我曾无数次幻想如果刚开始直播会是怎样的结局，我给自己下了一个结论。

我可以接受战术上的失败，但绝不会被认知噎死！

但大多数团队的失败，往往来自于认知和野心的不匹配。

在杭州出差，遇到一个培训班，300人满员，拿到培训大纲才发现。

这不是他妈的狗屎吗？

直播发货真的很疯狂，疯狂到人的认知没有下限。

“因为没看这篇文章，我在Tik Tok输了100万”系列，共四篇，主要针对现场认知排雷。

在之前的推文《我在Tik Tok输了100万，因为我没看这篇文章》中，我详细拆解了不同身份的创业者，以及如何选择直播赛道。本文将为已经进入直播的队伍梳理容易识别错误的点，希望能有所启发。

一.融资伙伴关系

直播是资本、能力、资源三个赋能的结果。如果你没有接触到三个要素中的任何一个，就有很大概率创业失败。

这在合伙关系中是极其明显的。如果你承担的是投资人的角色，不要太在意投资人的口头承诺，比如打算投资200万，500万，1000万。

现实中画大饼的投资者太多了。起步阶段稍有问题，他们面临的是空的检查，恰好是直播，这是一个千变万化的行业。

投资者的长期信念远比投资规模重要。

投资金额可能不高，但是有了长期的投资理念，冷启动的资金风险就越小，最怕的就是直播才一两个月投资人就撤资，这是最难受的。

另外，投资人的考量不要完全放在资金上，可以挖掘额外的价值点，比如政府层面是否有资源优势，供应链是否有供应优势，这些对项目后期都有很大的帮助。

以上是对投资人而言，如果是项目合伙人，互补价值大于关系深度。

很多人做Tik Tok，他们经常和周围的朋友一拍即合。在这种“默契”面前要谨慎。

合作中最常见的现象就是分工不明确，一个吃同一个大锅饭，或者合作方发挥不了作用。结果利润分配的时候，一个人的心态就不平衡了。

如果合伙人真的能做到能力互补，这就叫断其利。如果你只是需要一个伙伴和你一起探索，或者帮你分担工作量，但无法互补，不妨招聘一个员工。

自己做多了无非是累了。招聘员工想辞退工资最高三倍的员工，但是解雇合伙人没那么简单。

第二，城市选择

直播行业的城市分布目前非常明显，以广州、杭州为首，省会城市为第二梯度，产业带中小城市为第三梯度。

什么样的城市适合直播创业？我认为我们应该这样看:

无论你个人目前在哪里，如果你有充足的资金，那一定是最好的选择。原因有二。

第一，直播首先解决人的问题。虽然头部城市人才竞争激烈，但钱往往能解决大部分问题。

第二，获取信息的渠道。直播最怕的就是信息差，人才聚集、行业聚集的地方往往能获得最新的行业动态、规则和游戏。

如果不在头部，第二选择是有产业带的中小城市，而不是省会城市。

从目前的趋势来看，已经有很多产业带城市做好了直播，比如江苏南通、福建泉州、广东东莞等。

我最早开始直播创业的城市不是长沙，而是株洲，因为株洲是服装产业带。从20年前开始，就有了大量的直播团队。相反，到现在为止，长沙无论是直播氛围还是人才梯队都远远不如株洲。

依附产业带可以很好的解决人才招聘问题，其次是信息沟通，也可以提供很大的便利。

最后还有省会城市。很多省会城市直播做的不好，但是人口基数大，经济发达，交通便利，可以方便直播，更多的是基于后劲的潜力。

第三，团队建设

很多人会想，我是否需要招一个操盘手，这个要看赛道难度和资金预算。

如果选择的赛道是Tik Tok的那条，并且有不错的资金预算，那么找操盘手是最好的选择，但是对待操盘手的方式不应该建立在简单的起号上。

掌握交易者的技巧远比给你一个数字有价值。

说白了，如果交易员走了，你什么都没有，但是如果你第一天来到你的公司，你可以让自己甚至下面的人不断学习，接近他的水平。就算人走了，你至少可以用这笔钱换经验。

除了操盘手，主播也是一个很重要的角色。除非对主播的要求极其严格，否则没必要花很多预算在成熟的主播身上。

牛逼主播不愿意播新号，你愿意播新号的原因是你给的钱多。只要有更好的条件，人几乎留不住。

自从做了食品、家居、百货、美妆、服装，招了很多新手，几乎都是从0到1的培训。对于主播的培养来说，从新手到专业并不难，难就难在如何培养神级主播。

但神级主播往往不是培养出来的，这种人是有天赋的。

如果说在直播行业，除了操盘手和主播，哪个岗位最稀缺，我觉得是选拔和编导。一个牛逼的导演就相当于一个牛逼的投手，结果就是流量便宜，但是一个是投放流量，一个是视频流量。

但是，确实大部分团队都满足不了对产品的需求。如果你长期扎根于供应链，培养自己分析数据的能力，你会是最好的产品。

第四，游戏性的选择

赛道怎么玩由我决定，怎么玩决定成本。这是我去年提到的最重要的一句话。

不同种类的赛道对玩游戏有不同的要求。大众美食可以玩短视频，自然推荐，千河，但是紫砂类的短视频很难玩，人家要求高。

该跟踪也反映在客户列表中。客单价越高，对玩法的约束越严格。

所以我才推荐很多新手做直播，先选轻量级的赛道。明明是新手，要上赛道都很难，这无异于以卵击石。

不管怎么玩，从流量渠道的角度来说，一般可以总结为以下几种，

一是自然推荐玩法，通过低成本引流，或者直播间的内容，获取直播的推荐流量，长期以自然流量为主。

二、短视频游戏法，通过带货测试爆款作品模板，短视频爆款就是直播爆款。

三、千川游戏，多品类综合付费测试产品，或者单品类矩阵测频，用***炸直播间。

第四，混合玩法，***以上三个玩法集之长，迎合直播间算法，打造千河、短视频、自然推荐三驾马车。

从曲目到播放的匹配，我提炼了五个因素，价格、人群、知名度、品种、毛利。围绕这五个因素，我建立了一套打法匹配模型:

1.客户订单少、人群广、知名度强、品种多、毛利高的产品几乎可以匹配所有游戏。

2.客户订单少、人群广、知名度低、品种多、毛利低的产品，不一定能匹配所有游戏，但可以匹配自然推荐的游戏。

3.客户订单少、人群广、知名度高、品种多、毛利低的产品，可能不匹配自然推荐的玩法，但可以匹配短视频试水、爆款玩法。

4.***高、人群窄、知名度高、品种单一、毛利高的产品，自然推荐、短视频不一定合适，但可以匹配千川的单品游戏。

以上只是其中的四种。从因子矩阵重组的角度，可以得到25种玩法模型。

好的品类必须由好的玩法来执行。但是目前很多人经常因为赛道和玩法不匹配而试错方向，错过最佳直播机会。

动词 （verb的缩写）直播过程

目前很多团队明明是新手，却不想做SOP，就像我上一篇文章提到的。

SOP是降低直播间试错成本的最好方法。

目标、包装、内容、场景、主播、商品、演讲、活动、流程贯穿整个账号起步阶段的SOP。

首先，实现游戏性的第一步是目标。

即在什么阶段要满足什么样的算法，比如冷启动、承接期、渐进式编号的爆发期。冷启动中，通过互动指标开启直播推荐；创业期，通过福利产品满***易密度；在爆炸时期，爆炸产品通过精确的流量进行测试。

第二，目标确定之下是过程。

规划要达到的阶段，流程解决账户的整个生命周期，预计冷启动多少天，第一天做什么，第二天做什么，第一天的活动怎么开展，搭配什么产品。从冷启动阶段推断到创业期再到爆款产品期。

第三，流程下是活动的匹配。

每个阶段我都需要策划什么样的活动来***用户的行为，完成对直播间的考核。比如冷启动，通过性价比极高的产品，我需要***用户点赞和评论。创业期间，我需要密集的交易来完成KPI算法考核。

第四，活动下是商品的搭配。

为了配合每个阶段的活动，我应该选择什么样的物品？如果冷启动阶段需要引流钱，需要选择合格的引流钱。创业期的福利费也是如此。

五、商品下面是文字。

过程、物品、活动是演讲技巧的前提。播出前30分钟怎么说，播出后30- 90分钟怎么说？围绕讲座的演讲技巧，围绕事件的活动技巧，围绕单序和强行单序的单次演讲技巧，围绕评论和气氛的回答技巧，当演讲技巧融合成一个整体，就成为主播直播的剧本。

第六，话下是景。

应该设计怎样的直播场景才能配合活动的顺利进行，才能吸引用户，才能体现商品的活动形式和卖点？

七、剩下的就是内容和包装了

结合直播间的玩法，如何确定一个直播间的账号和人设置的套餐，让用户信任，提高转化，如何在提高账号识别的基础上，结合视频服务直播间的流量。

目标、流程、活动、商品、演讲、内容、包工作室是SOP的基石，然后通过文档、表格把SOP变成可视化。

任何一个交易者都应该把账户的目的、过程、活动、用词等所有细节想清楚，知道账户的每个阶段该怎么做。

最后账户可能不会100%按照计划，但是有了这个东西，至少你的心会稳定，主播不会慌。

你越能让这个过程达到预期，就看交易者的成熟度了。

六、控制心流。

许多人对自己的账户期望过高。当他们想到前端借钱这个话题的时候，有一个特别好的总结:

你借钱给别人。还你是运气，不还你是正常。

别看现在直播行业有多少人赚了钱。没用的。这钱是别人的。与其说是刚开始的时候，你把期望值定得很高，兴奋地和团队一起喊口号。两个月做多少？不如先定个小目标。半年能做出数字，还是一年能养活团队？

只要你是一个有事业心的人，哪怕一开始你的目标很小，当你实现目标的时候，带给你的往往会推动你做得更好。

野心，是随着结果释放出来的，不是天生就有的。不是野心，是欲望。

七、不断学习。

Tik Tok的直播将电子商务形式从静态的阵地战升级为动态的运动战。无论选手处于哪个阶段，不学就会被淘汰。

我个人学习有两个途径，第一是人，第二是环境。

向有成绩的人学习。这个结果不需要比你差50倍或者100倍。没用的。比你强很多的人对他来说才有意义。对你来说只能是鸡汤，因为你吸收不了。

真正值得学习的人，是那些只比你优秀5倍或10倍的人。你的目标和你一样接近，你的行为也是可以模仿的。

把自己放在一个圈子里，是最好的成长方式。

记者问牛郎，为什么要做牛郎，牛郎说为了赚钱；记者，你为什么赚钱？，牧童说，娶媳妇；记者继续问，你为什么要娶媳妇？，羊宝宝回答，生了个宝宝；最后记者问，你生宝宝的时候是做什么的，宝宝放羊回答，放羊。

直播就是江湖，如果你想成为一名剑客，就不要选择荒芜，哪里有高手，你就应该去哪里。