编辑导语:健康管理已经成为当前的热门趋势。薄荷健康App通过搭建私域运营体系，成功实现了100%的营收增长。它是怎么做到的？笔者分享了相关实际工作回顾。让我们看一看。
薄荷健康从19年前开始以营养食品产品为驱动，成功从提供日常健康管理工具转型为专注于健康消费品。现在拥有200个消费品SKU，开发了功能食品、健康零食、健康快餐、儿童营养餐等系列食品。截至2021年5月，月销售额已突破1亿元，其中自营APP和小程序商城贡献了50%的营业额。
我是19年加入的，正好经历了这个转型期，参与了民营企业从0-1的微建设，经历了营收100%增长的节奏。我深入回顾了当时的用户运营策略，从而对业务有了更深入的了解。
答复如下:
一、目标确认
提高股票用户的转化率和购买频率，提高GMV(业绩)，提高运营效率。
二、指标的制定1。成果指标
GMV(业绩)=总流量*转化率*客单价*复购率。
这里是总流量(按原来给用户基数的0.25%的废弃率计算)+当月新流量。
2.重要的流程指标
推高主客客单价为全餐品类，单品业绩占总业绩的90%。
(薄荷餐21天是客单价最高的单品，价格1210元)
(1)提高转化率的漏斗
新增率→激活率→培养率→高意向率→转化率培养率(核心动作是在用户中激活推荐高客单价全餐品类的比率)激活率(核心动作是承接回复率/用户触量/触频)
(运行效率高，触摸的频率和数量决定用户的激活率)。分层用户和策略触动可以提高客单价和复购率。)
(2)回购利率
复购率当月消费整餐2次以上的用户数占购买整餐用户总数的比例。
复购率=付费用户数/≥两次购买整餐的顾客数。
(3)客户单价
客单价与购买的品类有关，计算高价客单【全餐】比例。
购买【全餐】的付费用户比例=付费用户数/购买全餐的用户数。
三、梳理业务转型路径1。以用户的生命周期为标准LTV(大方向)
把用户的流量从电商、APP、公共领域拉到私有领域。
微企是:营养师，专家顾问的角色，让用户感受到价值，以用户为中心，所以不只是转化，可以反复达到，增加购买频率，提高客单价，尽量留住用户，避免流失。
2.待售产品形态(增频↑客单价↑)
功能性产品主要分为两类:
客单价低(益生菌、睡前饮料、餐前饮料等。)每盒不到人民币199元。低频客单价(全餐)1210元。
核心还是低到高客单价的用户，维持运营贡献值。
3.转化率的核心取决于激活率。
激活率=有效触摸率激活转化率
有效到达率，影响因素有:(首次回复率，邀请率)
要达到转化率，影响路径是:(激活率→有意培养率→曝光率→转化率)
促销策略:
四。用户画像
具备以下属性和行为，购买率高的概率大(高客单价商品)。
客户标签的维度:
Bmi22以上22(有减脂塑形要求)使用过APP，充值的用户商城一个月内消费≥2次，客单价在199≥(此处设置199是因为会员费价格为199)。如果是以上，说明新手期已经过了，平台至少消费了一单。个人属性(一二线城市白领，马宝)25-35岁女性减肥欲望强烈，包括:产后修复、婚姻、社交等特殊场景。他们对减脂的需求很高，想在短时间内看到效果，愿意花很高的投资预算。
动词 （verb的缩写）用户分层(销售转化策略)1。销售步骤的相识=加了微信之后打招呼=第一次深度聊天(所以新用户的回复率很关键)。爱=体验我的服务(减肥、脱发、营养、APP使用等问答)。求婚=开始销售(推荐与产品对应的解决方案)。纠结=多频接触。追到单分手=拒绝/拉黑/沉默。
2.用户分层
存量用户，筛选出可以转化为亲近的意向用户，让剩下的低价值用户处于被动应对状态，看能否升级为有价值客户的用户池。
按优先级到达:
不及物动词恢复1的迭代。提高运营效率，调整reach策略。
(1)增加日常接触的频率和量(工作量管理)
每天保持达到1000人，(包括**)(2万用户存量)，20天一个周期可以达到一次。
(2)做好标签管理，对用户做好层层循环管理。
根据ABC，参考维度(身体质量指数、年龄、产品意向、消费时间、消费频率、消费金额)。
(3)调整工作进度，改变达成策略。
上午10: 00回访前一天A类高意向客户，下午3: 00回访B类意向客户，重点是私戳。晚上7点，集团到达C级低意向客户。全部拿出来，重点突破升级和打怪物。
(4)引导入群动作改为必选项。
注重集体运营，增加接触和产品曝光频率，提高运营效率，重点客户私聊单次突破。
2.做一个人，为内容输出提供服务。
话题筛选，找出减肥中的共同话题，其次分享减肥成功案例)，拉近距离感，群里的文字方式容易沉淀，效果不好。可以开通群直播、视频号等方式做个人IP，做内容输出科普。
3.从提高频次和客单价入手增加群内公告，配合APP商城的时间抢量，组织群内大额秒杀，销售单品爆款产品，不同品类，或同一品类的捆绑销售组合，从而提高客单价。增加集体兑换日，每周举办一次快闪团购活动。购买用户，固定回访频率，新品首发优先级。
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题目来自Unsplash，基于CC0协议。
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