上市三年后，公司首次实现盈利。流畅发展的拐点来了吗？

近日，流利说发布了2021年第一季度未经审计的财务报告。财报显示，流利说第一季度净收入1.99亿元，同比下降13%；实现净利润1220万元，去年一季度亏损1.97亿元，流利说扭亏为盈。

作为在线英语教育行业的明星企业，流利说是从微信朋友圈打卡活动中得知的。借助微信强大的流量资源，积累了庞大的用户群。即使被微信禁止分享打卡链接后，流利说也能通过早期建立的“学英语神器”标签吸引新用户。

然而在常年烧钱营销的在线教育领域，流畅必然导致“同流”，导致连年亏损。财报数据显示，2016年至2019年，流畅营销费用分别为0.29亿元、2.83亿元、7.05亿元和9.69亿元。2020年销售及营销费用为8.01亿元，较上年同期的9.69亿元下降17.3%。

可以发现，当营销费用流畅地增减时，营收也会呈现亏损扩大到盈利的趋势，这也说明“节流”流畅是有效果的。

(图片来自Canva可绘制)“节流”奏效

2020年，他流利地说自己在勒紧裤腰带，缩减开支后，单季度亏损逐渐缩小。2020年第一季度至第四季度，流畅净利润分别为-1.97亿元、-0.93亿元、-0.71亿元和-0.35亿元。到2021年第一季度，流利说仍然坚持降本增效的运营理念，直到实现盈利。

财报数据显示，流利说第一季度营收成本为4440万元，环比下降23.2%，同比下降43.6%。据悉的环比变化主要是由于全职员工薪资福利的降低以及IT服务费的节省。流利说成本降低后毛利率提高。第一季度毛利率增至77.6%，上一季度为75.4%，去年同期为65.5%。

不仅如此，流利的语音还自动退出了“烧钱获客”的战场。根据财报，流利说第一季度营业总支出为1.454亿元，同比下降58%。其中，第一季度销售及营销费用为9290万元，同比下降***.9%。这笔费用占净收入的比例降至46.8%，上一季度为63.9%，去年同期为115.9%。

同样，为了降低费用，“AI+教育”的流畅度一直专注于降低研发费用和管理费用。

一季度研发支出3370万元，同比下降43.1%。R&D费用占净收入的17.0%，上一季度为15.8%，去年同期为25.9%。第一季度管理费用为1870万元，同比下降15.3%。管理费用占净收入的百分比降至9.4%，上一季度为11.7%，去年同期为9.7%。

可以说都是为了“节流”，也就是控制成本，才能流利地在第一季度盈利。目前在线教育的烧钱大战愈演愈烈，口口声声说退出战场就相当于放弃了抢夺市场份额的机会，不免让人觉得是衰落的开始。

“开源”是有限的

从R&D费用、营销费用到基本运营成本，流利说自上而下的“节流”措施终于达到了收窄亏损甚至盈利的效果。但“节流”只能缓解暂时的亏损困境，“开源”才是实现可持续发展的生存根本。

作为在线英语教育领域的领军者，流利说开源的方式是开拓更多业务实现产品多元化发展，通过技术优化用户服务体验提高用户付费率。

对此，流利说CFO孙兵明确表示:“流利说一方面优化流量获取策略，控制和降低用户相关成本，另一方面通过提供更高质量、更多元化的产品和课程，进一步提升用户参与度和留存率。”

首先，流畅的业务线已经从竞争激烈的C端市场延伸到具有增长潜力的B端市场，业务线的延伸可能带来新的经济增长。

随着中国企业“出海”步伐的加快，越来越多的企业需要对员工进行英语培训。在这种形势下，流利说加快了企业培训业务的发展，为不同的企业用户提供相应的智能化企业语言培训解决方案，抢占B端英语培训市场。

其次，在AI教育大行其道的时代，流利说非常重视“AI+教育”的融合与创新发展，不断推出流利说英语、流利说阅读、流利说少儿英语等英语教育app，以及流利说你的英语A+和流利说发音等英语。

此外，Fluent表示组建了强大的教师团队，吸引了毕业于宾夕法尼亚大学、哥伦比亚大学、牛津大学等世界一流大学的优秀教师加入，同时开发了深受用户喜爱的AI教师。优秀的真人老师和AI老师的结合，解决了传统英语教育课程灵活性差、教材缺乏针对性的教学痛点，让用户随时随地接受高效的英语教育。

在线教育行业的企业普遍面临着流量高、转化率低的通病。流利说发展B端业务是为了拓展客户，专注“AI+教育”是为了提高用户留存。但从一季度财报数据来看，削减营销费用后，其扩张和留存的效果似乎并不好。

财报显示，第一季度，流利说约有30万付费用户购买了该公司的课程和服务。上个季度，付费用户约为40万，去年同期付费用户约为90万。付费用户锐减。而且，2020年，流利说约有240万付费用户购买了课程和服务，相比2019年的300万付费用户，用户流失了60万。

付费用户规模往往是衡量在线教育平台“开源”能力的重要指标。流畅度表示，付费用户的流失必然会影响后续的营收。

任重而道远。

国内在线教育市场竞争激烈，在线教育企业成长有限空。向海外市场拓展已经成为在线教育企业的发展共识。根据最新的市场研究报告，从2020年开始，在线语言学习市场预计将以15.8%的复合年增长率增长，到2027年市场规模将达到270亿美元。在线语言学习市场无疑是一片等待开垦的蓝海。

在在线教育企业出海的大趋势下，流利说也坚定了出海的决心，将业绩增长的希望寄托在海外市场。

据悉，2019年，他流利说国际版LingoChamp上线，同年获得墨西哥CONOCER颁发的国家英语语言证书；2020年，流利说陆续在各地区推出本地化的LingoChamp。目前LingoChamp已经支持8个语言版本。另外，截至目前，流利说产品已经覆盖175个国家，国内384个城市，流利说产品独家”中国英语语音数据库”已经录制了超过39亿分钟的对话和532亿份录音。

得益于流畅度，LingoChamp建立了个性化、针对性极强的本地化，获得了来自世界各地的新用户，实现了收入增长。财报显示，2021年第一季度，流利说海外业务收入和付费用户均实现了环比90%的增长。

当然，流利的LingoChamp在海外市场不可避免地要应对当地教育企业的挤压和不同国家政策文化的差异。向海外拓展张之路还有很长的路要走。

综合来看，流利说上市后第一时间盈利是个好消息。然而，它的盈利能力是以收入下降和付费用户减少为代价的。这样的行为无法保证其未来的持续健康发展。所以，扭亏为盈可能是一个转机，也可能是触底反弹的开始。