今年以来，小红书对站外分流越来越严格，商家想尽一切办法分流到私人区域或者站外。但是，有这么一个品牌，不做私域引流，只在小红书店卖2W+。它做对了什么？作者拆解了Bn这个品牌，大家来看看。
去年9月，小红书上线网店，鼓励商家在小红书开店，实现商业闭环。今年小红书对站外分流越来越严格，商家叫苦连天，想尽一切办法分流到私域或者站外。情况就是这样。
品牌Bn珠宝，无私域引流，只在小红书店卖2W+件。它做对了什么，有什么值得学习的地方？今天我们就来重点拆解一下。
01品牌简介:新珠宝品牌
Bn是2021年新的小众品牌，主打戒指、耳环、项链。材质多为珍珠、银饰，客单价在150-2300元之间。模特就是经理本人。值得注意的是，经理在小红书有77w粉丝，也会通过经理进行导流。
站内Bn累计销量超过2W件，站内店铺top1单品已售出6700+，五款产品销量破千；站外(天猫店)top单品月销量4000+件，和小红书一样是top单品，以小红书种草来判断。
图1:“BN”小红书书店销售额
02游戏拆解:种植与收获的平衡
如何达到这种效果？Bn在推出小红书的过程中做对了什么？在其小红书中，企业号是核心位置，通过管理者的账号增加调性，在广告中放大优质音符。同时通过天赋增加品牌调性，彻底实现种草&割草的行为。
如下图，达人宣传是一种省钱，选角和转型是收割动作。Bn这次实现了种子和收获的平衡。
图2:消费者认知模型
1.企业:转变位置
Bn在专业号**有6.3W粉，喜欢和收藏15.2w首先，在基础设置上，站内设置闭环店铺，利用视频号的收藏功能，将相同主题的视频笔记放入收藏中，方便用户快速获取感兴趣的内容，提高种草效率。
同时在内容上，共发布了201条笔记，通过人群(方脸搭配、独立女性)+场景(礼物选择、日常约会)+风格(高感、温柔大女人)多维度输出笔记内容。材质很高，款式也很统一，不得不感叹负责人的颜值真的是加分！软骨头，拉近与用户的距离。
专业号Bn大爆款少，但笔记数据相对稳定。它保持每天的变化，大部分时间大约有3个音符。也算是业务相当勤奋的官方号。转换方面，用户可以通过评论区的组件功能在商城购买同款。
图3:“BN”企业编号的内容
总结:从其专业号的引流来看，专业号妥妥的算是一个引流位，几乎每一个音符都被拖走。评论区引导商城转型，快速收割，安全留袋。
2.个人号码:个人助理。
Bn的经理在小红书有77W粉丝。一些纸币将与Bn挂钩，品牌名称也将嵌入纸币中。同时在其主页上，有Bn店铺的链接，帮助其品牌引流。
图4:经理和品牌号之间的联系
我们的思路是，如果品牌经理有很强的内容制作能力，就不必每篇文章都写一个品牌。他可以通过多种方式展示自己，更好的体现自己的个性，让自己的商业价值更高。
3.广告:爆炸式加热。
据官方直播介绍，“Bn”在小红书的投放思维中，先种草积累200+互动，再用效果广告投放来收获商品的销售，降低投放成本。
因为笔记互动率高，点击成本低，所以可以用有限的成本收获更多的高潜力用户。ROI在1.5-2左右后，会推出高客单价产品，提高利润率。
图5:小红书生态部Bn活体案例
另外，为了在小红书店转化更多，商城提供的优惠比淘宝还多，这也是更多人在小红书店转化的原因。所以，当对渠道有更高的控制力时，更多的人可以通过价格机制在站内实现转化。
4.人才投放:品牌种草
如果说企业号和广告是收割种草的过程，那么成年人种草就是完全种草的过程。据灰海豚介绍，近30天有407个相关笔记，平台上平均每天有13个相关笔记，是一个相对高收益的品牌。其中蒲公英举报的达人笔记有21篇，举报率较高。
图6:“BN”人才数量
在后台人才的洞察上，其合作聚焦时尚美妆板块，10w-50w粉丝腰部博主占一半，1w-10w粉丝尾部博主扮演主次角色，粉丝多的人才带来更高的品牌势能。
图7:BN人才的分布
针对不同的产品阶段，官方也给出了具体的策略。比如产品刚上市，没有知名度，消费者信任度低，需要头腰发声，才能产生品牌信任度，这是官方推荐的30%。腰部60%；10%在尾部。处于成长期或成熟期的品牌，请参考下图进行参考。
图8: KOL发布矩阵系列
03参考值:3个参考点
1)蓝海跑道的选择
Bn找到了珍珠+银饰的蓝海赛道。蓝海赛道怎么定位？也就是说，用户有需求+平台投放品牌少+成本低判断，通过月报可以直接找到蓝海赛道的品类。
图9:“BN”轨道选择
在洞察卖点方面，可以分析需求洞察的框架。第一步，通过官方月报看行业竞争情况；第二步，通过关键词规划工具进行整理。详见本文【万字解析】。如何写出一份合格的小红书发货计划？
2)利用好平台产品。
前期的企业和达人会种草。产品销售完成后，再推出高价产品，提高投资回报率。平台相关的广告产品会用得很好，种植和收获的结合会提高产品销售的ROI。
3)弱化爆发性思维。
以商品和转化为第一前提，内容只是载体，转化才是核心。如果我们专注于制造***品，我们反而会陷入内耗。建议弱化爆款文章的思路，前期重点转型，让品牌先活下来。
04摘要
以Bn专业号为核心转化阵地，通过管理者和人才的账号增加品牌势能，持续生产优质内容，通过效果广告的声量让更多人看到优质笔记，实现种草与收割的平衡。这些都是我们应该学习的要点。
专栏作家
谈江湖营销，微信微信官方账号:谈江湖营销，人人都是产品经理专栏作家。从品牌投放到人力孵化，帮助近百个品牌、数十个人才在小红书少走弯路。
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题目来自Unsplash，基于CC0协议。
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