学过营销的人都知道，营销史上最重要的是理论。学营销是第一关。无论你是从事营销还是产品开发，你所有的想法和决策都必须建立在一定的理论基础上，否则你就是瞎子过河——先试试。有没有理论作为自己的储备，也是判断营销人员是否专业的标准之一。但是，一旦你学会了理论，你会发现营销的“理论史”简直是浩如烟海，五花八门，极其混乱。接下来，边肖将按时间顺序介绍营销史上的三个“4”理论，4P、4C和4R。
一，4P理论——产品导向
最早出现的4p理论，也是营销领域的通用框架，即:产品、价格、渠道、促销。4P理论最早是由杰瑞·麦卡锡教授于1960年在《市场营销》(第一版)中提出的。大学第一堂市场营销的课老师给你讲的肯定是这个理论。可谓营销界的“葵花宝典”。在这个理论中，产品是营销活动的轴心，一切营销活动都是围绕产品展开的。在产品领域，有一个产品生命周期理论，详细介绍了产品从导入期到衰退期的特点。同时也直截了当的告诉你，一个产品不可能永远存在，所以企业不能把精力放在现有产品的生产和销售上。只有用新产品取代旧产品，他们才能在生存的基础上获得更大的发展。现代营销学认为，产品是指人们为满足消费者或用户的需求而向市场提供的任何有形产品和无形服务。产品的设计和生产应该满足客户的需求。通过大量的问卷调查充分调研市场需求，了解市场痛点后，开发产品可以为企业减少不必要的损失。
价格策略是指客户购买产品时的价格，包括折扣、付款期限等。或者说价格决策，关系到企业的利润，成本补偿，是否有利于产品的销售和推广。通过市场分析，给产品合理定价，使产品既能满足消费者的期望，又能保证企业正常运营的利润，是一件非常困难的事情。在定价中，我们经常遵循三个导向:成本导向定价、竞争导向定价和需求导向定价。最高价取决于市场需求，最低价取决于产品成本。在最高价和最低价的范围内，一个企业能把这种产品的价格定在多高，取决于竞争对手同样产品的价格。
渠道策略，所谓销售渠道，是指商品从生产企业到消费者的整个流通过程中所经历的所有环节和驱动力的总和。有效的营销渠道管理能够满足市场对时间、空、质量和数量的需求，这与企业产品战略的成功密切相关。通过企业渠道建设掌握企业产品的市场份额和覆盖面，根据企业自身情况进行调整。
促销策略，顾名思义，就是促进产品销售的手段和策略。企业通过一系列的人员推广、广告宣传和公关活动，将企业经营和产品的信息传递给消费者。同时利用一些折扣手段来激起潜在消费者的购买欲望和行为。就促销而言，到目前为止，企业促销的方式多种多样，如产品组合促销、价格折扣促销等等。
二。4C理论——以消费者为导向
在任何领域，一旦有人开了先例，模仿者和跟随者就会接踵而至，就像4P之后的4C，以消费需求为导向挑战4P。4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs)，又称“4C营销理论”，由美国营销专家R.F. Lauterborn (1993)于1990年提出。它以消费者需求为导向，重新定义了营销组合的四个基本要素:顾客、成本、便利和沟通。它强调企业首先要把追求顾客满意放在第一位，然后努力降低顾客的购买成本，再充分重视顾客在购买过程中的便利性，而不是站在企业的角度来决定销售渠道策略，最后以消费者为中心实施有效的营销传播。
关于消费者，它认为:“把产品放在一边，加强对消费者想要和需要的研究，停止销售你能制造的东西，销售消费者肯定想买的东西”。企业首先要了解客户的需求，根据客户的需求提***品。同时，企业能够提供的不仅仅是产品，而是由此产生的客户价值，就像企业在提***品的过程中需要同时考虑客户满意度和客户忠诚度，提供这些方面来留住每一个客户。
关于成本，“暂且忘记定价策略，了解一下消费者为满足需求和欲望所要付出的成本。”这个成本不仅仅是企业的生产成本，最理想的状态是站在消费者的角度去估算消费者能够承受的成本，然后把产品价格定在消费者的心理价格线以下。同时，也要保证企业的盈利能力。
关于便利性，“忘掉访问策略，我们应该思考如何给消费者购买商品的便利”。即给顾客提供购物和使用的最大便利。4Cs营销理论强调，企业在制定分销策略时，应更多地关注顾客的便利，而不是企业自身的便利。通过良好的售前、售中、售后服务，让顾客在购物的同时享受便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
关于沟通，“最后，请忘记推广。20世纪90年代，正确的说法是沟通“4Cs营销理论认为，企业应该通过与客户积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/客户关系。这不再是单向的推销和说服客户，而是通过双方的沟通，同时达到各自的目的。这可以参考“关系营销”理论。
4C理论看似合理，以客户为导向的产品开发保证了市场发展。到目前为止，成功应用这一理论的企业大概就是近年来大热的拼多多了。但从拼多多的运作模式中，可以观察到该理论的一些实际问题。毕竟企业的生存虽然是为了满足消费者的需求，但也要考虑企业的成本。盲目计算消费者的理想价格是不现实的。毕竟消费者对产品的定价总是低于预期。另一方面，现在企业对产品的定价大多是基于竞争而非需求。
三。4R理论——竞争导向
最后，随着4C的进一步发展，4R理论应运而生。艾略特·艾登伯格于2001年在其著作《4R营销》中提出了4R营销理论。唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。4R理论中的营销四要素:关联、反应、关系和回报。
4R理论是以竞争为导向，以关系营销为核心，关注企业与顾客之间的关系，注重建立顾客忠诚度的创新成果。
关于联想，我们可以理解为“你应该知道”:我们认为企业和客户是一个命运共同体，他们通过各种形式与客户建立“绑定”关系；企业需要告诉消费者我们的产品和你的关系，让消费者清楚的知道产品能给她带来什么。这带来的不仅仅是产品功能，而是企业与消费者之间建立的互助关系。通过这些关系提高消费者的满意度和忠诚度，复购率自然会提高。
关于反应，我们可以理解为——“我想知道”。在互动市场中，要站在客户的角度，倾听需求，及时响应需求；我们需要关注消费者关于产品的一举一动，思考每个消费者行为背后的意义，然后思考我能不能做点什么，找到消费者真正的需求。越来越多的企业开始开展社区营销，实际上是为了建立快速反应渠道。
至于关系，我们可以理解为——共同发展:抢占市场的关键是与客户建立长期稳定的关系，这是4R理论的核心部分。与消费者建立良好的关系。当消费者充分理解了企业文化，成为企业的忠实顾客，就会给企业带来巨大的利润。市场上有一个28/28定律:20%的客户给一个公司带来80%的利润。
关于报酬，我们可以理解为共同赚钱:企业与客户关系的发展和巩固离不开经济利益。该理论运用最优化和系统化的思想整合营销，将企业与客户联系起来，注重企业与客户的互动共赢，在全方位适应客户需求的同时积极创造需求，从而形成竞争优势。
参考资料:
[1].孟·。对市场营销和4P理论的认识分析。[J]。市场周刊. 2020-05-01
[2].参考知乎用户Xi红石，4P，4C，4R。
[3].参考知乎用户媒体盒子《从经典4C角度解析拼多多营销策略》
作者:叶(深圳大学管理学院)
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