简介:
移动互联网时代的来临，你是否无意间已被各大电商绑架了消费习惯？你是否已经成为了重度***依赖者，而钱包里的现金又有多久没使用过了？你是否已经成为加油站的电子会员了？如果你的答案是肯定的，恭喜你已经成为了消费达人！
今天我们就来说说电子会员模式是如何给加油站行业带来巨大冲击的，看看是什么让众多石油巨头弯下腰来:
边肖首先介绍了加油站利润的传统计算方法:
1。[传统油站盈利模式]
道路车流量×进站拐入率×单车加油量×（挂牌价-采购价）-其他运营成本
车流量/拐入率：
与油站地理位置、道路情况、商圈有直接关系，很难改变；
单车加油量：
会受到顾客加油习惯影响，不是所有顾客都选择加满；
挂牌价：
民营油站通常根据周围市场定价，很多地区都有价格锚点，相对被动；
采购价：
受炼厂及运输成本影响，随行就市；
最后，不难发现，控制“其他运营成本”成了老板们最容易的手段；节省人力成本会降低服务，节省电费会降低油站照明效果，很多油站加油机缺乏维护频率，导致客户消费体验下降。
传统模式下，加油站会采用储值卡这种主流营销手段，既能增加资金的沉淀，又能尽可能留住客户的消费。但当市场竞争激烈，价格战不可避免地发生时，就成了价格下降的绊脚石。大量的营销成本在用户储值的那一刻就给出去了，用丰厚的储值返利获得客户。我们以为顾客储值1000元，就会成为我们加油站的忠实顾客？机智的边肖已经申请了所有三个加油站的会员卡。看谁的挂牌价低去哪加油~ ~
接下来，我们来看看目前主流的电子会员模式是如何盈利的:
2。[电子会员盈利模式]
非会员人群全额利润收益+会员类策略利润收益
非会员人群：（过路车/价格不敏感/不愿意注册）
对于这类人群，我们很难触达后续活动的信息，获取他们固有的消费习惯，容易***复购。所以这个时候我们不用额外支付推广费用，而是选择从这些客户身上获取全额利润，然后补贴给能给我们带来额外销售机会的消费群体。
会员类人群：
在大数据时代，我们可以分析每个成员的消费习惯，让它成为标签，不同的标签群体会有不同的加油习惯，这样我们就知道用户什么时候需要来油站加油，用户每次会选择哪个产品号和多少油量，用户更能接受哪个价格，对哪些促销活动更感兴趣！因此，我们需要做的就是不断为会员开展新的活动，开展各种有针对性的促销活动，提升会员单车的加油量和消费频率，从客户的油箱里往自己的油站里装更多的油品，尽可能延长会员的生命周期，从而提高每个会员的利润贡献。
如何提高会员贡献度？
1。继续“成员的生命周期”
这里先解释一下“会员生命周期”:指的是从一个客户注册后开始加油，到这个用户最后一次在这个加油站加油的整个时间段。
说到生命周期，就不得不说说“留存率”:第一个月注册消费，第n个月后仍能在自己的加油站加油的客户数量占第一个月首次注册消费的比例。月留存率会呈现下降趋势。我们通常以六个月为一个统计维度来评估加油站。一般民营加油站的留存率会保持在20%左右，其他国有和外资品牌加油站的留存率会略高于民营加油站，在30%左右。
我们经过大量的油站真实数据模型进行分析，平均每位车主每个月需加油2次、单次加油量27升，剔除优惠成本后，每升获取1元利润计算，单月利润贡献为54元。通过对加油站大量真实数据模型的分析，发现每个车主每月需要加油两次，单次加油量为27升。剔除优惠成本后，每升计算1元利润，每月利润贡献为54元。
第一次加油的用户，第二个月只保留了40%，3月34%，4月30% …第六个月后，留存率稳定在20%左右。其6个月内的利润贡献为:
6个月内的利润贡献
=单笔毛利27元×每月加油两次ד6个月内留存率之和”
=27元× 2倍×留存率(0.4+0.34+0.3+0.26+0.24+0.22)
=95元
最后，可以计算
单个新用户的价值
=第一次加油的利润贡献+6个月内的总利润贡献。
=27+95
=122元
每个新会员可以给油站带来120元的利润。留存率的递减趋势会因油站条件不同而不同，但计算方法是一样的，最终利润区间不会有很大差距。
可见，在当前高毛利的汽油零售市场，每个会员都给油站带来可观的利润，“延长用户生命周期”是“e会员模式”价值的重要体现。
2。合理控制“获客成本”
如果我们意识到一个新会员可能在未来半年内为我们创造120元利润，我们愿意付出多少来赢得这个会员？这就涉及到另一个概念
:“获客成本”。新会员的积累一般可以包括站内或站外、线上或线下维度。不同的获客渠道，成本不同。
通常我们定义为“转型”，难度低，成本低。可以通过增加新会员注册补贴，配合员工激励等方式推广。油站要努力实现会员转化率最大化，大型石油企业管理下的电子会员消费可以超过90%。
其次，不能只靠加油站的被动获客模式。我们应该走出去，邀请外部客户进来，这将涉及外部创新、在线创新和跨行业合作模式。由于外部会员成本高、难度大、转化率低，外部招募需要更专业的策划和执行，给予用户更有吸引力的会员注册补贴和推广人员激励！如果能找到合适的异业合作，还可以资源互补，增加诱惑，实现双赢！
然后，边肖总结了电子会员模式对每个人的重要性:
加油需求本身就是一种迫切需求。同一地区的汽油消费存量在某种意义上是额定的，不会因为汽油价格的变化而增减。发展更多的会员，本质上是为了抢占更多的市场份额。基于电子会员制模式的差异化营销和大数据分析，已经成为我们争夺市场蛋糕的慧眼和利器！如何延长会员的生命周期，有效控制获客成本，才能让我们在庞大的会员体系下，实现每个用户的价值最大化！
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