本文分析了工业互联网管理的三大核心要素——交易、增值服务和技术驱动。
行业，如果按照消费互联网的大逻辑来理解，就是通过重塑渠道、数字化流程来改造行业，从而大大提高交易效率。过去很长一段时间，国内各大行业都处于产能过剩状态，原本强势的卖方地位逐渐削弱，买方的议价能力逐渐增强。这个时候B2B交易平台的出现，正好可以为交易双方提供一种高效的交易方式。
在这些概念背后，产业互联网最重要的三个要素是交易、服务和技术。【险峰创创】邀请标杆企业找华硕，钢网CFO，分享三要素上的实战风格。
要素1:交易
企业对企业平台，类似于消费互联网中的模式，连接供需双方，促成交易，从中抽取部分佣金，获取利益。其中平台和自主创业一直是从业者比较关注的话题之一。平台模式的优势是轻便，但如果太轻便，很容易停止做生意，很难改变用户习惯，也很难树立品牌，比如大宗交易。因为差价小，价格相对透明，平台模式很难从中收取佣金。如果选择自营模式，做大了可能会面临市场行情的波动。
所以创业者第一天就要考虑自己的行业更适合平台模式还是自营模式。根据8年找钢网的经验，在钢铁行业，
B2B交易平台是方向，但自营是必经之路。
钢铁行业有几个特点:资金密集，上游单笔采购量巨大，上半年钢网交易量约1200万吨；钢材具有很强的价格波动性。通过大数据，可以在一定程度上预测市场和波动。
总的来说，钢铁行业适合做互联网平台。找钢网是最早的撮合交易，积累了最初的流量。但由于钢铁行业上游强且大，需要通过自营、合资等方式打通产业上下游的关系。同时，自主创业还可以加强对行业的了解，为综合服务(物流、仓储、加工、供应链金融)和以SaaS为基地的技术服务打下基础。
但钢铁是一个特殊的品类，行业规模大。除了借鉴经验，自主创业和平台的选择还是需要结合每个行业的特点，具体分析。如果你所在的行业有以下特点，适合做个体户:
产品非标，供应链长且复杂，供应链环节的成本有较大压缩空间，可以不断被优化。只要深入供应链中打磨，把品控做好，自营会具有相当的优势。交易品类需要品牌认知，通过自营模式能够更好地建立品牌。上下游现金流非常健康，做自营也不会带来过大的供应链资金压力。
例如，农业是适合自营职业的类别之一。
两个要素:增值服务
在平台上实现交易的基础上，额外的增值服务其实是很好的盈利点。相对于B2C模式，B2B模式面对的是行业内的专业企业，市场更加透明，因此平台获得的毛利水平远低于2C平台。但同时B2B平台的供应链服务基本是盈利点，而To C平台的服务基本是成本。所以，
更低的履约成本和获客成本带来B2B平台更高的净利润。
除了盈利，
优质的服务体验还能显著增强客户对平台的粘性，提高平台的壁垒。
具体来说，服务和事务实际上可以相互驱动。尤其是钢铁行业这样的股市，客户对服务和效率非常敏感。
平台提供优质服务后，客户对平台的粘性会大大提高。
对于产业互联网企业来说，
供应链金融是一个非常好的服务环节。主要原因是行业内的小微客户往往很难从银行获得信贷，但是他们的资质(信用)足够好。
供应链金融产品可以帮助企业在适当的情况下重新建立行业信用，从而获得资金支持。
这对小微企业很有吸引力
。
同时，
B2B平台其实是行业内小微企业普惠金融的最佳选择。
为什么这个角色不能是传统商业银行？
银行虽然资金成本低，但是风险控制和授信流程是固定的，导致做小微金融的时候流程比较长，银行花大量的时间和精力去做小微金融是不划算的
。
同时，金融的核心是如何进行差异化的风险定价。对于银行的风险控制来说，他们能拿到的小微企业的银行流水、信贷数据的参考性较低，但却是价值较高的企业长期、高频交易数据。这样的数据往往保存在交易平台上，所以平台切入供应链金融更为自然。
对于平台来说，系统化能力对于产业互联网的供应链金融非常重要。要把交易和供应链的每一个节点都信息化，然后共享信息，才能更好的实现风险控制。
至于资金来源，在为小微企业提供金融服务时，由于银行的信用体系比较复杂，最初的合作谈判往往会遇到很大的困难。
所以建议前期授信额度不要太小太贵，重点是要留下合作的历史和记录。
银行对这部分非常重视，以后会在这个基础上慢慢增加授信额度。
同时，由于小微企业的高速周转与银行的抵押、质押规定在一定程度上存在矛盾，在考虑资金来源时，除银行外，还可以将范围扩大到一些实力较强的互联网金融机构。
此外，小微企业的资金需求往往是即时、迅速的，产品的用户体验变得极为重要。
三个要素:技术驱动
在发展初期，创业者往往专注于业务，
除了基础的产品开发，很容易忽略技术在平台中的作用。
而且根据我们的经验，技术绝对是值得企业前期关注和投入人力、资金成本的。
具体来说，技术对B2B企业的核心影响是，它可以提高整个流程的效率。
如前所述，自营模式可以深入行业，帮助企业认清贸易环节的每一个重要节点。在这些节点中，
通过对系统的技术改造，可以深入到每一个环节提高运营效率，从而大大提高整个贸易链条的效率
。
我们平台今年(2019年)上半年的交易额同比翻了一番，但是人员数量基本没变。这说明，此时平台的业务增长已经不仅仅是靠人力增长来驱动，更是靠技术来驱动，这对B2B企业的可持续发展至关重要。
此外，技术的延伸和创新也能为平台带来新的业务线和盈利点。
例如，
SaaS在垂直行业的发展。
对于传统的SaaS公司来说，在打磨产品的基础上，往往是靠强势的B端销售来驱动。B2B平台基于多年的行业深入经验，
积累了大量的交易场景、商业模式知识和客户信任的基础。相反，切入SaaS更为自然。在此基础上，平台开始尝试将ERP系统模块化，进行SaaS输出。目前已初步销售给上游供应商，下游小微企业的SaaS也在产品开发中。
同时，SaaS切入行业并广泛推广后，平台沉淀的数据将从之前的交易数据扩展到更详细的客户业务数据，如库存等。，数据量会大大放大。在这个基础上，金融风险控制会做得更好，甚至可以涉及一些供求预测的事情。SaaS将是未来B2B企业最重要的利润点之一。
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