来源@视觉中国
文当庄帅
直播电商越来越火。就连罗永浩在看了招商证券的直播电商报告后也高调宣布进军直播电商，并很快与Tik Tok签约。
罗永浩虽然这几年没做定位器，但已经成为一个有自己话题的“超级网络名人”。
本文暂且不去评判罗永浩作为直播电商是否会成功，是否能超越淘宝直播的李佳琪和Aauto Quicker的牛肉哥成为Tik Tok直播电商的“一哥”。
而是对Tik Tok、Aauto Quicker、淘宝直播、腾讯直播这四大直播电商平台的流量逻辑进行了深入的研究和梳理，可以作为商家在选择直播平台和实际销售商品时的参考。
Tik Tok的流量逻辑:重算法轻粉丝
Tik Tok重算法轻粉丝的流量逻辑，来源于今日头条的成功。作为一种不同于搜索和社交的信息推荐模型，将内容与用户进行匹配，并通过系统进行精准推荐，是这种算法的核心。
所以有人把这种逻辑称为“内容导向的计划经济”。
而的头条推荐算法背后有一个简单的公式:y = F(，徐，Xc)。
这个函数包括三个维度的变量，即用户、环境和内容。
第一维度:内容。每一类内容都有很多标签，比如什么类别，属于什么领域，播放量，评论数，转发数等等。需要考虑如何提取内容的特征来推荐。
第二个维度:用户特征。包括兴趣、职业、年龄、性别等。
第三维度:环境特征。用户在哪里，什么场合，工作还是旅行，还是在地铁里。
简单来说就是:我是谁，我在哪里，我想看什么。
这三个模型的匹配是一个非常复杂的数学问题，常用的模型有几种。Tik Tok数据量大，实时性强，一般是多种模型的混合体。
最后系统会根据多个因素计算出一个视频的指数，然后根据指数逐步推荐。
第一步是冷启动。
视频审核通过后，系统会分配一个初始流量池，流量池由两部分组成。
1.这个账号的粉丝，但不是所有粉丝都能推。它们应该遵守算法优先原则。
2.可能喜欢视频的用户。
冷启动建议有300左右的播放音量。
系统会根据数据计算视频权重，核心数据有四个:播放率、评论率、好评率、完播率。
然后做加权计算:
权重排名大概是播出完成率>:点赞率>:评论率>:转发率。
原因很简单。你的视频可能一开始就吸引了用户，标题或者封面，但这些并不能证明你的整个视频都是高质量的，只有某一部分有吸引力。
如果用户能看完你的视频，说明你的视频确实质量很高，所以播放完成率的权重排在第一位也就不足为奇了。
除了这四个数据，账号的权重也是一个考虑因素。
根据今日头条的算法经验，如果两个账号发同一条消息(文字可以抓取内容进行分析)，算***优先考虑权重高的账号。不过视频应该很难遇到这种情况。
第二步。经过加权计算，如果符合二次推荐的要求，视频会被推荐到二次流量池，3000左右。
然后重复第二步。统计，重新推荐，每一次推荐都会获得更多的流量。数据一次不达标，就临时推荐。视频流量会停止。
最后形成了倒三角推荐机制。
以上是抖音短视频的流量逻辑，所以大部分直播电商都会延续这种流量推荐算法，但直播电商也会涉及到转化率、复购率等电商参数，这将使Tik Tok面临新的流量分配挑战。
Aauto Quicker的流量逻辑:社交+兴趣
Aauto更快地基于社交和兴趣推荐内容，采用去中心化的“市场经济”。平台以瀑布流双栏目展示为主，发布内容的粉丝到达率在30%-40%左右。
Aauto Quicker根据用户的社交关注和兴趣优先调节流量分配，并以“关注页”为重点推荐内容。
Aauto Quicker的弱运营控制直接“链接”内容创作者和粉丝，加深双方粘性，沉淀私域流量，催生高信任度的“老铁关系”。
下面我们就来看看Aauto更快推荐的“互授粉”的规则和路径。平台限制每天的关注人数上限为20人，当关注人数达到1500人上限时，就不能再添加了。当然，平台不是为了让人们互相授粉而设计的。
引导平台用户的路径:个人设置-添加-查找好友-推荐好友。
有几种类型的推荐机制:
根据你追随的人的推荐
有n个互相关注的朋友。
你可能认识的人。
他在看着你。
通过互粉打通的粉丝，一般更看重“互粉”。他可能会做粉丝管理:经常查看自己关注的人是否也在关注自己，如果对方不再关注自己，那就走关。
查看路径:个人设置-关注-列表中头像下会有一个标签，是否“关注对方”。
下面这位产品经理画的模型图，大概能演示出从“陌生人社交”到“粉丝社交”，从“公共领域流量”到“私人领域流量”的Aauto更快流量逻辑。海报的“风格”/“人物设定”越明显、越有力，私域流量就越吃紧。
根据QuestMobile统计，7日Aauto Quicker活跃用户留存率达到84.4%，在短视频app中排名第一，仅次于微信。
淘宝直播的流量逻辑:主播“经验+特长”分级运营
淘宝直播已经逐渐从内容过多走向主播“经验+专业”分级运营的阶段。体验涉及的维度包括:直播次数+时长、平台活动完成率、粉丝留存率。
涉及的专业维度包括:单场直播栏目设置、有效宝贝投放、月度直播订单、店铺转化率、订单退货、差评售后服务能力。
锚有三个主要级别:
顶级主播:MCN机构、艺人、大咖、KOL
腰主播:高转化，高能力，高价值。
入新主播:吸粉、在线时长、直播封面
2019年3月，淘宝直播推出了名为“主播成长”的系统。通过这个主播，你可以知道自己的水平在哪里。
淘宝主播水平体现了主播的影响力。主播要想提高水平，需要积累经验和专业点。
1、获得经验值和职业点数的方法:
基础经验值任务:每播出1分钟可获得1点经验值，每天最多可获得200点。超出部分不会累计。
附加体验任务:直播间观众有赞、评论、关注、分享等互动行为后，平台会给予额外的经验值奖励，每日结算，每天最高奖励100分，超出部分不累计。
基本任务:工作室每增加一件商品，可以获得2个职业积分，按天结算，每天最高200积分。超出的部分不会累计，重复添加同一商品也不会获得加分。
附加职业任务:直播间的观众通过商品列表进入店铺，或者进行购买后，平台会给予额外的职业积分，按天结算，每天最高奖励100积分，超出部分不累计。
2.注意事项:
经验值和职业分数值都会更上一层楼。淘宝直播的主播积累的经验值仅对主播本人有效，职业评分仅对主播所属的职业类别有效。
4级及以上主播的经验值和职业评分数据会存储在底层表格中，但前台只显示当月的数值，用于每月排名靠前的主播。
除了主播的分级运营，淘宝平台还有一套流量分配的规则，主要包括以下三条评判原则:
1.标签竞赛
给直播贴标签，其实就是为官方和粉丝精准定位你的直播属性，根据你的属性匹配相应的流量。但是用标签的人越多，选择就越多。
标签下，与竞争对手争夺流量。
2.分级攀登
这是毫无疑问的。爬得越高，直播的权利就越多，被官方和粉丝看到的机会就越大，自然流量也会向高层主播或店铺倾斜。
3. 活动排名3.活动排名
淘大大小小的活动，各种主题的直播，每月的排位赛，都是一个洗牌的过程。
你完成的官方活动和任务越好，排名就越高，证明你有实力，不会浪费辛苦赚来的流量，能在你身上得到相应的投入和产出，在分配上也会更“受宠”。
在流量争夺的过程中，合理使用直播标签，攀升直播水平，把握活动时机成为几个核心动作。
直播行业的“按劳分配”永远是留给少数“犀利”的人。
当然，在淘宝，流量倾斜的判断点也会侧重于内容建设。所以做好内容建设是增加流量的核心点。
如何做好直播系统的内容系列，可以从这五个部分来判断:
1.内容可见性
即内容所能覆盖的消费者广度，主要通过直播间的权重和微淘的出现。受众越广，内容被看到的概率就越大。
考察主直播的运营能力。
2.内容吸引力
单位时间内，粉丝能否停留、购买、互动(评论、点赞、分享等。)在直播间取决于直播氛围、产品选择、主播引导。
主要考察的是产品构成和主播吸引力。
3.内容引导力
与内容吸引密切相关，从留住粉丝到引导他们进店，主动了解产品。这部分可以通过主播的话术建设来改善。
考察主语音系统建设，主播控制，吸引。
4、客户权力的内容。
它代表的是对内容和消费者购买行为的引导和转化能力，即在了解产品后，做出购买行为，从前期种草到成功拔草，通过内容获取购买商品的精准消费群体。
5.含量粉化能力
即通过持续的内容输出，让只停留很短时间的访客成为有目的、停留时间长的“铁杆”粉丝。
淘宝是目前直播电商模式最成熟的平台，主要分为红人带货+商家自播。90%的直播和70%的成交额来自商家的自播。
淘宝店内转化率超过60%，但退货率高。淘宝APP月活6.5亿，淘宝直播APP月活7500万。用户基数庞大，但应用的社交属性较低。
2020年，淘宝将以直播店铺为主，辅以流量运营私有化、主播孵化精细化、层级组织化运营，继续向直播和带货发力。
腾讯直播流量逻辑:工具性社交裂变
2019年12月，腾讯直播全面开放公测，分为看直播+小程序直播。
腾讯主要采用“看直播”的工具形式。通过现有的个人微信、朋友圈、微信官方账号、微信群、企业微信、腾讯广告(广点通)，主播可以通过去中心化的方式自行获取平台流量。
2020年，微信小程序的布局将以构建商业场景为核心，推出最新官方小程序直播组件“看直播”，帮助商家构建自己的商业闭环。
利用微信S2B2C模式，平台用户的高粘性和私域流量的高信任度，可以带来电商的高转化和复购，未来在电商直播市场的表现值得期待。
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