹配什么样的场景。

“我们更多的精力是做深度客户，深耕行业。深耕这个行业之后，它的数量或者说成功的概率会更大。”

张认为，智能家居行业需要高度的专业性，新客户的成本远高于深客户。另外，如果你能深挖一个品类，一个客户可能有几十亿甚至几十亿的产值。

对于大多数DP来说，在某个行业拥有独特的资源或者深厚的知识，往往是说服品牌商家的第一步。

“如果老板不完蛋，公司就不会有好下场”

作为一个非常年轻的行业，人才短缺几乎是DP的常态。因为DP的特点，不能按部就班，需要充分调动团队的主动性。

同时，因为更高的专业要求，整个电商行业人才明显短缺。海量引擎数据显示，2022年直播电商和短视频行业人才缺口高达378万，预计2023年将增至574万。

数据来源:2021年中国短视频及直播电商行业人才发展报告

“老板不下场，公司没有好下场。我们有两个系统，一个是高管要进直播间做场控和投手，另一个是高管和运营每周上一两个直播间，进行整体分析和能力练级。因为晚上总要开会，我们称之为’夜总会’系统。”

在卓达看来，一个有战斗力的DP团队，是老板和员工共同努力的结果，所以神奇的范露玛创始人必须深入一线，了解背后的逻辑，接触最新的信息，有能力带领团队进化。

除此之外，魔范露玛还有每月的述职会，给员工更多的项目经验和晋升机会。魔露玛还会把对员工的激励放在与品牌商家沟通的前面，保证员工的高回报。

齐飞。com的做法更直接。团队成员大多拥有公司期权，持有公司原始股。肖飞介绍，公司收入最高的不是高管，而是绩效明星。

除了以身作则和激励，团队人才的培养和招募同样至关重要。

齐飞网推出管培生计划、彼得潘计划:招募优质应届毕业生，分三个月、半年、一年三个成长阶段进入项目团队直接授课。招聘方面，肖飞更喜欢资深内部人士。“我们的内容负责人是省电视台的台长，他带的团队也很专业。”

此外，睿道科技还成立了专门的培训团队，仅去年一年就培训了100-200人。“我们主播的执照是所有代理中最高的。”

正如张所强调的，直播间的长期运营与人有很大关系。从产品到流量，从直播工作室搭建到短视频拍摄，很多东西都可以用资源解决，但能否用来创造更大的价值，还是要看DP团队本身的战斗力。

“探索成为高效团队”

选择一个赛道，组建一个团队，然后就可以开始工作了。从某种程度上来说，电商是一个非常纯粹的行业，以结果为导向，DP的意义在于可以为品牌商家提供更低成本、更高效率的服务。

如果品牌对Tik Tok电子商务不够了解，DP会有一套成型的成长方**。成都与优品合作吸引源厂入驻的关键在于，通过谭八爷等众多案例的打磨，总结出一套爆款加速模式:先测试产品，通过流量购买确定产品的用户群体和转化率；重卷，利用头部天赋和KOC制造爆款；最后建立自播矩阵，从主播、运营到内容、分发，帮助源工厂建立真正的自营流量增长体系。

对于成都协同优品来说，不断迭代升级的爆款加速模式可以快速***到其他源头工厂，实现DP服务能力的***，提升其服务效率。

对于源厂来说，生产不是问题，运营才是难点。所以成都协同优品更多的是一个策划者。不仅会介入对方人才的招聘，还会有培训部帮助梳理细节和做前期培训，运营部帮助设置整个SOP流程，提高源厂的运营效率。

品牌需要主播，DP要能快速经济的链接到足够多的主播。齐飞。com通过自研系统链接全网10万+网络名人，汇总网络名人中粉丝的所有信息，最新发货时间，销量，适合品类等。，可以快速帮助品牌商家完成匹配。范雨玛将公司500多名主播分为A、A+、S、S+等多个级别，并根据主播的直播体验和产品体验进行分类。

“我们也在探索成为一个高效的团队，”刘芳补充道。

从高效方**的应用到产品工具的使用，DP运行越快，其市场竞争力就越强。

“帮助品牌沉淀更大更好的品牌资产”

DP看起来是品牌商家的流量购买，但本质上，DP的任务是帮助品牌商家了解用户，触达用户，最终实现产品、效果、销售的一体化。

“流量比例很重要，从自然流量到付费流量再到复购流量，这是一个滚雪球的过程，”刘波解释道。

自然流需要对目标用户的深刻洞察。知道爸爸们往往不知道刚还没包包里有什么，就在产房外面着急，所以颜祖文化在帮Babycare推荐刚还没包包的时候，专门针对这个痛点设计了内容。让这个产品单个视频的销量达到百万。

燕文化达人“企鹅妈妈”拍的带货视频。

付费流量需要控制数据的稳定输出。在流量购买方面，魔范Lu***非常强调投放的精准性和想象力。它应该能够针对相应的精准人群，利用各种工具提高整体效率。在内容上，从画质到服务，从主播到内容，魔范露玛都非常强调美。在卓达看来，只有当画面中的主播感觉足够好的时候，消费者在看***的时候才能感知到这个产品。

范露玛现场工作室

重新购买流量，需要付出一切努力来赢得粉丝的信任。智能家居的一大特点就是复购率低，所以睿道科技主播的一项重要工作就是通过专业的讲解来***消费者，让消费者变成“销售”。同时，张也非常重视商品的定制，会争取品牌商家赠送具有特色的托盘。

品牌想要的是卖货，但更想要的是绿色长久的GMV。在肖飞看来，DP的立足点不应该仅仅是一个服务商，而应该思考如何帮助品牌沉淀更大更好的品牌资产，如何帮助品牌打破圈子，如何帮助品牌触达更多的目标群体。

“Tik Tok的电子商务是人、内容和领域”

“我觉得好的内容可以突破原有的所有维度，让几百万观众一下子关注到一个很小的领域，然后瞬间让这个品牌的势能达到顶峰。”

在刘芳看来，从内容层面打造品牌，才是DP更大价值的体现。所以，岩族文化一个很重要的方**就是超级用户+内容共振。

用户方面，颜祖文化的人才很多是95后妈妈，有地域属性，也强调自来水用户的沉淀。在内容上，刘芳会鼓励主播向母婴学习已经被证明的成功经验。母婴营销的关键在于真实性。只有真正使用产品，真诚分享内容的人，才能引起用户的共鸣。

在肖飞看来，好的内容就是能把产品的卖点和设计拆解出来，翻译成平台喜欢的语言，然后感染消费者。

因此，齐飞网在为VANS品牌选择主播时，为了体现品牌语言，大胆选择了小白主播。但由于形象、气质、语言风格都符合品牌调性，这些主播不仅得到了品牌的认可，还受邀参加了品牌的广告拍摄和线下发布会。

齐飞网络运营的VANS现场工作室

“我们常说传统电商是人、货、市场，所以Tik Tok电商叫人、内容、市场。”在肖飞看来，在Tik Tok电商生态中，内容更值得关注，也是体现服务商能力的关键环节。

好的内容一定是品牌商家、平台、消费者三位一体的结果。

“所有合作的背后，都是信任问题的解决”

DP其实有两个客户，一个是消费者，一个是品牌商家。如果以上五点决定了DP能否帮助品牌客户获得消费者，那么DP需要做的就是自己获得品牌商家。

DP和品牌商家合作的过程中，往往会有很多超出他们能力的事情。

第一，做好沟通。

在卓达看来，DP一定要做好与品牌商家的前期沟通，否则会大大影响合作的成功率。之前因为品牌没有提前做好人才和明星的种草工作，魔范露玛的代运营遇到了很大的麻烦。“根据Tik Tok电子商务的事实管理矩阵模型，品牌的提前植入和DP的产生是紧密相连的，”卓达说。

对此，刘芳也提到，部分品牌商家在平台了解、供应商选择、商品策略等方面存在一定的滞后性。在他们入境之初。要做好服务支持，DP必须在需求层面进行沟通和了解，甚至根据品牌商家的组织架构变化做出相应的调整。

“如果不能理解品牌背后的理念和各部门的不同需求，就会犯很多错误”。在她看来，良好的沟通，尤其是与创始人、领导的一对一沟通，是颜祖文化与贺飞奶粉、得力集团保持良好合作的关键。

燕文化运营的“飞鹤官方旗舰店”

第二，争取信任。

肖飞强调，DP要做的就是踏踏实实做事，有问题及时沟通，做不到也不会过度承诺。承诺，甚至亏本，“所以现在我们30%以上的客户都是下线”。

在卓达看来，事先与品牌商家沟通时，对方有很大的期待，也有很大的不确定性。“因为我们从0到1经历了太多，那么我们就可以给他一个明确的答案”。

第三，“选择”客户。

DP的精力有限，所以成都协同优品不仅专注于食品行业，还将70%的精力集中在源头工厂。此外，成都协同优品还有一个漏斗逻辑，将为入驻商家提供分层服务，不断筛选出值得深度服务的合作伙伴。

“我们首先选择产品，然后选择提供深度服务的产品。最后，我们希望在股权方面进行深入合作，”刘波补充道。

事实上，在传统电商时代，有很多服务单一品牌10年甚至更久的服务商，服务商本身也享受到了品牌发展红利。DP要想和品牌商家走下去，需要和对方建立深厚的互信关系。

“所有合作的背后，都是信任问题的解决”，刘芳补充道。

“我做DP最大的感受就是改变，拥抱改变”

Tik Tok的电子商务可能是变化最快的行业。随着Tik Tok电商生态和品牌商家需求的变化，DP的方**必须不断迭代出1.0、2.0、3.0。所以不同的DP有不同的想法。

肖飞认为，DP的发展方向一定是从直播间的简单运营到全案运营，最后成为品牌的深度合作伙伴。“所以我们的策略是四个字‘天地’:承接更多头部品牌，深入供应链后端。”

刘芳判断，科学衡量整个营销体系和服务能力，将是品牌商家未来选择DP的重要环节。“品牌的服务商角色必须是全链路、一站式的。在探索的过程中，祖希望成为一个能做出品牌，成就自我的六角勇士。”

对于卓达来说，在整个行业走向专业细分的趋势下，魔范露玛需要在保持内容输出、画面控制等传统优势的同时，加强对数据分析和人群资产的利用。“另外，现在很多国际大牌都在发力。怎么才能服务好这些国际大牌？如何帮助国产品牌保持增长？这将是美容行业的一个机会。”

张的想法是，未来DP要么深耕行业，成为行业营销专家，要么成为经销商，成为行业真正的客户。

作为产业带服务商，刘波觉得最重要的是挖掘出足够多的优秀产品，同时要有自己的流量阵地。“内部团队也需要不断迭代更新，形成自我迭代的能力。刘波说:“在做DP的过程中，我最大的感受就是改变和拥抱改变。”。

事实上，为了应对这样的变化，从2021 Tik Tok电商服务商生态大会到品牌服务商能力模型的推出，再到Tik Tok电商DP智库的升级，Tik Tok电商一直在尝试给予更多的指导和规范，加速DP的进化。

标签

综合来看，会发现几位DP负责人形成了两点共识。

第一，DP要做的不是单纯的服务商，而是行业内的同行。

这背后有两层含义。第一，只有能提供深度服务的DP才能生存，单一服务的可替代性太高。其次，如果品牌商家对DP不平等对待，往往会增加服务难度，导致合作失败。

所以，刘芳会强调全案的配合，而卓达会强调前面的沟通。张表示，睿道科技在开发新客户方面非常谨慎。

第二，DP要有足够的行业自律。

DP行业瞬息万变，标准处于不断建立和重塑的状态。从头部DP的经验来看，只有***诱惑，才能走得更远。

所以肖飞给的第一个建议不是赚快钱，而是把Tik Tok电商当成一个长期运营的平台；刘波强调，要学会在不损害客户利益的情况下，与客户换角度；刘芳反复提到“结束就是开始，简单的事情要反复做，反复的事情要用心做”。

DP本身就是一个交付确定性结果的角色。在消费端，DP必须深入洞察消费者需求，通过主播、流量购买等方式精准触达目标用户。品牌方面，DP要有提炼产品卖点和传达品牌理念的能力，通过直播、短视频等场景说服消费者。

不断迭代，追求互信，坚持自律，不断适应行业的快速变化。这是DP。

可以想见，在抖音电商的发展过程中，DP会承担越来越关键的角色，也势必能分享到属于自己的那块蛋糕。