面对招商引资

第一，推车式招商

推车式招商是一种比较传统的招商方式。所谓大车式招商，就是企业在国外下大力气推广产品，让经销商因为大力推广而接受招商。传统的投资促进模式一般属于强硬促进型，基本包括以下几种:

1.广告轰炸式

广告手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等。广告投入不等于***。广告轰炸现象太多，虚假信息很多，会让经销商担心。只要你的广告没有鲜明的个性，就很难脱颖而出，被经销商选中的几率很小。

2.会议营销

会议营销一般会邀请名人或专家做讲座，举办产品发布会或联谊会等。，多用于药品或保健品。但是随着这种会议营销的增多，经销商之间合作的成功率会大大降低。

3.展览推广类型

展览会是展示产品的好机会，如糖酒会、食品博览会、广交会等。为了达到最有效的效果，有必要在宣传上投入巨资，并在展会上吸引更多的关注。随着每年展会越来越多，这种会议往往到最后会出现“参与疲劳综合症”，甚至直接不参加。

4、电话销售。

电话通话成功率不保证，适合电话会议。直接就是一种强加的促销方式，很容易被客户拒绝。

5.清扫街道的人们。

这也是常见的一种。

这样中小企业一般用这种方式在市场上“扫街”，大面积撒网，不想漏掉一个经销商。

随着经济环境的日益复杂，买方市场的形成，代理商的选择越来越多，传统的招商方式面临着巨大的挑战。主要原因是:

1.企业主心态变得浮躁，急功近利，一心想要一夜暴富。产品生产出来之后，没有经过周密的规划和考虑，各方面的条件都不成熟，就需要投入招商，希望你的产品一炮而红。

2.企业的商业信誉和诚信越来越差。赚钱和作弊甚至成为相当一部分投资企业的主要动机和公开阴谋。

3.企业对市场现状认识不足，招商引资手段和政策不变，造成了市场严重障碍，无法顺应市场趋势。

4.经销商心态复杂。一方面担心上当受骗，对投资企业提出难以接受的苛刻条件；另一方面，它扮演了一个纯粹的理想主义者:产品要好，门槛要低，利润要高，支撑要大，风险要低；造成相互不信任，阻碍交易。

5.经销商队伍参差不齐，易主特别快，成为随风倒的“倒爷”。真正想和企业合作的优秀经销商太少，很难遇到。相当一部分经销商目光短浅，急功近利，只关注短期利益，与企业谈判条款，与同类经销商比价，在区域市场采取不正当竞争。

第二，拉网招商

一些有实力、有知名度的公司，一般采用品牌的作用来招商，采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原有品牌在市场上的影响力，很容易赢得经销商的信任和青睐。这种投资可以分为两种情况:一是同类产品的投资，比如P&G的洗发水新产品，利用自身的品牌优势，很容易投资成功。第二，跨行业招商。比如海尔电器从事医药行业和房地产行业，利用品牌丰富的资产进行招商。无论经销商还是消费者对海尔品牌会有什么怀疑，招商都会很容易。

就像每一个行业的老板，无论有什么新产品，他都能非常迅速地传遍全国，产生销售力。因为大企业、大品牌都有很好的人脉，新产品的招商只是利用原有的人脉。这相当于抓住了渔网的绳子。只要一拉，整个渔网都跟着涨。这也可以是一种顺势的招商策略。

这类企业实力强，知名度、美誉度、美誉度好，选择招商策略似乎很容易。采用拉动策略，让经销商在短时间内跟进。

没有雄厚的资金，没有品牌大佬的支持，没有渠道的优势，产品投资可以靠产品本身的优势来引导。有一个好的产品，区分卖点，和竞争对手划清界限，提出产品独特的卖点。

使用差异

策略打造独特新颖的产品核心卖点，无疑会吸引更多经销商的关注，是撬动招商市场的有力支点。

一旦经销商尝到了产品带来的甜头，就会通过发动机连锁爆炸体现出来，更多的经销商会风起云涌，产品口碑也会建立起来。这种拉就相当于用暗线引火。只要拔掉保险丝，就会引起整个市场的“爆炸”。

拉网招商往往需要找准对象，理顺产品和经销商的关系，然后市场的自然反映就是跟风。

我们该怎么办？

企业产品招商的一般流程和模式都差不多，分为以下两个阶段:招商准备阶段:包括招商方案的设计；培养投资促进人员；准备投资促进工具。招商阶段:包括信息处理；召***议；签约金；送货。

无论哪种招商方式，其最终目的都是将招商信息传播给目标招商群体，最终成功招商。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也越来越理性。招商的信息传出去，一切都好，在家等钱。接下来还有很多工作要做。怎样才能快速有效的让经销商放心的经销企业的产品？

第一，明确招商目的。

企业的地位和实力不同，招商引资的目的也不同。在招商之前，明确我们招商的目的是有帮助的。招商的目的一般分为四种，一种是回笼资金，缓解压力；第二，建立新网络，开拓新市场；三是打击竞争对手，扩大市场份额；四是巩固老市场，增加竞争力。

招商的根本目的是占领市场，争取消费者，让产品快速上市。明确了招商目的后，有助于制定招商策略，不至于盲目投资招商。看到别人有招商引资的动作或者市场的反应，不根据实际情况盲从，就会赔了夫人又折兵。

所以，招商引资，首先要找准方向。

第二，明确自己的投资目标。

现在的招商引资需要一定的投入，不会有免费的午餐，无论是轻描淡写还是大写意。在企业的招商中，资源的浪费是可怕的。不仅浪费资金，也浪费了一个产品上市的绝佳机会。什么样的经销商或代理商适合我们？招商引资讲究“对门对门”，要学会“唱什么歌到什么山”。

商家主要有两种:经销商和代理商，两者有本质区别。一般来说，成熟的品牌和产品更适合采用分销系统的方式进行合作，因为其市场趋势稳定，推广简单，销售预测容易。而处于发展期的产品，由于市场要素复杂，市场投入大，前景不确定，需要精耕细作。负责任的厂商大多采用代理商制度，减少代理商的风险和负担，加强对代理商的帮助、监督和控制。

才能获得控制市场的主动权。

新产品投放市场后，要根据产品的市场定位进行全方位的调研分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、选择性的招商，从而确定适合自己的经销商。根据市场情况，招商一般分为四种类型:

第一，竞争对手的经销商。这种经销商的目的很明确，就是让他们挪到自己的位置上，成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种，一种是和竞争对手关系好的，一种是和竞争对手关系差的。在这两类经销商中，应该采取以企业品牌和经销政策取胜的原则，双方建立互利共赢的关系，让经销商获得更多的利润，打击竞争对手，提高市场份额。

二是关系非常好的老客户，从原来的合作到现在，都很开心，成为长期固定客户。从老朋友关系中招商相对容易，这是客户关系、利益关系、朋友关系的结合，不管是新产品还是老产品，但有一点要遵循:物质奖励和精神奖励要结合。因为这类经销商满足的不仅仅是回扣、奖金或其他实物奖励，还有荣誉奖杯、证书或荣誉职位等精神奖励，让双方在心理上成为一家人，从而巩固老经销商。

第三，是相关产品类型的经销商。相关产品是指与本企业产品相关或类似的产品，如保健品和药品、食品和饮料、太阳能和水暖器材、自行车和摩托车等。因为这些产品的经销是有关联的，而且产品的运营模式在某种程度上也是相似的，经销商更容易介入。这类经销商有一定的销售经验，经销意识强，有一定的经济实力，我们招商的时候很好找。它们应该是企业投资的重点之一。利用好这类经销商的网络，加快产品上市，给予企业支持和指导，做好引导，让他们有分销产品的途径。

第四，是新进入者。这种潜在经销商最大的优势就是有资金但没有经验。他们有很强的投资欲望，对他们来说很好奇，很新鲜，做事也比较认真。企业在招商过程中，突出产品的信心和推广的支持，培养基础知识和销售经验，成为快速成长的优秀经销商。

第三，选择正确的招商方式。

搞清楚我们的市场区域和人群目标，然后用什么方式表达，表达的方式比较有效。传播购买力产生，不同的传播对象选择不同的手段，因地制宜。

广告是最常用的方式。广告最大的好处是可以传播产品信息和投资信息，引导人们推销自己的产品。同样是广告，形式多样，发布的方式也会同样出彩。

大量投资于

广告一般适用于快速消费品，面对的人群比较广泛，产品本身涉及的消费者也是大众。对于一些化工行业或者机械等重工业行业，面对的经销商和消费者相对集中固定，不需要大规模的投入和大众媒体，更多的是依靠人员的推广和产品的自身利益。

如果一个企业没有任何知名度，大量做产品广告也未必有效，因为经销商和消费者对产品不了解，尤其是经销商不敢冒险大量经销产品。在有知名度的前提下，做广告就容易多了，经销商也敢经销。品牌有了较高的知名度和美誉度后，只要利用好与经销商的关系，就可以实现招商的顺利完成。

活动推介、人员访问、实施重点调研等方式将有助于招商引资、

多手段，“立体”招商。结合产品和经销商的特点，产品和品牌可以相互推拉，让产品产生“祖国山河红”的现象。

第四，如何延续招商成果

前期的准备之后，真正的招商活动之后，我们的企业如何留住经销商，发展成为自己的合作伙伴？就像一个住酒店的客人，客人的双脚已经踏进了你的酒店。让我们看看你如何让客人留下来，并让他下次和你住在一起。这取决于酒店的服务。如果服务提供得好，可以留住回头客。同样，招商的成功也是需要的。

“回头客”。

经销商只关心对他们的利益分配，尤其现在是买方市场。经销商素质参差不齐，非常看重效益。我们企业要转变思路，提高要求，对经销商的门槛有一定的限制。双方要签订合作协议，双方要在协商一致的基础上进行合作。让经销商充分了解我们的企业、我们的产品、我们的企业文化，建立相互信任的基础，从而实现长期合作。

企业给予经销商的政策支持，经销商给予企业的承诺，应在招商前后约定。“成功会举杯，失败会生死相救”。做到这种程度，无论对于企业还是经销商，都不是单纯的利益关系，而是已经发展到了价值观的境界。我们去了山东烟台的一个老酒厂，1958年建厂。那时候我们主要生产白酒。随着市场的变化，企业进行了改制，产品以生产红酒为主。但是他们的经销商从最初生产白酒到现在的红酒，已经做了将近20年的产品。用企业和经销商的话说，“我们是一家人”。这是一种怎样的境界？这是企业工作到位，投资管理到位，经销商管理到位。归根结底，双方的价值观是一致的。

招商引资是一项系统工程。

投资促进的成功涉及许多方面，这些方面涉及

企业、产品、市场、规划、投资等。招商完成后，这只是万里长征的第一步。招商是企业的第一营销！对于招商的运维，企业要有一颗“成长的心”。首先，招商引资就是种树。我们应该不断浇水和修剪它们，直到它们开花结果。所以，一个成功的企业或品牌，绝对不是靠一时的招商来取得最终的成功。

招商活动完成后，在企业的推动和经销商的努力下，产品获得了良好的口碑，进而逐渐成为知名品牌，产品的口碑不断形成，促使招商一直进行下去。

总之，靠一时的招商主题，很难形成竞争优势。企业要提高这种自我竞争意识，根据瞬息万变的市场环境，使之与快速发展的经营趋势相一致，这样我们的招商工作才会成为企业成功的第一步，真正成为“良好的开端是成功的一半”。

从最初的投资准备到投资后的维护，企业一直走在市场化的道路上。利用老客户吸引新客户，企业的招商实际上是企业成长的一部分。好的招商意味着好的产品和好的企业。

招商应该是一个完整的营销过程，不能单独看成一个活动。整个营销必须维持招商。