现在很多销售人员都遇到过这种问题，不知道怎么解释产品的卖点。各位从事销售工作的朋友，今天就和大家聊聊如何介绍片子的卖点。在讲解卖点的过程中，不要只讲自己，要和客户互动，这样才能避免和客户无所不包的互动。
所以要观察细节，观察客户的肢体动作和面部表情，注意一些边缘信息，尤其是对我们销售有帮助的信息。这些信息与顾客的一些表情、行为、动作密切相关，可以透露顾客的一些内心想法。只要我们抓住了这些，我们就可以轻松地与客户互动。
如果客户不重视，不尊重，心不在焉，眼神涣散，不耐烦，其实这些我们都能明显感受到。比如你介绍一个产品的时候，客户眼睛一直盯着门口，或者一直和旁边的人说话，做自己的事情，这样很容易表现出客户对你介绍的东西不感兴趣。这个时候你一定要想办法拿出客户感兴趣的东西，否则你就没有机会了。一般来说，面试只有一次机会。如果你失败了，你将很难改变客户对你的感官印象。总之，记住在解释产品卖点的时候要和客户互动。这是我们谈到的第一点。
好了，现在来说说如何解释产品的卖点。说到卖点，其实我总结了四个步骤。第一步先说卖点本身，说明你产品的核心卖点，核心竞争力或者选择产品的标准？第二步，说明卖点能解决什么问题。这一步有两点需要说明。需要注意的是，一个是提问题，不是做陈述。换句话说，在每个句子的结尾，你应该用一个问号来代替句号。如果是陈述句，只代表你个人的观点，提问的方式可以引导客户的观点，并与你保持一致，从而产生共鸣和认同。第二就是用多了吧？正确可能吗？这样的关键词，因为这些关键词容易被客户接受和认可。
第三步，说说好处。前面说的好处就是我们过去常说的效果好，服务好等等。原来大部分销售都喜欢把这个内容作为主要解释。这个环节，我想说的是第二步，为什么要提问和引导？让客户感受到你想告诉他的好处，而不是我们销售人员自己说的。第三步，功能效益，这个功能效益就是通过第二步，我们提问，引导，让客户觉得产品好，而不是我们说他好。第四步，同类对比。不要只是让客户感觉良好，而是让他感觉良好。所以我们需要比较，这是帮助客户做出选择的关键环节。
其实一个产品本身并没有价值，只是实现了别人无法提供的服务，实现了别人无法实现的功能。我们很多销售喜欢强调产品的成本。其实这忽略了一个很重要的东西。客户不会因为你的产品成本高而买你的产品，所以我们经常听到很多销售说价格，买了也进不去。我明白你想说什么，只是为了强调产品的成本。但这和客户有关系。客户只关心产品带来的价值。产品的价值值不值，要看它能解决什么问题，能为客户产生多少价值，而不是它的成本。
所以，一定要从价值入手。你能不能做到别人做不到的，这个需要有效的比较。只有对比客户，才能知道和感受到价值。我们来回顾和解释一下卖点的四个步骤，一是卖点本身，二是为什么有必要，三是功能好处，四是相似比较。我们每讲一个卖点，都可以按照这个思路来解释，讲完了再讲。其次，很多销售人员在给客户讲解产品的时候经常会遇到这样的情况，时间很短。很多人选择对产品做一个大概的介绍或者列出产品的所有卖点，让客户没有感觉，因为很难留下印象。
所以我们在谈产品卖点的时候，最忌讳的就是只谈一面。所有卖点都有提及，但并不深入。我们应该怎样做才是正确的？正确的做法应该是以点带面，抓住一个点，深入客户。只有当你一针见血的时候，你才会有所感触，否则你只会抓靴搔痒。最后，根据需求来说卖点。我们产品的卖点有很多，不同的人关注点不同，因为需求不同。所以，这时候就需要根据客户的需求，选择一个或几个重点，给客户一个透彻的解释，也就是采取以上四个步骤来解释，给他一针见血的回答。反而对其他卖点置之不理，或者根本不提。
最后，我们来总结一下。这一期的第一部分是我们谈产品，产品的卖点要和客户互动，避免一下子谈完。第二讲是介绍产品的四个步骤。第三讲讲的是产品的卖点，不是一面，而是点面结合，抓住一个卖点，深入讲解，一针见血。第四，我们说的是根据需求的卖点。
本文来自吃鸡只用平底锅投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/599973.html
微信扫一扫 
