电商成为母婴行业新的增长点。
磁力的数据显示，近年来，母婴电商行业渗透率持续上升，从2013年的6%上升到28%左右。2021年，母婴电商行业交易规模已经突破万亿元。
同时，随着母婴线上化进程的加快和优质母婴主播的到来，Aauto Quicker逐渐形成了充满活力的母婴电商生态。在其加持下，母婴品牌营销和电商转型迎来了更广阔的蓝海。
如今，母婴已经成为直播电商的重要品类，进入母婴行业的商家和个人也在更快的Aauto中悄然“掘金”。
切入童装赛道的“西西妈”，就是快速发展的母婴电商成就的主播之一。从2019年第一次接触Aauto Quicker直播开始，三年来，希希玛凭借自己在童装领域的深耕，在母婴赛道上开拓出一片属于自己的天地。
截至目前，其账号“西西玛(童装)”已积累358万粉丝。直播间单曲GMV实现了从10万到1000万的飞跃，童装日销量达到2万件。今年Aauto更快电商品质年货节期间，喜喜马也积极参与平台活动。在官方流量的支持下，直播间GMV达到960万；一月份整个月，直播间累计GMV超过1400万。
她是怎么做到的？
从传统电商转型，精准切入“大同”轨道。
在Aauto Quicker直播之前，西西的妈妈是淘宝店主。大学毕业后，她和丈夫开始了“北漂”生活，在淘宝上开了一家网店。2019年，传统电商的流量逐渐不稳定，一度亏损巨大。不过直播电商势头正盛，西西玛决定更快的来Aauto一试身手。
因为进入时间早，又经历了传统电商行业的“洗礼”，她迅速清晰地切入童装中的“大男孩”赛道——相比竞争激烈的“小男孩”赛道，这个细分领域在当时还鲜有人涉足，更适合账户增长生根发芽。与以往“先做内容再直播”的方式不同，他们选择短视频与直播齐头并进。
2019年3月，西西玛在Aauto Quicker开始了她的第一次直播。一个多小时，她卖出了7件童装，每件利润5~ 10元。当时因为粉丝基数小，没有投入，所以看好这个结果。“粉丝满意了就会回购，整个行业还是好的。”
转折点出现在2019年8月。当时电视剧《亲爱的亲爱的，亲爱的》正在热播，主演李习安被粉丝称为“现任男友”，一度红遍大江南北。在西西玛的店里，恰好有一款自制的童装与剧中人物发生了碰撞，于是“现任同款男友”在Aauto更快走红，账号人气飙升。据西西玛回忆，当时有近20万粉丝，整个账号的盈利能力也不错，比较有信心。
经过8、9个月的直播，西西玛的账号粉丝像滚雪球一样猛增。适应了直播的节奏后，她也开始在平台上探索更多的玩法。2020年6月，她尝试与品牌合作，开始了她的第一个品牌专场——“小黄鸭专场”。
“那时候专门播品牌的人比较少，大家都没试过。另外小黄鸭价格比较高，我们以为可能卖不出去，后来发现客户对品牌的接受度挺高的。平时在线人数两三千，那天在线人数涨到七八千。”希玛告诉卡斯数据，当时单场直播卖出数万件童装，GMV超过200万件。
长期直播带来的收益相当可观。在Aauto Quicker做了三年直播，西西玛拥有358万粉丝。去年8月，一次直播突破1000万GMV。在童装这个细分领域之外，她开始向更多的跨品类领域拓展。
“目前直播工作室的童装有1/ 3是我们自己生产的，还有1/ 3是长期合作的供应商供货的。另外1/ 3是各种跨品类产品，比如妈妈装、鞋子、男装。我们希望用户能习惯你拿各种产品。”西马介绍。
打造“强宝妈”，运营私域流量。
喜妈能吸引百万粉丝的关注，与日益完善的母婴电商体系息息相关。
根据磁统计的数据，母婴用品人群平均每月花费40+小时在内容平台上关注母婴。其中，Aauto Quicker成为这类人群获取咨询和购买的重要渠道。2021年1-6月，关注母婴相关内容的用户增长14.5%。
值得注意的是，80后、90后女性是母婴内容的核心消费群体。观察西席马粉丝画像，女性粉丝约占95%，其中24-30岁占35%，31-40岁占43.89%。这类人群往往还有另一个身份“宝妈”，更愿意消费线上优质母婴内容，转化率和粉丝粘性更高。
西玛能打动用户的特点是，她是一个有两个孩子的妈妈。相似的身份很容易引起用户的共鸣，无形中拉近了她和粉丝之间的距离。所以“强宝妈”就成了西马塑造的主要人物。
围绕这个身份，一方面，西西玛在原生短视频的拍摄和策划上做了努力。除了关注短视频的引流和种草功能，她还拍摄了一些日常生活，比如分享自己的生活经历，父母和孩子的穿着小贴士，和女儿的相处等等。，以加深她的粉丝认同感。目前，西西玛的公共短视频作品已近9000个。“我们会在四五天左右发一些生活故事，或者给刚结婚五六年的用户拍一些情感类的日常图片。”西玛把数据告诉了凯西。
同时，作为一名“宝妈”，希希玛在童装选择上更能击中用户的“痛点”。
观察其直播间的选择，“洋气”、“舒适”是关键词，既有基本款的毛衣、长裤，也有小湘风大衣等当季抢眼新品。直播间里，用户在弹幕里不停地问“小翔凤外套什么时候上？有芭比裤吗？”在单品讲解的过程中，她也会从“马宝”的角度更加注重衣服的材质和合身程度，拿出其他单品来搭配，强调童装的搭配和性价比。
在以“内容+私域”为主的Aauto Quicker，商家要想做长久的生意，沉淀自己的消费资产是必不可少的。为此，希希玛很快融入了“Aauto更快的老铁路”的社区氛围，通过与粉丝的互动加强了对她的信任。
"我给女儿穿的任何衣服，我们都会卖掉。"西马告诉卡斯数据，做主播其实就像是做粉丝的眼睛，给粉丝找一些性价比高的产品。有一次衣服送出去，中途发现质量有问题，洗的时候容易掉色。西西妈妈在直播间和短视频里道歉了，直接把钱退给了粉丝，没有退。
经过一段时间的积累，希希玛的私域运营取得了实实在在的成效，已经入驻的老用户的粘性和复购率都有了明显的提升。
“auto faster几乎都是老客户，积少成多。直播间的老粉每个季度都会回购三四次。”西马说，“粉丝复购率很高。每次直播，粉丝购买率差不多能占到70%。”
炸掉直播间里的产品，帮助GMV崛起。
目前，西席马已经在Aauto Quicker组建了20人的直播团队，包括主播、采购、播音助理、短视频策划等。直播间进入全天候直播状态，共有4名成熟主播共同管理直播间一天的运营。
作为直播的主力军，西玛会在晚上7点半准时出现在直播间，这往往是“马宝”下班开始一天消遣的时间，久而久之也成了她习惯性的播报时间。
除了设置“强宝妈”个人设定，西席马在直播间玩“货”也有一套自己的策略，总结她的产品编排逻辑，不外乎三点:一、充足的短视频引流和预热；第二，关注直播间的产品布置策略；第三，长期流，并付费流量支持直播间的GMV。
具体来说，每晚直播前，西席马都会为直播中的新装拍摄短视频，提前唤醒私域，并根据粉丝的好评和反馈进一步挖掘用户喜欢的风格，从而在直播中制造爆款。
直播过程中，Kath总结了Cece的产品排列策略:
首先是用福利产品增加直播间的知名度。在西席马的直播间，前五种风格都是以福利支付的形式出现，客单价在9之间。9和19。9元，这是提振直播间初期人气，增加用户留存的重要手段；二是注意互补产品的顺序。西马非常重视直播间的单品搭配。主付款后，她及时介绍搭配的裤子，讲解过程中，随时从货架上取下搭配的衣服，提高配套产品的转化率。
观察直播间商品价格发现，主推价格在29-69元之间，其中冬装价格略高，基本款毛衣、长裤单价在29、39元左右，在价格设定上符合大部分“宝妈”的消费意愿，也为“搭配购买”提供了便利。同时在直播间建立了一套成熟的“引导注意力-***互动-现场价格变化-下单转化”的演讲技巧，可以留住真正想购买这款产品的用户，加速转化。
在直播间的流媒体方面，在直播之初，西席马就确立了长期的流媒体策略。根据西席马的介绍，前期投资主要是保证账号的涨粉速度，后期投资则侧重于直播间的热度。“最近，我们关注投资回报率。广告方面，ROI可以达到7~8。”西马说。
以8月300W的一个“西西玛(童装)”直播为例。本次活动提前三天预热，以各种抽奖福利吸引用户参与，直播期间投入广告约50万。
“其中10万元用于老粉预热视频，40万元直接投入直播间，20万元用于吸引新粉，20万元投入老客户。”直播当晚，希希玛直播间最高在线人数达到10000人，共上架122件商品，GMV超过500万。
喜妈的快速成长，是Aauto更快进入母婴行业新进者的一个小小缩影。它的成功不仅归功于母婴圈用户的消费潜力，也与商家对平台游戏的探索以及在短视频和直播赛道上的不懈进步息息相关。
2022年，直播电商风起云涌，互联网业务处于下半场，Aauto更快电商进入专业化、精细化、系统化运营的新阶段。
去年10月，Aauto快消电商正式发布了舞台商家的运营方**，提出了“五盘”理论，即通过盘货、盘直播、盘商业化、盘福利、盘集锦，帮助商家在直播销售过程中制造尽可能多的GMV疫情“高光时刻”。
2021年12月30日，在“Aauto更快电商服务生态年终峰会”上，继提出“信任电商、品牌、服务商”之后，Aauto更快电商负责人小顾宣布，2022年，Aauto更快电商战略将增加“搞产业带”，扶持更多依托产业带的产业带商户和新兴品牌，将产业带内的差异化高性价比商品和货源商品升级成为真正的中国货。
一方面是主播利好，另一方面是快手母婴电商体系的日益完善。我们有理由相信，在快手母婴电商行业渗透率持续走高、交易规模突破万亿元的大趋势下，切入这个领域的“希希妈们”，未来将拥有更大可能。
本文来自微笑向暖投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/597701.html
微信扫一扫 
