2022年3月，创业三年。19年创业的时候，赶上了短视频赛道，在几个平台积累了4000多万短视频粉丝。去年k12因为双减已经转型为泛知识付费赛道。

这段时间，我们一直对k12行业的流量比较敏感:

17年，他发明了任务宝典交付模式；

19年开始做短视频，赶上了Aauto更快教育的红利；

去年，我赶上了Tik Tok的自然流动。

回顾这几年，可以谈谈积累的一些经验和一些坑。这里还有成千上万的课。以下分享主要分为流量、内容、直播、IP四个部分。全文约5000字，不建议小白阅读。

关于IP

1.IP是未来内容公司的业务单元。什么是业务部门？可以理解为线下门店。

2.IP英文翻译就是知识产权，产权也意味着一定资产的形成。IP的核心是共识资产。

IP=总量+知识+资产

“总”是特定的流量圈子，“知识”是高度认同，“资产”是可以变现的产品。

“总”的核心是:流量的大小，是否过圈。比如罗永浩，跨越了科技圈、互联网圈、教育圈等。，并渗透到许多领域。

“知识”的核心是:字符识别，也可以理解为标签。标签越多，或者越独特，就越会被记住。举个极端的例子，特立独行的猪(猪壮)可能比平庸的人的名字更容易记住。

3.IP在某些领域很难做。核心不是赛道不好，而是提前占领了一些共识标签。比如我现在提商业IP，你能脱口而出几个？如果超过五个，基本上就是红海了。

4.发现是红海怎么办？一种是换频道，或者说“与其更好，不如不同”。另一方面，如果你在这条赛道上没有名人，你必须在为时已晚之前出名。

复杂领域专家巴拉巴兹写的成功第一定律:能力表现驱动成功，但当能力表现无法衡量时，社交网络驱动成功。

5.从总量，到知识，到资产，难度越来越大。你会看到越来越多的早期明星，如张柏芝、张纪中等。Tik Tok迎来了第二个春天。核心是他们有“知识”，但他们只是借用了Tik Tok等新渠道来创造“总量”。

6.6的实际股息。IP要么来自空白色市场的占领(需求的重新发现)，要么来自差异化供给。

7.做流量和做IP是两回事。一个是做生意的，一个是做生意的。流量的核心是用户的关注度，用户会随着平台的迁移而流动。所以在不同平台引起火灾的不是同一批人。好的IP就是商业，在哪里都可以流行。比如易中天，即使不做任何社交媒体，也永远在用户心中。

8.做IP难的是找到适合自己的方**。更难的是全在IP本身的状态。说了一下业内做的比较好的老师，发现有几个是因为负债而创业的。有一个欠钱比较多的老师，有一段时间每天基本直播8- 10个小时，甚至更长，用正常的物理逻辑是无法理解的。

9.不要幻想100%的IP成功率，除非找到顶级IP。比较好的IP，像高级食材，不需要复杂的烹饪。

10.克莱什基2011年出版的《认知盈余》是一本神书。每个人都有认知盈余，在这个短视频时代会被放得更大。但算法时代的核心是创造更大的杠杆，而不是空手套白狼。

1.IP赋予每个人的情感价值也是内容的一部分，尤其是知识付费。很多人的购买并不是来自于功能价值。

12.做内容没有ip，能活下来吗？当然，整个市场很大，找到自己的小众就好。

13.上浪短视频大IP的下一个命题是如何穿越周期。

关于内容

1.看市场趋势，目前最大的红利还是图文视频。翻过来看，短视频是图文时代的复印机。

2.短视频是不同行业的内容入口，但行业流程不同。对于电商公司来说，短视频更像是产品头部的视频版，直播间就是详情页。

对于知识ip来说，短视频更像一本自传，或者一本杂志，或者一个宣传页。

从实现效果来看，自传>:杂志>:DM

3.短视频还是“一个换一生”的逻辑，一个大的抵得上平均100。悉尼英语老师之前发了一个10年前的视频，它爆炸了，导致超过1000万gmv。从这个角度来说，内容行业只有三个分数，0，60，100。

0没用，60永远是平均，100就是大爆炸。中间内容很少，对于内容行业的人才来说基本都是这样。

4.内容一直是所有增长中ROI最高的方式，从洛阳纸贵到马斯克的twitter。能够创作优质内容，一直是一种稀缺的能力。

正如我在《高级运营》一书中所写的，内生增长有三种。在轻微裂变增长的情况下，要么是内容，要么是付费。

5.短视频制作的核心能力来源于选题。很多很厉害的微信官方账号主都做不好短视频。问题在于表现力和投入不足。

6.一波机会，一波人，短视频赛道，从业者，微信官方账号里的好友，重复度非常低。85- 90后逐渐变成了95- 00后。

在这个视频短片中，95后的天然优势得以显现。他们有两个核心优势。首先是他们没有路径依赖，敢于尝试。第二是良好的体力和良好的网感。

7.制作视频。平台喜欢锦上添花，不及时援助。不要一上来就追求装备党。设备我们试了很多次，后来发现内容实力才是最终的影响力。这么说吧，如果你穿上耐克最新的跑鞋和风阻最低的衣服，你可能还是跑不过赤脚的博尔特。

8.赛道比什么都重要。正如段永平所说，好生意是在好人之后出现的。选错了轨道，哭哭啼啼。选对轨道，成长翻倍。

9.运气重要吗？在算法时代，运气很重要。看了很多视频，第一次发没火，第二次发莫名火。

但如果长期靠纯运气做不到，我们的逻辑是假设在运气非常差的情况下有一个保证值。就像一个账号的基础播放量，与其总想着爆一个1000万的播放量，不如老老实实先把基础播放量提高到10w。

10.只有时代的企业，对于账目来说，都是一样的。除了少数穿越了周期的，你很少能看到18、19年的账号还能长期活跃在台前。短视频也一样，一万年太长，只争朝夕。

11.不要幻想独门绝技的存在。看看还有多少人突然开始冷场。后来，你发现一个残酷的现实。天时地利人和是不一样的，有时候就是没法***。抄袭不如抄底层逻辑。

12.好内容的功能是免费流，但如果想减少不确定性，还是需要靠流。

13.相对于如何吸引前3秒的注意力，行业背后的关注点会逐渐转移到如何吸引大家持久的注意力。用户的门槛越来越高，要么花里胡哨(刘)要么严肃真实(张)可能成为背后的主旋律。

14.在内容制作中，最容易犯的错误就是认为自己做得很好。其本质其实是“领先半步”。这句话是雷刘说的。你给用户看内容，就像爬山的向导。往前走太多步，用户就找不到北了。

比如19年我们在Aauto Quicker的时候，一开始我们找了很多网络名人老师，甚至邀请了“老师网络名人”这个词的发明者来合作，但是他们一直没有起来。后来发现这个老师最擅长讲高中物理的大结局。虽然有很多精彩的方法，但是后面的作品基本没有评论。原因是Aauto快一些的老铁很多考不上高中，即使考上了高中，95%以上也不会去看最后一题。

后来以直接用图文切片混合配音的形式，10多人的团队半年涨了2000多W粉。因为那才是那个阶段用户欣赏的。接下来的20年后半段，随着大厂的进入，很快审美又升级了。

关于直播

1.直播行业是一个典型的“农民工”行业，即使再严峻，你也要从实践中看到真相。当然也有人能赚到**的钱，但是很多人都是跟着跑的。

2.认知极其重要，之前也犯过很多错误。举个例子，一开始我以为直播观众是短视频观众的子集，所以我尽量做短视频粉丝。很多账号直到50w粉丝才开播。但是后来发现很多粉丝只看短视频不看直播。例如，在Aauto Quicker的3亿日常活动中，只有1亿是实时日常活动。有可能你是短视频粉丝，而不是直播粉丝。

3.在算法平台上，内容更像是一种燃料，一些好的内容可以经营好几天。如果短视频出现流量爆发，一定要及时直播。直播是实时燃料，需要肉体去尝试。

4.有只做短视频不做直播的商家(预告片或私域引流)，也有只做直播不做短视频的商家(直播方量)。两者都存在，都能过得很好。

但一旦去掉一个变量，就意味着绝对门槛会变低，竞争会更加激烈。这个时候就需要精细化运营进入市场。

5.直播开创了一个新的领域(低延时高强度)，在教育行业比社群运营更有效率。但因为直播间是用户“随机”刷的，所以对主播的要求比讲师高一级。

当然还得分阶段，行业在朝着越来越专业的方向进化。基本上属于专业团队的时代，小个体户会越来越难。就像19年我们尝试做直播教育的时候，没有老师愿意做，我们就找了几个***，吼两嗓子就能把课卖了。这是当时直播间的基本情况。但是到21年我们在Tik Tok直播的时候，我们的主播将会掌握很多技能。

6.直播的玩法有很多种，短视频流，广场流。无论什么样的剧，都会有一定的“保鲜期”。勇敢尝试。

但是不要在没有预判的情况下盲目扩大队伍。潮水退去，泳裤可能会被冲走。

7.做广场流量，其实最容易被忽略的就是赛道，也就是人群的tgi指数。大人群，大视野。平台发展到后期，肯定会控制ecpm，商业流量是要收的。但如果你能留住人，帮平台创造价值，平台还是会给你免费流量的。我们尝试过有赛道玩自然流，上限只能是20w，但是在另一条赛道尝试后，人群可以突破40w。

8.MCN公司最强的能力是组织力，因为对很多MCN公司来说，人是唯一的生产要素。不像工厂里的固定机器，人是(流动)资产。做MCN要么控货，要么控人，很多中间状态都会变成炮灰。

9.目前低价是直播工作室打造的领域里最有用的杀手锏。如果低价还不够，那就有资深人士来设置。

10.我在《个人成长》里说过，信息、认知、行动、迭代是快速成长不可或缺的。直播显然更注重后两者。

就像早期账号的冷启动一样，如果实力没有那么牛逼，可能需要凌晨起床。

11.现在的Tik Tok，除了to B和少数垂直赛，基本没有蓝海赛道。如果你偶然发现了一条蓝海赛道，一定要追溯回去，因为很可能别人已经失败了。

12.一定要注意竞品的分析。一个好的竞品分析就像你在雇人免费帮你跑A/B测试。

13.Awe供应链awe供应链awe供应链。重要的事情说三遍。

14.对于主播来说，筛选大于培养。先选人品，再选能力。

15.直播是开卷答案，就是看能不能抄。以及对重复这种行为的宽容。

16.就像拼多多的本质:不是东西便宜，而是用户觉得便宜。知识直播的本质也在于它不是讲干货，而是让用户觉得自己在讲干货。

关于流量:

1.很多几千万利润的商家谈不上精细化运营，本质还是找渠道或者品类红利。

2.红利的本质是供求的不平等。找到高需求低供给的赛道。在供应量极低的情况下，核心不是质量，而是占领速度。

3.品类很多，从渠道红利开始，到品牌红利结束。随着渠道供应量的快速增加，赛道开始洗牌。有些人可以承受更低的利润，或者新的品类开始出现，赛道会形成一段时间的稳定状态。

4.要产生高额利润，就要形成一定的垄断。垄断流的最高境界是直接定义品类或者审美。类似于活力森林，泡泡水的定义。

5.时机很重要。在错误的时间尝试正确的事情比做错事更痛苦。所以不要乱拍，有时候平躺也是一种策略。

6.不要重复偶然的成功经验。很多经验就是无法***。之前访问了很多大IP。起初，我以为他们不能谈论它。喝了十几杯酒，终于发现很多个体户都是偶然做的，方**不全。

如果只是听到一家之言，马上模仿。警惕走错路。举个例子，一件事情的成功有五个要素，你只看到了三个，其他两个都被遗漏了。你越努力工作，你可能越穷。

7.与其羡慕那些顶尖选手，不如去找那些行业第一梯队的选手去模仿和学习那些***冠军。

8.运营新媒体，本质上没有私人领域***。不管你在哪个平台，你都是租客。如果你违反了房东的规则，你仍然会被赶出家门。政策极其重要。一种是显性政策，就是平台发公告，告诉你支持哪个，打击哪个。如果平台宣布***，基本上不是黑灰就是某种你已经错过的游戏性加成。

更重要的是看平台的隐性政策。多准备几部定位器很有必要。平台会运行很多灰度测试，从列图标的变化到算法的变化，都在细节里。

9.运气就是运气，能力就是能力，能分清楚的人绝对是少数。大多数人只有经历过坎坷才会醒悟。做好系统规划很重要，不要考验人性。坏的制度会让好人变得更坏。

10.单纯做流量的门槛一直很低。核心是能不能从低门槛中找到机构能力的最大公倍数，或者做出优质产品形成品牌。这才是真正的门槛。

11.不要迷信捷径或者小技巧。与其研究变量，不如多想想底层逻辑。

之前做直播广场流量的时候，流量总是很不稳定。当时咨询了很多团队，到处找某些价值观。比如互动率超过X%，关注率超过X%，流量就会这样。

结果证明是非常愚蠢的。原因是第一平台的数据考核一直在变，第二竞争环境也在变。与其找变量，不如找底层逻辑，做好主播培训的基本功。

12.无论是跨平台还是跨行业，时光机都是寻找红利的最佳途径。比如20年的时候，我发现有很多商家会和大主播玩PK，但是都是卖各种衣服和阿胶滋补。我改主意了，想让大主播打榜卖课。当时天天找情感主播连麦，线索成本直接降到了行业的1/ 5不到。

13.怎么找分红？小圈子极其重要。如果你进入了一个优质的小圈子，那就值得付出。我一直称自己为“行走的韭菜”，因为很有可能社区里某个人的一句话就让你值回票价了。2019年刚创业的时候，进了一个卖社区。在群里说在Aauto Quicker上卖衣服很不错，有很大的流量红利。当时整个教育行业没有人做Aauto更快，然后我们就试了一下。没想到，很快就开始了。

14.寻找红利的第二点，就是尽可能和竞争对手交朋友。很多时候，我们会和竞品保持良好的关系。核心是大家不能竞争一辈子，大家可以跨行业。如果一开始就保持开放，以后就能获得更多的信息，这样才能成长得更快。做了19年的自动售货机，快了几个月，我发现蛋糕太大了。当时我写了一篇文章呼吁大家进来。一个看了那篇文章的朋友进了公司，20年盈利几千万。

15.打一场关于行业流量的战役，前期取胜靠执行力，中期靠团队组织，后期靠认知。

16.很多朋友一直在问我，为什么你能跨越很多交通周期？

无论是微信官方账号、短视频、Tik Tok还是Aauto Quicker，我们都取得了一些小成绩。其实核心是永远保持好奇心和迭代。

变化的核心是保持不变。寻求那些不变的东西。经历了身边创业朋友的变化，经历了双减的洗礼。目前我对创业的看法是，活得长比活得好更重要，所以我相信信仰的力量，相信细水长流的力量。

今年主要为泛知识付费。在这条赛道上会有一点奖金。有一点是，在短视频的带动下，人群和品类都得到了扩展。有些内容在图文时代无法传播，或者受众看不懂。例如，在《更快的汽车》中，有一节关于教育蟾蜍的课，在《国王的荣耀》中有一节关于如何走路的课，这本书就卖出了数万册。另一个是随着平台的商业化，ecpm的推广是必然的。在实物电商的教育下，客单价高的知识型付费产品异军突起。

双减之后，我们也在转型的方向，几个品类都在尝试。欢迎和我聊天。我们的主旨是一群有趣的年轻人一起探索有意义的事情。如果你有积极向上的价值观，喜欢新鲜事物，欢迎聊天。我的微信号是huohuo1616，欢迎大家推荐。

我们招短视频运营，直播运营，也招负责人，合伙人。可以关注我的视频号，每周日都会直播。熟悉的朋友都知道，我不割韭菜，没有付费产品。我只是说说我每周的分享意见。如果有合适的IP，也请推荐一下。坐标是杭州。

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