XXX高科技有限公司
文件号
版本号
YXL-GL-020
1.0
文档类别:提案
页面代码
生效期
密度
名称:项目销售计划
共12页
2013年12月1日
普通的
准备:销售部
审计:
批准:
控制范围:所有部门和分支机构
二
零
一个
三
年
卖
卖
工人
工作
数数
排
作者:XXX
干粉砂浆销售部
2013年1月19日星期六
2013年销售计划
2013年是干混砂浆销售最关键的一年，也是销售模式转型和销售计划突破的一年。因此，各项工作计划必须详细、务实、可操作，以指导2013年销售工作的顺利开展，确保预期目标。
一、市场形势
1.经济环境:据国家统计局初步测算，2012年国内生产总值接近52万亿元，同比增长7.8%，已经达到并略高于年初政府工作报告中确定的7.5%的预期增长目标。国家统计局局长马建堂表示，2012年国民经济缓中趋稳，经济社会发展稳中有进。
2013年，中国经济将继续平稳发展。目前很多人认为2013年房价调控会有“松动”，建材市场整体发展向好。我认为不管市场是变坏还是变好，我们都要有强烈的危机感，销售工作还是要按照计划有条不紊的进行，要尽量谨慎的开展各项销售工作。销售战略和策略的制定应以“实现利润突破的销售计划”为根本目的。
2.行业市场情况:广东市场以家庭装修和工装使用“K11防水浆料”和“JS防水胶”为特色，一线品牌:高德、东方雨虹、黑豹。高德主要是在专卖店销售，协助专卖店开分店或者做二次分销，二次专卖。德高望重的店铺都是专业打造的，给人一种专业的信任感。
“黑豹”的“JS防水胶”垄断了深圳整个防水材料市场，但假冒产品很多，在深圳以外的市场影响力有限。在广东省，仍然是“高德”和“东方雨虹”防水涂料的销售份额最大。华东(除上海外)、华北、西北地区的防水材料竞争主要是以传统防水材料为主，但每个省有一两个发达城市的市场可以接受K11防水浆料、JS防水涂料等产品。北方市场防水涂料一线品牌有“东方雨虹、高德、西卡、牛元”等。我们都知道“聚合物水泥基防水涂料”是一种无毒无害的环保产品，属于国家推荐的“环保节能”产品。对这种防水产品的需求每年都在逐渐增加。
二、销售策略
1.以“防水产品”为重点，在地级市发展一级经销商，在各区域主动开展品牌推广活动，充分调动“经销商”的销售积极性；
2.产品策略:完善防水产品系列，在普通K11防水浆料、柔性K11防水浆料、K20防水胶王防水涂料(甲组份)的基础上，增加柔性K11防水浆料(ⅱ型)、快速防漏王、K20防水胶王(5kg)、JS防水涂料(甲组份)；
3.价格策略:以优质、中价、高利空为原则；做一个现实的价目表:价目表分为三层，零售价格，二次分销价格，一次分销价格。制定管理制度，控制营销系统。严格控制价格体系，保证一级经销商和二级经销商的价格距离水平没有利润空。
4.公司要利用好品牌效应，走品牌发展战略；
5.整合市场各种资源，建立完善的销售网络；
6.培养一批好客户，建立良好的社交网络；
7.打造一支战斗力强、专业水平高的营销团队。
三。销售任务
1.销售计划
2013年的销售目标是540万辆，我们将努力实现。
一、销售措施
1.制定经销商支持政策并执行，以激励经销商，提高其销售积极性；
2.制定并实施促销计划，通过持续的促销活动，提高伦德康品牌产品在当地市场的曝光率，让用户更多地了解伦德康，从而拉动伦德康的销售，提升伦德康品牌的影响力；
3.指导销售人员制定并实施地级市区域市场销售计划。让销售人员更加了解所在区域的市场情况，结合实际制定出可行的地级市区域市场销售方案。在执行过程中，既能让经销商满意，又能更有效地“抢滩”，占领“销售阵地”。
4.搭建伦德康的网站，在互联网上推广，比如在百度竞价，在阿里巴巴商业推广。
5.制作各种配套资料，如宣传工作服(夏装、冬装)、宣***、礼品杯、宣传扑克牌、鼠标垫、礼品笔等。
二。销货费用
人员配置应该是:4名工人，5名销售人员，2名技术服务人员和1名营销人员。
成本管理
1.根据各业务员的业务需求进行合理分配，审核业务活动的必要性，做到多合理用贷，少用少借。同时督促业务员及时报账，回收资金。
2.市场部应建立销售人员报销审核制度。出差需要严格管理。出差到目的地后，业务员每天及时给市场部打电话，市场部做好差旅费报销的详细记录。市场部会不定期的给出差的销售人员打电话。如果发现任何欺诈行为，差旅费将不予报销。如发现两次以上，将严肃处理。
一、团队建设
1.招聘一些有“销售渠道”和“防水涂料”专业水平的业务员；
2.制定长期的“销售人员培训”计划；
3.制定符合公司现阶段的“业务员制度”，更加合理有效地管理业务员；
4.销售业绩的排名管理，让销售人员公平竞争；
5.建立各种会议制度，引导业务员热情发言，讲真话，讲实话，及时解决问题，不找借口，不找借口，不争执；
6.经常与业务员交谈，及时打开业务员心中的“结”，让业务员“轻装上阵”，坚定信心；
7.时刻提升自己的销售和管理水平，以身作则，引导销售人员朝着正确的方向发展。俗话说:“对了，就按吩咐去做；其身不正，虽不从。”
8.一直灌输“责任论”。当我们承担一项责任时，我们要付出一定的代价，但这也意味着我们会得到回报。
9.强调“团队精神”。团队精神的基础是尊重个人利益和成就，核心是相互配合，从而保证销售团队的高效运作，也保证销售人员能够共同完成销售目标；
10.力争销售业绩取得阶段性胜利。只有完成各项销售目标，才能更好的激励销售人员，坚定品牌信心。
二、SWOT分析
1.公司的优势
(1)我们有雄厚的资金实力，可以在全国各地设立主要分厂，以适应当地的发展；
(2)我们拥有成熟的生产技术和R&D技术；
(3)能够灵活适应市场的需求。
2.公司很弱
(1)防水产品销售时间尚短，品牌知名度低；
(2)有效的销售渠道薄弱，非常不完善；
(3)我们的销售队伍还比较小，业务员专业技能低；
(4)我们产品的品种和规格比较单一；
(5)目前没有形成完善的销售体系和销售方式。
3.发展机会
(1)国家发展城市建设和农村城镇化，市场空很大；
(2)各地区经济水平不断上升，消费者支付能力不断增强，品牌知名度也在不断提高；
(3)消费者的识别能力不断提高；
(4)市场还没有被强势品牌完全主导，我们还有机会迎头赶上。
4.潜在威胁
(1)我们属于建筑配件产品，我们依附于房屋和社会基础设施。国家政策调控住房建设，肯定会对我们的销售产生很大影响；
(2)世界大企业进入中国市场，国内大企业不断壮大，将对我们构成巨大威胁；
(3)随着科学技术的不断进步，新产品不断出现。
以上是我的2013年销售计划，请审核！如有不足，请及时指出，不胜感激！
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