作为一名销售人员，你遇到过以下困难吗？
1.和客户沟通时，除了介绍公司和产品，不知道还能聊什么？2.在现场交流的时候，经常会陷入冷场或者随便聊天，最后无奈的离开现场？3.你可以和世界各地的客户谈，但是最后你没有买你的？
你可能听过这样一句话，一个好的销售人员不仅要会倾听，还要会提问。
提问，而不是漫无目的的交谈，这是一种特殊的沟通方式，即通过提问不着痕迹的了解客户的背景细节。
你知道优秀的销售人员通常会问些什么问题，他们经常和客户聊些什么吗？
你和顾客谈些什么？今天云梦分享价值20万的【客户背景十要素】。内容有点长，但是公式随时随地都可以应用。可以先保存收藏，以后再研究。
【客户背景十大因素】1。客户背景:个人？企业？(国企？外企？私企？)可以通过网络或者其他渠道了解，并从中找到突破点。
2.具体需求:明确需求，防止销售人员无目的推荐，费时费力。另外，在需求明确的情况下，可以对客户收集的报价进行比较。
3.购买目的:
了解购买目的，有助于销售深入客户内心。
4.需求时间:根据需求时间，我们可以按照紧急程度来分类。销售人员的后续回访节奏和频率在不同的结束时间应该是不同的。这样可以避免跟进常客的反感，或者因为跟进不及时而失去订单。
5.需求等级:结合自己产品的定位，看客户的需求等级能否匹配。准确分析后，根据需求等级对客户的质量程度进行分类，进行有效权衡，合理分配能量。匹配度高的可以花更多的时间和精力，不匹配明显的可以直接放弃，匹配度略有偏差的可以适当提高客户的购买档次。
6.需求预算:参考客户的预算进行有效报价，可以避免报价偏离客户预期太多，失去第二次报价或沟通机会。
7.竞争对手:知己知彼，百战不殆。了解了自己的竞争对手之后，就可以和竞品的优缺点进行沟通，这样才能更好的从众多竞争对手中脱颖而出，方便客户做出准确的识别。
8.采购流程:关注企业的采购流程。无论是通过邀请招标、公开招标还是几个部门共同讨论和决策的方式。
9.参与者信息:采购过程中，尤其是企业采购过程中，有时候决策不是一个人做的。每个参与者(信息人、推荐人、决策者)的权重都是通过采购过程知道的，并逐一分解。不要小看某个环节，每一个参与者都可能影响最终走向。
10.核心顾虑:需要多次理性分析与客户的沟通内容。不同的人和部门的核心关注点会不一样，所以和不同的人沟通的侧重点也要不一样。
达成交易的首要前提是解决客户的核心关注点，其他次要核心关注点作为锦上添花。如果有解决不了的核心顾虑或者客户明显不讲道理，销售人员最好修正自己的观点，找到真正适合客户，对我们有利的核心顾虑。
以上十点，不同时间结果可能不一样，因为很多因素会随着采购节点的推进而动态变化；
但需要注意的是，客户说的不一定是真话，销售动作一定不能单纯凭感觉去做。
这需要每个人都有洞察力，结合详细的理性分析，最后得出结论。
【销售背景十要素】可以作为固定公式，应用于各个环节。
既可以作为初期沟通的主线，也可以贯穿整个销售过程。
不仅可用于面销、电销、网销等多种模式，还可用于工业品、保险、房地产等多个领域。
以上方法你学会了吗？经验告诉我们，越用越有用，越用越没用！
高效的学习方法可以让我们的工作、生活事半功倍！
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