编辑导语:在这篇文章中，作者具体阐述了竞争激烈的中国多渠道零售市场版图，包括目前品牌首选哪些渠道，希望对你有所启发。

首先，从字面上讲，什么是快速消费品行业？

——即更新换代、发展迅速的产品，渠道就是产品的流通路线，即厂商的产品通向一定的社会网络或代理商，销往不同地区，达到销售的目的。

基于这样的商品，我们来说说今天产品销售的渠道，这就是今天的内容。

目录:

第一章:现有渠道介绍，具体阐述中国竞争激烈的多渠道零售市场版图，包括目前品牌首选的渠道。第二章:新零售的两个渠道之一——阿里零售通。第三章:新retail-JD.COM新航道两个航道中的第二个。

一、第一章 中国零售市场的渠道版图1. 中国零售市场渠道大致简介

第一章中国零售市场渠道图1。中国零售市场渠道简介

首先让我们一起来看看这张图:

从最左边开始，厂家，品牌方，我们的品牌方会把货卖给经销商，经销商的同事会把货卖给经销商。那么这样的递进关系会把我的货分给不同的渠道，我们根据不同的渠道会有不同的玩法。

主要分为三类:

1)第一类:直供渠道

比如厂家可以直接把商品卖给国际KA(KA是Key Account的缩写，意为重点客户)，比如沃尔玛、家乐福，所以这就是我们所说的直供，直接给客户供货。

2)第二类:经销商渠道

我们可以向国家和当地的ka提供货源，如一些知名的当地零售商。

3)第三类:经销商渠道

我们可以向连锁便利店、化妆品、母婴店或单店、夫妻店、特殊渠道等供货。

现在当然没有像过去那样完全一对一的限制，也会出现多对多的情况。所以我们也会看到不同品牌的具体规划会有所不同，所以大家以后会根据自己所涉足的领域来规划。

无论是国际KA还是全国KA，或者连锁便利店等渠道，我们都希望商品能够销售给消费者，消费者能够直接体会到商品的价值，并重新购买。

所以产品的下游应该是消费者，这也是为什么各大品牌会非常注重消费者的喜好和偏好，因为他们是购买商品的最终渠道。

基于这种模式，我们也衍生出了很多新的渠道，包括电商和微信业务。从电子商务的角度来看，它将包括阿里和JD.COM。

微信业务，也就是在微信上销售，也是一个新的渠道。虽然人们对不同的渠道有不同的看法，但它的存在是合理的，有需求的。

所以一开始我们提到越来越多的渠道是用来和消费者互动的，所以作为一个品牌，我们不会说只选择一个渠道去销售，单一渠道业务的增长机会比较狭窄。我们也希望通过多元化的渠道进行多元化的曝光，让消费者随时随地看到我们的产品。

消费者在哪里，我们就在哪里。

2.零售布局的具体分析

刚才，同学们大概已经知道了频道的名称、含义及其对应的形式。那么我们具体来看一下竞争的多渠道。中国的零售市场版图是怎样的？哪个渠道包含哪些店铺与我们息息相关？

首先是传统渠道。传统渠道指的是夫妻店，标明店主是店员。他整个店大小不一，一般在200平米以内。一般不使用收音机或少量收银机。主要销售杂货、烟酒等商品，满足消费者的基本生活需求。

这部分传统渠道其实一般分布在三四线城市及以下，也就是它的整个环境和产品还是比较欠缺的，但也是消费者的需求场景之一。

接下来是网上零售。目前，人们熟悉的淘宝、天猫、JD.COM、Suning.cn、1号店、亚马逊等。，都是品牌方的线上零售渠道，也就是所谓的电商。

那么这一部分我们就分成两个方向，一个是C2C(客户对客户)；另一种是B2C(商家对客户)，分为平台型和自营型。在自营类型中，会有一些电子商务公司，如JD.COM。

阿里的第二类是实体零售商的电商业务，如苏宁、微信业务，垂直类似蜜芽，也包括微信。

除了电子商务，还会有我们的现代渠道，也就是我们的现代贸易。现代频道部分将有几个不同的频道。比如顶级大卖场，面积6000多平米，平均20个收银员，10000多种商品，涵盖日用商品综合类目。

华润万家、家乐福、大润发、卜蜂莲花、沃尔玛、欧尚永辉超市都是大卖场的形式。

这里我要补充一点，不同的店有不同的玩法，比如家乐福，沃尔玛，欧尚的陈列，所以每个店都在寻找自己的差异化。但是，对于消费者来说，良好的购物环境其实是他们选择大卖场的因素之一。

另外还有现购自运店，也就是以麦德龙和山姆为主的店。大多位于9000 ~ 15000平米，收银员差不多有20人。产品会有5000 ~ 20000种，主要是打包产品和自有商品。然后，他们会采用会员制，要求客户**会员卡，享受会员价折扣，并保留和收集消费者的数据。

从我过去的经验来看，其实在管理麦德龙的时候，现购自运店和大卖场还是有很大区别的，因为去购买的消费者人群画像不一样。和大卖场一样，他们更多的是散客，会更在意促销方式，包括买礼物或者多打游戏。

现购自运的渠道是麦德龙，他们会更关心价格和他们的提成或者补贴，因为大部分都是去买或者购买或者团购的，所以我们也会针对不同的渠道给出不同的推广机制来推广它的转化率，所以这部分也想和你开始强调。

因为渠道不同会影响我们的渠道打法和策略，那么这也是基于消费群体的变化来改变渠道策略，从而改变品牌策略。

第三类是折扣店，类似于迪亚田甜这样的商店。大部分都在250 ~ 1000平米左右，3000 ~ 8000种，提供各种自己的产品。他们的玩法主要是以价格优惠为主。

折扣店，顾名思义，更关心的是折扣本身。只有为自己的产品提供折扣，才会比其他产品低，也会更吸引消费者。这也是为什么迪亚天天很少买品牌产品，更多时候推荐自己的产品。就是这个原因。

除了这三个渠道，我们再来看看超市和渠道超市。我们将它们分为三个不同的类别，第一个是标准超市，第二个是小型超市，第三个是高端超市。那么，一个标准的超市一般是1000~5000平米，产品总量8000 ~ 10000件，其中收银三人以上。

那么基于此，和华联超市一样，物美京客隆是标准超市。

小超市类似红旗和电商。一般都在200 ~ 1000平米左右，产品2000 ~ 5000种，离生活区比较近，所以类似便利店或者类似的情况。但是因为它的平米比便利店大，所以我们把它归类为小超市。

也有2000-5000平米的高端超市，一般包含8000-10000种商品，进口商品比例在40%以上。BLT这样的店都是高端超市。

这部分商品的整体价格比会高于其他渠道，因为高端超市为了符合商品的定位，必须搭配高端商品。那么这部分也意味着我们需要严格控制自己，高端超市的选址一定要在合适的地方，有购买人群，才能真正转化为销售。

比如我们把高端超市放在经济发展不那么好的城市或者地区，肯定不会带来很好的销售转化。

下一个是便利店。便利店的经营面积一般在200平米以内，24小时营业。在某些地区，它一天工作18小时。他们会提供1000 ~ 4000种商品进行连锁经营，其中至少包括20家以上的门店。而且他们的收银员数量会少于三个，因为业务领域是龙头。在这样的便利店里，会提供各种产品和增值服务，比如公共事业的自费套餐。

那么这也是便利店的一大意义，因为方便，方便。

最后是品类专营店，比如化妆品，比如电器专营店，比如母婴店，分不同的品类进行宣传和曝光。

这种加盟店的出现也是因为消费者的购买调性决定。一些消费者会慢慢培养一种去商店购买特殊商品的意识，所以也会有这个专业的某个领域的零售店为消费者提供更专业的服务。

3.摘要

所以你可以从具体的市场版图上看到不同渠道的分化。每个渠道的玩法都不一样，但这种不同必须基于消费者来决定。

如果消费者是某一类人群，那么我们就要给他提供某一个渠道，要和某一类商品合作，就要有针对性的定制，这样才能有更好的匹配度。如果我们找到目标群体给他提供他不需要的产品，必然会造成一些损失。

再比如，像今天，一个男生给了一个女生一盒苹果，但是女生喜欢吃梨，所以女生不会很开心。

同理逻辑，当你给高端消费者很多促销券的时候，无法满足他们对内容营销的需求，所以这也是找到他们精准需求的原因。

在渠道多元化的今天，也就是新零售业务被重建的今天，我们不再仅仅着眼于过去的消费路径，而是构建货场的概念，以未雨绸缪，与新的渠道玩家创造新的场景机会。

其实零售的现状大家都很清楚。从刚才布局的新零售来看，其实是希望培养货场的概念，也就是通过提升三个要素的一个维度，包括模糊的、碎片化的目标群体认知，让他们对自己的需求有更清晰的认识，形成清晰完整的目标群体画像。

在这种情况下，我们还是需要根据有限的消费者数量来设计生产相应的产品，共同创造他们的需求产品。这就是为什么现在那么多网络名人的单品那么受欢迎，就是为了满足消费者目前的某种需求，快速调动他们的参与度，所以这也是产品的价值所在。

另外，独立运营的场景是线上线下的分离，所以现在我们也打造了一站式的购物体验环境，融合线上线下经济，形成多元化的场景。

这部分是为什么阿里系下会有淘鲜达、淘宝、大润发三方合作，这也是马云爸爸买大卖场背后的原因之一。然后就是整个货场会形成的概念。

新零售环境下，竞争格局变了，各个品牌街都有变道超车的机会。但能否提前布局，打通渠道价值链，与新的渠道玩家共赢，将决定未来10年的品牌发展。这也是我们会看到很多品牌方，引入新零售部门的原因。

由于篇幅有限，本期内容到此结束。下一期，我将带领您了解更多关于新零售渠道的信息。请保持注意力！

作者:Vivian Vivian，美国顶尖大学MBA毕业生，近10年工作经验，目前在联合利华负责新零售业务，包括品牌推广、新媒体运营、全球营销活动等。曾任电商客户团队经理，负责团队管理、客户谈判、渠道管理等。之前是快消行业综合管理的培训生，在市场部、客户开发部、财务部等部门接受过专业系统的培训和轮岗。

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