营销成本越来越高，客流越来越少，竞品越来越多。家居建材行业新的营销思路和运营方式层出不穷。横向联盟、议价会、保价会、放价会等活动在过去几年席卷了各个城市。这些活动的本质在于降低营销成本，锁定精准客户群体，实现交易的最大可能。除了这些大型活动之外，笔者发现越来越多的偏冷门的运营方式也被各商家为了同样的目的所采用，并取得了不错的效果，其中电话营销就是一个亮点。
电话营销的痛苦与苦恼
电话营销一度被建材行业视为鸡肋，可惜食之无味，弃之可惜。原因在于实际操作的难度。曾经不止一个经销商向笔者抱怨:花了很多钱买了车主的信息，就是不知道怎么用。他打电话的时候，店主要么直接挂掉，要么破口大骂，导致导购和商家拿起电话就搞错了，最后失败。大家都知道机主信息很重要，也都知道应该打电话，但是这个电话怎么打？怎么解决问题？这一系列问题一直没有一个令人满意的解决方案，导致这种营销手段并没有在行业内大规模有效实施。
两个经历引人关注
虽然笔者一直在研究如何更恰当的操作电话营销，但是苦于手头的事情繁杂，一直没有定论。最后，两次不经意的经历再次引起了笔者对电话营销的极大兴趣，有机会终于想出了一系列流程，试一试。
有一次，2013年6月，笔者去上海出差，和一家家居上海分公司的经理进行了两个小时的交流。在交流中，我们了解到，今年他们在社区推广中，重点是电话营销。具体实施流程如下:通过关系获取重点***，然后从三家专卖店各抽调一人作为***电话销售人员，对***电话销售人员进行系统学习。每周一到周五，人们都集中在分公司打集中电话与客户沟通。两个月下来，总量在30万左右，整体效果不错。
另一次是2013年11月，笔者在广州走访社区时，碰巧遇到了H品牌衣柜业务总监小王。这个小区大概有300多户，是精装房小区。9月，房子交付。H品牌为了增加单量，在这个小区对面租了一个10平米左右的小门面，通过关系购买小区业主的资料。他们的实现方法也很简单。先发几条短信，然后挨个给业主打电话，告诉他们H品牌在做活动。楼下有店面，业主可以去店面了解一下。品牌H还有免费量尺设计的优惠(其实所有衣柜品牌都是免费的)。通过业主上门拜访，并借机用上门测量尺做一个简单的方案，可以吸引业主成交。知道效果也不错。从9月到11月，近3个月过去了，成交了20多单，金额50到60万。
这两次经历再次激发了笔者对建材电话营销的思考，于是出现了以下的市场操作。
尝试电话销售
12月初，笔者去华中某市出差。交谈中，他了解到经销商孙总经理对周边市场的运营很迷茫:几个月前，他从竞品中挖了两个业务员，锁定了几个小区进行开发，但没有效果。最终孙总经理对社区推广失去了信心，一心想着要不要解散外围团队，节约成本。突然受到启发，经过短暂的交流，我们决定在这里开始电话销售。具体实施过程如下:
首先，寻找客户信息
由于孙先生这段时间一直在做小区推广，所以他还有四个小区的***(其中三个交房近一年，一个交房四个月)。根据这些信息，我们进行初步操作。当然也计划两个业务员继续从其他品牌的业务中寻找，逐步开发一些新的小区，尝试从物业办购买。
二、组建团队，实施学习
因为才刚刚开始，所以不打算专职人员，而是把这些材料分发给两家专卖店，利用店员的***来操作电话销售。任务结束后，他们做了有针对性的学习，包括难度预测、电话交谈、问答交谈等。，告诉他们在电话营销中会遇到的所有困难，并给出解决方案；
第三，规定数量，电话销售流程，制定激励机制
为了保证打电话的次数，作者要求每个导购每天打十个电话，并将电话结果登记在专门的表格上。为了提高积极性，作者制定了激励政策。凡进行电话营销交易的客户，单笔价值1万元以下奖励50元现金，单笔价值1万元以上奖励100元现金。
四、短信预热，铺垫
虽然你手里有失主的资料，但也不能马上调用。你一定要提前预热，否则太突兀，容易引起客户反感。为了保证效果，作者统一发了三条信息。第一个是友好的、暗示性的内容，第二个是品牌告知性的内容，第三个是推广性的内容。前面发了短信，后面打电话就有话说了，这样客户就不会有太多反感。
第五，定期检查及结果分析
电话营销实施后的前五天，笔者每天下班前与他沟通电话结果，答疑解惑，头脑风暴应对策略。因为客户会有很多过度反应，必须鼓励他们保持***，否则这种模式很难持续。
第六，分享经验，树立榜样
我们必须把第一个顾客当作一个巨大的胜利。无论单个价值有多大，都要求导购分享经验，供大家借鉴。同时大大的赞一下这个导购，让它成为学习的对象，既能激励自己，也能激励别人不断进步。
第七，客户筛选，重点跟踪
日常电话登记结果分为ABC三类，A类客户为重点跟进客户，B类客户为普通长期跟进客户，C类客户为放弃客户。经过一周的计算，我发现大概有六个A类客户，十五个B类客户，其他都是C类客户。根据统计结果，AB客户可以通过不同的方式跟踪交易。
经过一个月的实施，电话营销筛选出50多个重点客户，成交7笔，极大地激发了孙总经理的信心，这一新模式初见成效。
摘要
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