开通旅游酒店预订平台，搜索符合条件的酒店，下单预订。这是很多消费者在预订酒店时常用的操作方法。

但如果消费者多操作几步，查看所有同类型的预订平台，会发现几乎每个平台的价格都不一样，有的相差不大，有的相差甚远。

同一时间同一酒店房间通过不同渠道预订为什么会有巨大的差价？

《第一财经日报》记者经过近期大量的调查、实地走访和对比数据了解到，酒店价格本身会随着时间和房型的不同而发生变化，酒店给各大销售渠道的价格略有不同，但各销售渠道会根据自身情况对基础价格进行“加减”，导致消费者看到的不同平台上的价格不同。这包括各种方法，如折扣促销、***定价等。最根本的是，只有销售能力强了，才能掌握更多的定价权。

挂牌价、优惠价和渠道价

暑假旺季提前结束后，很多当地游客在预订当地度假酒店的过程中也很烦恼——是直接通过酒店预订更便宜，还是通过各大在线旅游平台预订更好？

为了一探究竟，《第一财经日报》记者近日对比了数十家酒店。对比数据后发现，酒店直销、不同平台、代理销售的价格明显不同。

根据8月7日入住时间和8月8日退房时间，上海静安香格里拉酒店尊雅房官方价格为1842元一晚，携程1759元一晚，途牛2317元一晚，同程1851元一晚，驴肉2273元一晚。在这些价格中，携程、同程与官方酒店价格相差不大，途牛、驴友则高于官方价格。

上海外滩华尔道夫酒店8月7日入住，8月8日退房。当天豪华房官方价格为2332元，携程为2265元，途牛为2201元，同程为2241元，驴妈妈为2336元，即大部分价格低于官方价格，尤其是途牛最低。

上海柏悦酒店8月7日入住，8月8日退房，官方价格2192元一晚。途牛和同程都是2192元一晚符合酒店官方价格，而携程是1863元一晚，比酒店官方价格低15%左右，驴妈妈是2801元一晚，比酒店官方价格高28%左右。

上海新世界安达仕酒店8月7日入住，8月8日退房。安达仕大床房当天官方价格1399元，携程1329元，同程1420元。两者相差不大，驴妈妈的价格是1580元，比酒店高13%左右，而途牛的价格是2099元，比酒店高50%左右。

CBN记者对比了数十家酒店和在线旅游平台后发现，大多数情况下，酒店的直销价格要高于其他渠道经销商。分销商也依靠价格优势吸引客户预订，但一些分销平台的价格明显甚至远高于酒店官方价格。

至于哪个最贵，哪个最便宜，好像也没定。同样的在线旅游分销平台，既有最高价，也有最低价。

还有几个主要的酒店价格概念——挂牌价、优惠价、渠道价。所谓挂牌价，就是酒店按照星级标准，在几家星级酒店之间有一个较大的约束价格，主要体现酒店的档次，通常比较高。当客人真正到店消费、入住时，酒店会给他们一个每日价格，一般低于挂牌价，每日价格会随着淡季和酒店入住率而浮动。折扣价是酒店直销或分销平台因促销活动或其他原因给予的折扣价。渠道价格是酒店作为供应商给分销渠道的价格，相当于分销平台的“底价”。

为什么会有差价？

“酒店房间的价格是市场上一直有的，会根据不同的季节和房型有所浮动。现在酒店对自己的会员会有很多优惠。如果是不同级别的会员，可以有不同的折扣。包括早餐与否，也会造成一定的价格差异。这些都是比较正常的价格波动。”锦江酒店内部人士告诉第一财经记者。

不仅如此，酒店直销的价格还会根据库存情况进行调整。“比如酒店前台回复的价格是动态的，会根据库存情况实时调整。可能是临近入住时间打听的，正好遇到尾房的机会，价格会很低。”同程研究院首席研究员程龚超对第一财经记者分析。

据了解，通常网络平台会向酒店的渠道部门提供商户系统，实时调整库存和售价。有时，前台对“走进来”的客人(散客)的报价与渠道部门系统的报价不一致。通常渠道部门更新不及时，双方价格也不一样。有时，一些酒店甚至为“走进来”的客人提供比在线旅游平台更低的价格(包括店内直接预订和前台电话预订)。一般的做法是直接扣除原本给在线旅游平台的佣金，让利给客人，而酒店的营收不变，这也会造成一些酒店的前台报价与在线旅游平台价格不同。

以上都还属于酒店直销的范畴。关键是大部分酒店除了直销，还要和各大分销渠道，尤其是在线旅游平台合作销售客房，这就导致各个平台的价格不一样，甚至差别很大。

《第一财经日报》记者在向各大在线旅游平台咨询咨询，并对相关平台进行采访后了解到，酒店向各大在线旅游平台提供的渠道价格最初相差不大，甚至非常统一，只有一些相对强势的渠道才会获得相对较低的“底价”和较高的佣金。但在获得这个“底价”后，各大平台会根据自身情况做“加减法”。比如有些平台需要促销，那么就会以低于酒店官方价格的价格出售，甚至大打折扣。这时候分销旅游预订平台基本都是自己贴钱做推广。这个原理就像很多年前在线旅游运营商推出“1元门票”，其实是自己贴钱吸引游客。有些平台和酒店价格基本持平，是比较稳妥的做法，但是利润不会很高。

有些平台高价出售酒店房间，相当于“加法”。这源于平台对这段时间卖方市场的看好，比如节假日或者特价房型。当然，有些涨价纯粹是基于信息不对称。毕竟不会有大部分消费者会一个一个比较价格。有些涨价是有隐情的——有些平台从另一家大型在线旅游预订平台“采购”，即酒店把房源给大型分销平台，大型分销平台再卖给中小型分销平台，因为通常这些中小型平台很难大量获取酒店房源，所以不得不依靠同行的力量来获取。这些中小型旅游预订平台在拿到房源后，要考虑的是亏本赚钱还是加价赚钱。所以，第一财经记者在对比几十家酒店的价格时，会发现几个平台的价格同向涨跌，其中最大的平台价格最低，较小的平台价格略高。这大概是因为中小平台实际上是从最大平台“进货”的。

此外，销售渠道甚至可能有“***”模式。华美首席知识专家赵焕焱向第一财经记者透露，渠道有代理商等各种角色，部分分销渠道会提前买房玩游戏。

“比如很多年前，一些渠道商因为看好海岛旅游热，提前在三亚大量买房。如果市场如预期，***房的渠道商可以大幅加价，因为房子都在渠道商手里。这种模式有点类似期货操作，房间就是货，渠道商买的是期货价值。对于酒店来说，他们可以有一份有保障的收入，这样他们就可以尽早的离开自己的包。当然，***房源‘期货’的渠道商也会承担风险。一旦市场发生变化，就会导致巨额亏损。比如当年因为新规出台，提前***的三亚酒店房间很难卖出去，导致相关渠道商损失巨大。”赵桓回忆道。

据很多经营者反馈，由于疫情等原因，这两年***模式越来越少，因为风险太大。但在***模式下，拥有话语权的也是渠道商，因为酒店已经“出货”了，接下来的定价基本都在***手里，这也会导致***卖出的酒店房间价格和酒店官方价格相差很大。

“还有一个小代理人。与各大预订平台相比，规模较小，但手中会有固定的客源，可以补充酒店空的客房利用率。比如有一些钟点房app，低价尾单app等。有时候把这些小代理组合起来之后，酒店的入住率会大大提高，甚至超过100%(因为钟点房就像周转率一样，一个房间一天可能翻好几次，相当于入住率翻了一倍)。这类中介出售的房间价格通常远低于官方价格，甚至低于50%。但是这种房间数量很少，要抢单。”旅**业资深人士曲佳告诉第一财经记者，他本人也从事过细分客运业务，规模不大，但相对稳定。

直销和价格比较

“对于酒店方来说，其实我们不希望看到市场上充斥着高度相差很大的客房价格，因为这样会扰乱酒店正常的价格体系。而且从营收来看，酒店直销模式下的酒店利润是最大的，因为不需要支付任何平台佣金，但这需要酒店本身有很强的直销能力，否则酒店还是要依靠各大分销渠道来销售客房，那些相对强势的分销渠道会在渠道价格的基础上根据自己的需求做‘加减’，这让酒店很被动。”锦江酒店内部人士透露。

以锦江饭店系列中的和平饭店为例。费尔蒙国王大床房7月23日的官方价格是每晚2700元，但当天的原价是每晚3000元。客人打电话到酒店，按照正常的预订流程，鼓励其加入团友，并给予9折优惠，即每晚2700元，而携程上的价格为每晚3073元，美团上的价格为每晚2728元。

“因为7月23日的基本房型已经订满了，各平台都会有溢价，也不一定能订到房。保费取决于各平台的佣金和代理商提供的价格。预订平台为了获得自己的市场份额，会看大数据，根据数据库中客人的消费能力和会员等级，给予不同的礼包和礼遇。有时候，客人登录会员账号后，会看到不同的折扣。每个第三方平台都会有不同的佣金，也会有代理商上传价格，这是酒店无法完全掌控的。然而，这些代理可能无法预订房间。如果他们订不到房间，客人会反馈投诉，平台会处理并移除价格。有时在各种平台上甚至会出现不同形式的‘倒卖’，比如旅行社代理、个人、免费房券和公司协议价格等。，并不完全由酒店控制。酒店每天都在检查，并试图尽快处理价格差异，以尽可能保持价格一致。”锦江酒店内部人士告诉第一财经记者，其实酒店还是希望自己多卖，因为这样容易控制价格。

“酒店扩张很快，现在供大于求，线上渠道有客源优势。根据酒店的利益，其官方直销价格应该是最便宜的，但酒店官网流量低，线上平台人气高，流量大，客户粘性强。有时候，酒店为了增加销量，不得不让线上渠道平台有优惠价格。归根结底，谁的销售能力更强，谁的酒店客房定价能力就更强。”赵焕焱对第一财经记者分析。

因此，一些酒店经营者开始增加他们的直销。

三年前，锦江国际宣布卢浮宫、铂涛、维也纳、丽笙等酒店集团的并购相继完成。作为联合发展战略之一，集团推出上海启程网络科技有限公司(以下简称“WeHotel”)，WeHotel由锦江酒店、锦江股份、联合银行创投、弘毅投资、郭盛投资、锦江资本共同投资，加速线下资源整合，完善线上与线上。业内指出，锦江系此举是对酒店板块业务进行梳理，加强直销能力，而对于携程等在线旅游平台来说，也加强了对酒店资源的争夺。

WeHotel产业生态的商业模式是以酒店为核心，会员为基础，合作伙伴为延伸的闭环产业生态。根据单体酒店和品牌酒店的不同需求，我们可以为酒店提供合作模式、智能管理、快速服务、精准营销、提升收益等全方位的解决方案。，帮助他们快速突破自身资源和能力的缺陷，实现数字化运营。

“本质上，锦江系打造WeHotel最大的意义之一，就是把自己酒店的资源牢牢掌握在自己手里。目前几大在线旅游平台已经从价格战开始更加注重线下资源的争夺，酒店资源非常重要。既然这些酒店都是锦江系的，当然要加强直销，通过自己的平台预订自己的酒店。这些酒店也可以继续与各大预订平台合作，但未来提高直销比例势在必行。”金旅咨询首席分析师魏长仁认为。

但是，要建立酒店自己的直销平台并不容易。比如，首先需要庞大的资金和非常强大的技术支持。锦江酒店有一定实力打造WeHotel，很多酒店企业无法承受自建平台的成本压力。其实即使搭建了直销平台，最重要的还是获得客户。各大在线旅游平台都发展了很多年，为了争夺客源，几年前就发生了价格战，一度让各大预订平台“元气大伤”。但经过“血雨腥风”之后，目前能挺过来的各大在线旅游平台，确实掌握了不少客源，消费者也或多或少养成了通过各大在线旅游平台预订酒店的习惯。如果要把大量的在线旅游平台引流到某个酒店的直销平台进行销售，难度比较大。

从业界来看，虽然锦江酒店麾下部分酒店的客房直销比例已经高达75%以上，但整体而言，依然是各大在线旅游平台的销售能力和客户认可度更强。