如何招商？

(一)

新产品上市后，需要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，确定适合你的加盟商目标群体。企业要注重企业的长远发展，要求加盟商有经营市场的能力。他们只要有钱就不能成为加盟商，不要只把招商作为企业圈钱的手段。招商是双向选择，就像谈恋爱，要求两情相悦。如果把企业看成男人，那么加盟商就是女人。要显示男方的实力和他的择偶标准，女方也要根据自己的条件，看自己是否能达到男方的要求。如果条件满足，对双方都是好事。如果条件不满足，对双方都是损失。如果加盟商选择不当，会因为加盟商管理能力不足，在以后的市场经营中影响市场的正常运行。因为销量上不去，加盟商盲目向厂家寻求支持，而厂家的支持往往与销量挂钩，无法给予加盟商太多支持，导致合作脱节，最终导致加盟商“死亡”。加盟商倒下了，看似只是加盟商的损失，对企业没有影响，其实不然。一般来说，一个产品进入一个地区所设立的加盟商数量是有限的，当地加盟商的流失就代表了企业在当地市场的流失。一个企业重新进入市场并不是那么容易的。虽然是加盟商个人原因造成的，但不清楚。因为人们不知道真相，会对产品失去信心，很难发展新的加盟商。所以对于企业来说，失去的不是加盟商，而是整个区域市场。企业招商时，加盟商的选择要有针对性，不能只是蘑菇。虽然大家都希望篮子里的蘑菇越多越好。但是，一定要学会戒掉毒蘑菇。否则一开始可能会满足自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。适合的才是最好的。企业在招商前，一定要结合自身的实际需求，做好市场调研分析，确定适合自己的加盟商范围，进行有针对性、选择性的招商。企业确定加盟商范围一般有以下几种方法:1。竞争对手的加盟商。因为竞争对手的加盟商对行业、产品、市场运作都比较熟悉，企业可以利用自己在这方面的优势快速启动市场。因为竞争对手的加盟商对行业非常熟悉，要把竞争对手的加盟商变成自己的加盟商并不容易。企业可以通过两种方式寻找加盟商:1)经营状况不好的加盟商。这种加盟商要确定是因为厂家支持力度不够，还是厂家自身管理不善，导致加盟商业绩不佳，而不是自身原因。加盟商已经对竞争对手失去了信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。2)经营状况良好但对厂家不满的加盟商。这样的加盟商虽然销量不错，但是条件很好。但由于竞争对手的承诺无法兑现，加盟商的利益无法得到保障，加盟商对竞争对手非常不满。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加盟商。3)经营状况良好，对厂家满意的加盟商。这样的加盟商对竞争对手的忠诚度很高，但是我们可以利用和一些竞争对手的差价说服他们再开一家店，我们可以反复利用公司的销售和售后服务人员来操作。由于两种产品价位不同，目标消费者不同，不会对原店构成威胁，对加盟商来说是两全其美。2.相关产品的加盟商。相关产品是指与企业产品相关或具有类似分销方式的产品，如保健品和药品、食品和饮料、太阳能和水暖器材、自行车和摩托车等。因为这些产品的经销是有关联的，而且产品的运营模式有些类似，所以加盟商往往更容易介入。这类加盟商有一定的销售经验，经销意识强，有一定的经济实力，我们招商的时候很好找。它们应该是企业投资的重点之一。3.有闲置资金的潜在加盟商。这些加盟商有一定的资金实力，同时有投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。虽然他们在产品分销方面缺乏行业知识和经验，但是因为是第一次涉足一个新的行业，或者是第一次做生意，所以往往工作非常认真。只要有一定的经销意识，经过厂家的培训和指导，就能迅速成长为优秀的加盟商。(2)如何找企业。确定了你的目标投资群体后，接下来要做的就是找到这些人，做他们的思想工作，说服他们经销我们的产品。茫茫人海，如何快速、高效、低成本的找出这些人？这就要求企业根据不同的目标群体采取不同的搜索方式。1.广告投入。广告是吸引投资的一种常见方式。主要通过各种广告媒体传播企业投资信息，通过电话、传真、信函等方式收集客户信息。，并引导人们通过进一步的谈判来分销他们的产品。这种招商方式主要适合业务人员相对较少，需要快速开发市场的企业，或者企业的产品有一定的知名度，处于市场开发后期，销售网络相对健全的企业。竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商没有合作意向。如果要进一步拓展市场，需要寻找有闲置资金的潜在加盟商，而这些加盟商是业务人员找不到的。只有通过广告，才能把招商引资的信息传播出去，把这些潜在的加盟商挖掘出来。招商成本高，上市初期不适合大量投放新产品的招商广告。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心和兴趣，所以广告的效果并不明显。往往花了很多广告费，还招不到合适的加盟商，造成资源浪费。广告的好处是传播面广，可以发现很多商务人士找不到的潜在加盟商。其缺点是成本高，投资质量低，针对性差。2.商务人员参观招商。商务考察招商是最直接的招商方式。主要是对相关产品的竞争对手和加盟商进行有目的的拜访和交流，传递企业投资的信息，进行招商引资。这种招商方式主要适用于新产品上市和市场开拓的初期，企业实力相对较弱。对于没有分销经验的潜在加盟商，企业后期的培训和指导跟不上。企业的目标投资群体主要是竞争对手的加盟商和相关产品的加盟商。因此，企业可以有针对性地快速安排业务人员拜访目标投资群体。商务拜访招商的优点是针对性强，配送能力高，加盟商速度快，可以节省大量广告费。其缺点是无法用闲置资金找到潜在加盟商，对业务人员素质要求较高。(3)如何让他们愿意做任何一种招商方式，其最终目的都是将招商信息传播给目标招商群体。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也越来越理性。招商的信息传播出去，就成功了，还有很多工作要做。怎样才能快速有效的让加盟商放心配送企业的产品？我们需要通过前期的人员拜访和广告招商的准备来组织一次招商会。会上要组织尽可能多的加盟商，给加盟商一种紧迫感，让他们意识到你不做，就会有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面做准备。1.展示企业的实力，让加盟商了解企业的过去。首先，让加盟商了解企业的发展历史。受许人对企业是陌生的，让受许人放心分销企业的产品，这样受许人必须对企业有信任。如何让加盟商信任我们的企业，远远不够。我们需要令人信服的投资工具。如企业获得的荣誉，媒体对企业的报道等。2.建立样板市场，让加盟商看到自己的未来。在企业招商过程中，仅仅依靠一个招商广告和业务人员的游说是远远不够的。我们希望加盟商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场。对于样板市场企业来说，要做好严格的管理，从店面建设到导购员的培训，一切都要规范，让样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带加盟商参观样板店，让加盟商从样板店感受到这是他们的未来。3.做好长远规划，让加盟商看到发展前景。在会上，企业要做好长期规划，描述企业的前景，树立长远的企业形象。让加盟商觉得这是一个很有发展潜力的企业，和这样的企业合作大有可为。4.建立可操作的商业模式，让加盟商放心配送。为加盟商建立可操作的简易配送模式，从店面装修、产品展示、导购员培训、运营管理、宣传推广等方面形成模式。这种模式简单易操作。只要加盟商按照这种模式经营，就能有不错的盈利。通常加盟商担心的不是投入高，而是采购后如何销售。分销模式可以让加盟商觉得企业不是让加盟商自己卖，而是企业在帮他们一起卖，让加盟商消除后顾之忧。5.事实胜于雄辩，加盟商各抒己见。请说出已经合作过的优秀加盟商，说出他们与企业合作的经历和经营成果，用具体的数字说明产品给自己带来的收益。事实胜于雄辩。通过对现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对产品的疑虑。别人能做的，那你自己做就ok了。6.专家***，消除加盟商的疑虑。请业内专家对行业和产品进行分析，提升产品的可信度。加盟商带着疑惑来开会。企业可以在招商会上请专家解答疑惑。在加盟商看来，专家的回答比企业的可信得多。只要解除加盟商的疑虑，合作就基本完成了。7.业务人员跟进，趁热打铁。会后，加盟商对企业和产品有了充分的了解，疑虑基本消除。但是现在的加盟商大多比较理性，不会因为一时的狂热而一时达成一致。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内多次走访，利用招商会的余热，趁热打铁，争取合作。

连锁投资新理念

招商对于大量的商务人士来说是一项艰巨的任务，对于很多中高层销售领导来说也是一件头疼的事情。过了一两年，很多业务人员都没能招到一个经销商，在同事和领导面前都很尴尬。在这方面，我还有骄傲和自豪的资本。在一家领先的太阳能公司工作的四年时间里，我和笔者带领的业务团队找到了28个新的代理商，将近一半的代理商都被换掉了，其中有10个第一次交了50万，100万。在这里，我主要讲一些关于我和我的业务团队招商的技巧。所谓技术，就是技巧和方法。满街散发招商宣***和名片的方法是猪都能做到的，而在电视或媒体上发布招商信息的方法只要厂家投钱就很简单，所以上述方法永远称不上技巧。我说的招商技巧有哪些？主要有三点:一、先建分销网络，再招代理:网络的力量是巨大的，谁控制了网络，谁就有了话语权。一般县城所辖镇数为8 –12，最多15，而空白人区的集镇基本都是空白人。可以先去乡镇发展客户，先把乡镇的分销网络建设好，再招商，这样在和市区谈判沟通的时候会有底气，意向客户对经营品牌也会更有底气。二、活动拉动投资:做活动会吸引人气，品牌越受欢迎，越有利于品牌的传播。很多活动的目的不仅仅是为了增加销量，更是为了提高品牌的知名度和美誉度。活动招商也是我的团队经常采用的一种方式。它是如何工作的？首先，活动地点必须是广场或者商场门口(人流量、车流量大的地方)；其次，活动要大规模造势，体现工厂对经营这个市场的大力度和支持；最后，最关键的一点是，在活动引爆的时候，一定要把重点放在前期的调查和拜访客户上，让他们感受到运营品牌的美好前景和钱景。鉴于做大型活动的成本很高，如果所有的厂商都投入，也不太现实。本着谁投资谁受益的原则，我们可以让身边的好经销商投资活动，活动带来的销售利润全部给他。在活动引爆的时候，尽量让附近区域的经销商、分销商全部到场，以现场会的名义邀请他们到场，更大程度的凸显活动的大型声势和品牌的影响力。三。借力周边投资:商人非常注重自己的人际关系，所以人脉很广。我们可以充分利用现有的经销商为我们提供信息和推荐候选人。这种招商方式是绝对有效的，因为推荐人和被推荐人的特殊关系省去了我们很多麻烦，但是一定要注意，推荐人只能是推荐人的朋友和一般正常的合作关系，不能是推荐人管辖的渠道(经销商)。我在菏泽做业务经理的时候，成功用这个方法在曹县招了一个经销商，去年销售额达到300万。我在吉林做区域经理的时候，也是用这个方法在吉林招了一个经销商，去年发货额超过400万。如果你的同行还在苦于找不到更好的发展人脉的方式，你不妨试试以上三种招商方式，相信会有意想不到的好效果。当然，法律没有公式，必须创新，努力。没有创新，就没有改进和进步，没有努力，就没有回报。如果专家和同行有好的方法，希望大家不吝赐教。

招商代理讲究策略。

现在很多的热销都是新奇特产品，不同的新奇特商品有着不同的市场.在一段时间里的确有一定的新颖性,但新颖的东西往往容易在推广时有着老产品截然不同的忧虑,老产品竞争激烈,利润微薄,而新产品利润空间较大,但前期投入高,市场认知度底,当然,一旦打开市场,其市场面巨大,利润前景可想而知. 但是就新奇特产品招商加盟来讲，具有挑战性，因为产品是个新兴的东西，谁都不敢保证一定赚钱，很多投资老板不愿意成为第一个吃螃蟹的人，利润越大，风险越大，他们心知肚明。 新奇特产品招商加盟宣传一般先建立在科学调研的基础上分析出他的市场占有率，比如，洗车机这个新奇特产品招商加盟文，如下：中国的汽车产业越来越大，但在以往，它只属于有实力的投资者的游戏，汽车行业本身就是一个利润丰厚的大蛋糕，从其中分一杯羹，是每个人的愿望。洗车行业，这个以往动辄百万的生意，让许多有心无力的中小投资者望而却步。……洗车机，顺应时代发展，响应国家科技创新的号召，以先进的技术，潜心多年，研发出新一代小型多功能洗车机，让高高在上的洗车生意“飞入百姓家”，丰富了众多中小投资者的创业机会，圆了他们的一个洗车梦想！中国有4000万辆汽车，每年递增1000万辆，这就是最大的机会！投资万八千元，就能圆你洗车生意的梦想！无需租用店面，购机即可营业，赚钱立竿见影！洗车洗出百万财富，有利润，才有面子！ 先将科学市场调研结果表达出来，将新奇特产品结合到市场调研中，表达出产品的利润空间，以此打动启发准经销加盟商。 同时，要把产品新奇特产品优势展现出来，比如： “……在产品优势的基础上，同时拥有自己独特工艺技术与护理理念，在同行业中始终处于领先地位。本着……全套汽车复新技术的理念，独创了《标准化上门洗车系统》，全套分为x道工序（含钛蜡镀膜系统），该标准必须完成的精细化动作达x项之多，并编写了工序分解和操作规范，由专业技师负责技术培训，为加盟者提供永久的技术支持。系统的教育培训体系，典型个案示范，成功经验克隆，加盟商无需相关经验，一经投入，全套培训，统一规划，短时间即可开张营业。”这样一来，产品新奇特的地方清晰呈现给准经销商们，至于他们觉得如何我们不管，至少从招商加盟上看，展现产品新奇特的地方已经表现。