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在过去的两年里，SaaS已经成为投资界的一个热门词汇。追根溯源，SaaS的名声如此响亮，离不开海外去中心化电商SaaS平台Salesforce的爆发。作为先行者，Salesforce不仅为后来的追随者留下了很多宝贵的经验，也因其高市值让后来者戴上了至高无上的“SaaS光环”，在疫情蔓延的2020年至2021年资本市场收获了一批“粉丝”。
但从现实情况来看，对标是一回事，能否被市场认可并取得商业效果又是另一回事。与Salesforce在美国股市的高歌猛进不同，中国有赞(China Youzan)等SaaS公司仍在遭受亏损。有赞在中国市场的目标是Salesforce。
有赞也有大亏
2022年开年没几天，利好消息接连曝光，再次暴露了中国电商SaaS的尴尬处境。先是去年12月，有赞董事会宣布，历时4个月的有赞退市、有赞科技上市计划搁浅；然后有赞最近宣布裁员1500人的计划，也因此登上了热搜。
Zan为什么急着上市，为什么这么大规模裁员？核心原因只有一个，就是连续亏损恶化了优秀的现金流，导致经营压力更大。公开财报数据显示，2018年、2019年和2020年，优赞科技分别亏损7.14亿元、5.04亿元、3.33亿元和6.69亿元。据此，其累计亏损分别达到33.26亿元、38.3亿元和41.44亿元，且亏损持续扩大。
为什么会在同一个行业？美股去中心化电商平台shopify已经盈利，而中国的电商SaaS平台还在亏损？仔细对比两国的基本情况，不难发现端倪。
首先，与美国中小企业相比，中国中小企业普遍支付意愿低，客单价低。SaaS在中国起步较晚，SaaS产品大多针对欧美市场。以2016年为界，国内云计算技术开始加速普及，厂商应用创新遍地开花，部分也从免费转为商业运营。但由于集中度低，平均年产值低，其早期商业化并不顺利。
随后有赞围绕商业解决方案推出了有赞微商城、有赞实业、有赞教育、有赞连锁等业务。虽然毛利率低的问题得到了一定程度的改变，但是“入不敷出”的现状并没有得到彻底的解决。不仅有好评，同行业的魏梦净利润率也从2020年的-58.82%增长到了2021年的-15.58%。净利润率虽然提高了，但仍然处于亏损状态，这也反映了中国SaaS面临的困境。
其次，客户留存率很低。SaaS企业其实可以通过扩大规模或者提高留存率来解决支付意愿低、客单价低的问题，但现实是这方面的进展并不乐观。
根据已公布的行业数据，2020年魏梦集团付费商户离职率为26.1%，2018年和2019年的数据分别为26.8%和22.2%；同样，2019年，有赞付费商家的离职率高达38.06%，而到了2021年上半年，有赞付费商家的增长率几乎减半，这导致SaaS企业面临的问题进一步加剧。同时，美国电商SaaS平台shopify的客户流失率仅为前者的一半，获客成本也低于前者，导致两者差距越来越大。
霉菌突出
当然，获客成本高、续购率低只是中国电商SaaS面临的诸多问题中的一个方面。更重要的是，中国电子商务SaaS本身存在的一些问题，也对其商业化有很大影响。
【/s2/】首先，目前国内的电子商务SaaS还是趋于表面，实际技术含量不足。以有赞为例。作为第三方平台服务商，有赞目前涉及有赞微商城、有赞零售、有赞行业、有赞小程序等SaaS软件产品，可以帮助商家开店、营销、管理客户、获取订单等。在微信、QQ、微博、Aauto Quicker、百度等平台。有赞的第三方支付也能为其带来高毛利。
然而，问题是，包括有赞在内的许多零售SaaS提供商与许多深入企业系统的软件平台不同。本质上，他们更像是企业的电商运营后台，所以总有被替代的风险。因此，为了***用户付费，电商SaaS平台不得不想方设法帮助用户打开前端销售渠道，但即便如此，成效依然有限。
其次，客单价的上涨正在迫使一些中小企业撤退，导致客户留存率不断下降。
相比早些年的免费“尝鲜”，现在走在商业化道路上的有赞、魏梦等厂商，在SaaS年费价格上涨的路上已经一去不复返了。虽然其SaaS服务项目不断丰富，但对比价格不难发现。与Shopify相比，像Zan这样的制造商的SaaS价格对小商户没有什么吸引力。
于是，客户的流失就成了其商业运营的顽疾，而且愈演愈烈。当然，这种情况并非只有赞，包括赞和魏梦在内的很多SaaS厂商都面临着客户留存和商业化之间难以平衡的问题。
长得跟神一样的站台边
放下来说，客户流失率高最多是“失血”，但竞争壁垒不足诱发的“巨头跨界抢劫”可能会成为所有没有技术实力的电商SaaS的“噩梦”。
如文中所述，牛逼商业解决方案不同于纯粹的SaaS软件，他们更侧重于通过引流商家来赚取服务费佣金。这种服务模式决定了其对流量平台的依赖性很强，必须与流量平台深度绑定才能获得流量平台的支持，才能获得持续的收益。在过去的几年里，包括有赞在内的许多SaaS服务提供商依靠微信、微博和Aauto faster等社交平台取得了长足的进步。
以有赞和Aauto更快的合作为例。2018年，有赞与Aauto quickless推出“短视频电商导购”解决方案，很快来自Aauto quickless的数据迅速成为有赞的业绩亮点；仅2019年，Aauto Quicker贡献的GMV就占其总GMV的40%，Aauto Quicker几乎成为其GMV最大的“增长引擎”。但是，成功与失败也导致了流量，这种依靠“流量平台”的方式终究是走偏了。
一方面，随着线上流量的高峰，流量平台商业化的步伐开始加快，对外合作迅速变成自己的“端”，导致流量平台“走了后路”的局面。
从2020年开始，Aauto quicks建立了自己的供应链体系，不断推动“Aauto quicks联盟”，并在Aauto quicks开设小店，这使得越来越多的商家选择直接与Aauto quicks合作，而放弃与第三方SaaS厂商合作，导致其商业化面临严峻的外部挑战。同样，Tik Tok、微信等社交流量平台都在建立自己的店铺和轻应用，直接与商家合作，这无疑对依靠流量为生的SaaS厂商构成了严重威胁。
另一方面，随着国家大力提倡公平竞争，各大平台之间“互联互通”成为趋势，第三方平台的影响力在一定程度上被削弱。
随着微信、Tik Tok、淘宝等超级应用逐渐开放外部链接，各大平台间原本“封闭”的体系被打通，商家与用户分享、互动的方式不再局限于单一平台。
在这种情况下，原本使用SaaS运营私域流量的平台，作为“沟通平台的桥梁”，自然受到了一定的冲击。如果你想在新的形势下做出成绩，你需要把注意力放在其他地方。
从哪里突破
目前无论是“互联互通”的大局，还是平台本身的供应链，都说明主导私域运营的一方主动权已经被平台牢牢掌控，SaaS厂商必须思考如何在这样的前提下找到自己的定位来推动SaaS转型。那么，电子商务SaaS转型的方向在哪里？回答这个问题需要结合行业的发展趋势和外部环境的变化。
对内，随着平台间“互联互通”的频率越来越高，电商SaaS厂商必须摒弃过去的“野蛮扩张”路线，向精细化运营方向转变，学会与客户共存。
就客户而言，在“互联互通”下，传统平台之间的壁垒被打破，企业与用户的互动方式也更多了。但是，如何提高用户的留存率，如何保持充分发挥用户的最大价值，仍然是一个亟待解决的问题。而电商SaaS运营平台恰恰可以发挥其“专业”的多平台获客运营优势，帮助企业实现“获客-留存”效益的最大化。
对外，电商SaaS可以依托直播电商、跨境电商等新风口，为海外市场和新兴市场的企业用户充当“私域桥梁”。比如魏梦早在去年就提出了“国际化”战略，并于2021年7月正式发布了跨境独立站ShopExpress。同时，优赞也在前年推出了“AIIVlaue”。
目前，这些新的网点尚未成为这些SaaS平台的第二条增长曲线。然而，随着行业外部环境的快速变化，一些新的电子商务SaaS供应商未雨绸缪也不失为一个好主意。
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