名人涌入直播间正在成为一种趋势。

从2019年初开始，明星商品经历了一段争议期，被很多人认为是“自贬、污、低”等等。但随着疫情等因素的催化，越来越多的其他领域的明星、名人开始进入直播间，直播商品进一步普及。

现在的火热程度已经洗去了之前的顾虑，如今的明星商品已经占据了直播电商的近半江山。毕竟真金白银谁也不会过不去。

直播间成了过时名人的掘金阵地，他们试图在这里充分利用自己剩余的流量。

然而，在这些过往的明星、名人通过直播找到自己的第二个职业春天的同时，行业乱象也在不断暴露。或者翻个身，就一瞬间。

往届明星在直播间被雇佣两次。

直播正在成为常态，行业对主播的直播时长和播出频率要求越来越高。现在的行业更需要专业的主播。

李佳琪曾经承认他不敢休息。如果他没有开播，粉丝会去看别人直播吗？这不仅说明行业竞争对手众多，从业者对流量的依赖也增加了行业的变数。

经过几年的发展，职业主播基本形成了规范的带货方式，包括时间、频率甚至解说模式。以李佳琪每天的直播为例，每晚7: 30准时播出已经成为惯例，每次直播时长约6小时。可见这对于主播来说需要极高的时间和精力。

2019年，直播商品经历了第一波***。当时以大牌当红明星为主，平台助推，即在直播商品发展初期，需要借助明星的影响力进行推广，提升用户对直播电商的整体接受度。

这时候明星发货更像是跑公告。即便是高坑费、高提成投入，低销量、刷单、售假等乱象频发，直播间明星滤镜破碎。可见直播电商没有流量一切都会好，这也进一步暴露了明星背后缺乏专业的直播服务和供应链。

中间沉寂了一段时间，2021年明星携货进入第二个高峰，但阵容有了明显变化。

在2021年天猫618明星直播发货排名中，前10名分别是林依轮、左岩、胡克、吉杰、叶一茜、李菁、大左、李艾、胡兵、李想等人。去年，上榜的有鹿晗、李易峰、华晨宇、陈瑶等。，这显示了他们的咖啡场所的变化。

此外，像朱梓骁、柠檬小武夫妇、杰里、张柏芝、戚薇等明星。也在Tik Tok平台上崛起。除了杰瑞、戚薇等少数当红明星，大部分都做过全职主播。

2021年直播行业逐渐规范，一次性收割对于明星来说无异于自毁羽翼。“现在，MCN机构更倾向于签下一些中等身材或曾经的明星。他们要在带来一定流量的情况下才有时间，才能静下心来做直播。”一位MCN机构的官员说。

以朱梓骁为例。他曾因出演《流星雨》而走红，但后来因舆论风波退出演艺圈。现在，他已经与Vision Entertainment签约，在Tik Tok全职负责商品销售。根据Chan Ma***的数据，去年11月，朱梓骁在Tik Tok拥有商品的人排行榜上排名第七。期间直播35场，销售额达2.27亿元。日播已经成为职业主播最基本的标准。

另外，少数当红明星，想在商品直播上有所建树，每周至少要播一次。遇到双11之类的购物节，他们会连续播出好几天。现在Jerry基本保持这种节奏。去年11月，八播总销量达4.65亿，位列当月Tik Tok发货达人榜第三名。当月排名第一的罗永浩推出32期播放，总销量6.67亿。

可见明星的优势在于其原有的粉丝积累，已经具备流量优势，可以直接跳过前期冷启动阶段。在直播服务和供应链有保障的前提下，明星进直播带货比普通人快很多。

Jerry是为数不多能正确表演和带货的当红明星，但这离不开他对带货的专业态度。王耀网的谢如东曾公开表示，“亮亮悟性高，爱学习，尤其是供应链和电商行业的知识。他在做很多辅导班，在这方面我们很容易和他达成共识。”

明星进入直播，真正需要的是能专心做商品直播的人，而不是割一波韭菜就走。由于受欢迎的明星的日程排得满满的，以及不确定的因素，许多过时的名人成了MCN机构更好的选择。毕竟他们没有其他利益诱惑，带来一定的流量更容易让他们沉下心来拿货。

与此相匹配的是，主播直播发货的收入也不输于娱乐圈。对于大多数过时的名人来说，直播发货可以最大化自己的剩余流量。在直播间再就业成了他们最好的选择。

于是，过时的名人进入直播间，成了机构和主播共同的选择。

“戏精”带货割韭菜

是演艺明星的老本行了，很多人带货直播的时候似乎都能做到触手可及。

对比李佳琪、维娅这样的职业主播，我们会发现很多明星的带货风格都不一样，看似更有趣，但也不得不让人怀疑真假。

演技砍价是明星常用的套路。

以杨紫和黄圣依现场工作室曾经出售的床单为例。

方开始说:“最低价499元！”杨紫挥了挥手，讨价还价“299元”，品牌犹豫了一下说“299元不行，肯定不行”。这时，不管拿起一对枕头和一床被子，杨紫都无法掩饰自己的兴奋。“宝宝们，被子枕头四件套一共299元，一万张”。

然后品牌方急得直接拉起杨紫的手:“杨总真的不好，还是被子有299元的链接，正常卖399元。”

杨紫直接用手指着老板说:“你听到我说的了吗？299元，1万元。”品牌纠结了一会儿，方说:“一万张肯定不行。我们要1000张票。”

黄圣依:“他们都姓杨。别磨蹭了，加油！”老板:“那5000，就9秒。”黄圣依:“八千块钱！”

三个人，相互呼应，终于上了商品环节，但是8000单被抢完，杨紫让老板再加10000单，老板又同意了。

要知道，直播中商品的环节和数量基本都是品牌方和主播方提前敲定的，主播在直播过程中与品牌方讨价还价是不合理的。这种讨价还价无非是品牌方和主播一方唱好脸，另一方唱坏脸，为观众演戏。

目的是夸大这种产品的好处和知名度，给消费者制造一种不赶紧下单就要吃亏的紧迫感。所以很多消费者来不及思考就急着下单，就是为了抢这个“来之不易的实惠”。

但是后来很多消费者反应过来，发现淘宝同款商品比直播间还便宜，甚至在拼多多都能卖几十块。这样费力的行为不过是推广下单的套路，这样的套路在很多明星的直播间里都很熟悉。

此外，经常出现在直播间的低价产品“福利”环节也是套路满满。主播在讲解一款高价值、高优惠力度的商品时，往往会利用链接前观看人数达到数万的理由来拖延上架时间。期间会以“送福利”的名义穿插各种所谓低价***福利产品，价格多为几元到几十元不等。

细心的人会发现，这些福利产品的质量和价格真实性都需要研究，因为看看淘宝等电商平台，会发现它们的价格都很低，很多产品都找不到官方渠道。

客单价低的产品，可以降低消费者的警惕性，容易做出下单的决定，往往被主播用来升温，“压单”。这些产品原价很低，但是在直播过程中，主播往往会给这些低价的品冠限时优惠，主播个人补贴等，从而抬高了这个产品在消费者心目中的价值，也容易让大多数不了解详情的人产生冲动消费。

直播本身属于内容电商，其中主播的创造力和自主性不容忽视。相对于死板的商品讲解，直播过程中加入一些有趣的环节是合理的。

以上砍价的情况并不少见，比如把消费者的“大单”和低价产品挂在一起等等。，而且可以理解的是，最终卖出的商品价格是等价的。如果“演技”太过，导致产品和价格的扭曲，性质就会变成涉嫌虚假宣传。

近日，潘长江因其与茅台董事长相识的直播言论，以及所售商品价格高于市场价的事实，再次登上销售茅台生肖酒热搜。

但是潘长江带货翻车的事情已经不止一次被报道了。首先，他说服谢孟伟(嘎子饰)“直播水深”。结果他反手把假酒卖到了自己脸上，引出了“潘嘎的朋友”。是现场卖9.9万的“纯金瓶”。“今天在潘叔的直播间，如果你有那个实力，如果哪个老板说我太喜欢这个酒了，我太喜欢潘叔了，潘叔可以给我签个名。在潘叔的直播间只要19800元。”网友大呼“不愧是演小品的，真的很好”。

高档白酒是暴利行业，光卖假酒就是套路，像张晨光、赵涵、潘长江、谢孟伟等过气演员都来趟浑水。

明星带货“演戏”其实很常见，只是性质不同。通过增加表演成分来创新直播形式无可厚非，但按“货价”行事势必翻车。明星商品的重点还是应该放在“商品”上，顾此失彼就很难说服大众。

靠脸吃饭的时代已经远去，你要做一个职业打工仔。

2021年下半年，明星们的专业化程度和带货能力都有了显著的提升，从主播们更加辉煌的成绩就可以体现出来。公开数据显示，2021年双11期间，杰瑞带货5.4亿，黄子韬首播2.3亿，张柏芝首播两辆gmv，合计近1.3亿。他们的带货成绩不输给网络名人的才华。

这离不开这些明星主播背后的MCN机构的支持。据悉，2021年，明星们将再次回归直播间，其中80%以上签约了专业的MCN机构。

其中，朱梓骁和李小璐喜欢远景娱乐；王耀网络下的杰里和娄艺潇；与罗永浩、交朋友并合作，李过生日；维雅的钱逊与林依轮、李静等签约。，而这些明星主播早已在各种直播平台崭露头角。根据Tik Tok 2021年双11好物节机构榜单，前四名分别是前瞻互联网、无忧传媒、交友、有视野娱乐，谦谦搜索文化排名第六。与明星机构抱团已经成为Tik Tok等直播电商平台的重要带货力量。

可以看出，明星带货的方式是与专业的MCN机构合作。

以及名人进入直播带货，其优势在于自身的流量，但流量只是敲门砖，带货的本质还是要回归“电商”。MCN机构不仅能在直播策划、商家选择、团货洽谈等环节提供专业规范的服务，还能在供应链上保证商品的质量和价格优势，这是带货直播的亮点。

现在像“明星李湘收了某商家80万坑费不卖”这样的案例越来越少了。一方面，行业逐渐成熟，商家的投资更加清晰理性，被砍的几率越来越小。

如今明星主播的光环早已不在，入场费也大幅降低。以前动辄几十万的入场费已经成为过去，现在大多在5万以内。商家更倾向于从实际销售额中抽取佣金，保持在销售额的20-30%左右。

在这种变化下，就连过去的大牌明星也不得不与MCN机构合作，采取积极的态度，顺应市场，从甲方变成乙方，从人人都想签约的大咖变成新手网购导购。如果你放不下自己的身材，就只能像李湘一样“过把瘾”。

即明星需要以商品和消费者为中心，扮演导购员的角色。熟悉商品和供应链，打磨直播技巧和解说，成为主播们必须做的功课，这和以前的“外貌和平台”有着本质的区别。

鹿晗、李易峰、华晨宇等人气“流量小生”的直播工作室，从一夜爆红到沉寂，无声地向外界传递了一个非常清晰的信号。以前靠脸就能轻松吃饭的时代，在直播电商时代是行不通的。脸再漂亮也只能吸引人，真正留住粉丝的是你的专业能力。

直播有其自身的复杂性，已经不是某个个别IP可以完成的。明星主播把身份凌驾于机构和品牌之上的做法越来越走不通，“工作精神”或许会成为他们不得不补上的一课。

此外，去年年底，维娅、雪梨、张庭等头部主播连续爆雷。鉴于直播电商行业监管趋严，2022年带货直播将进一步洗牌，行业走向正规、专业是大势所趋。

罗永浩也可以算是过气的名人，创业失败后欠下巨额债务。之所以能在进入直播业务后“交个朋友”，除了罗永浩自身的影响力，也离不开他们在供应链和直播服务的专业基础上的努力。

名人来直播间掘金自己没有错。罗永浩可以靠卖货还债，但很多人却因为卖假货丢了性命。原因是他们抓错了重点。

电商也是戏，但不全靠演技。

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