我们说以客户为中心，就是发现并满足客户的真实需求，就像客户要的是打孔机打出来的孔，而不是打孔机。如果别的东西能比打孔机便宜，用起来更方便，或者打出来的孔更让客户满意，客户就不会买打孔机而是买别的。可以想象，如果我们认为客户买的是打孔机，我们就会生产更便宜或者更好的打孔机；如果我们认为客户想做一个更好的洞，他也可能会创新其他产品；或者说如果他能让客户不钻孔，而有更好的办法解决钻孔的目的问题，那么他创新的边界会更大，不会和那些只想开发钻孔机的客户处于一个竞争维度。

那么如何发现客户的真正需求呢？一种方法是客户洞察。市场调查与研究由于客户的心理伪装和市场调查技术的问题，大部分调查结果都是表面现象，而不是真实需求。而客户洞察是关于客户的普遍的、人性的真理，揭示了认知和行为的独特性。比如，女人的爱美之心从未改变，时代变了，美的标准变了，但“爱美之心”从未改变；在古代，大多数女人都是“自娱自乐”的。如今，女***美是自信的表现，希望得到别人的认可。所以在今天，各种PS软件与朋友圈水***融，完美满足了女性的普遍需求。而你在这个问题上拜访你的目标客户的时候，估计很少有人会告诉你，她用PS软件是为了在朋友圈里多几个人甚至是没见过面的人夸她，以至于到了48岁还想让别人说她18岁。

那么，关于人有哪些普遍的、人性的道理呢？Dave认为以下是最重要的思维模式:

1。人的三个属性:生物、社会、精神；

2。人类灵性的三种正义需求:创造力、幸福感和归属感；

3。马斯洛五层次理论:生活需要、自尊需要、安全需要、社交需要、自我实现需要；

4。中国人的五福:长寿、富贵、健康、道德、善终

5。七宗罪:贪婪、懒惰、暴食、欲望、虚荣、嫉妒、愤怒

6。尤瓦尔·哈拉里在21世纪的三个需求:幸福、健康、长寿和成为神

以下是俄亥俄大学研究的15种基本欲望和价值观，也可以说是普遍的人性:

好奇心:学习的欲望是不可抗拒的。
食物:对食物的渴望无需赘述。
荣誉感(道德):它构成了一个完整的社会结构。
害怕被社会排斥:这让我们变得规规矩矩。赖斯教授说:“精神分裂症患者在这一项上得分很低。”
性:弗洛伊德把它放在了“清单”的首位。难怪“伟哥”这么受欢迎。
运动:胖子可能没有意识到，人对运动的渴望是与生俱来的。
秩序:每个人都想在日常生活中占有一席之地。
独立:渴望自己做决定。
复仇:就像莎士比亚笔下的王子。
社交:渴望成为人群中的一员，即使这意味着在商业街上漫无目的地闲逛。
家人:这种与家人分享的欲望恐怕不适合忙碌的CEO。
社会声望:对名誉和地位的渴望。
厌恶:对痛苦和焦虑的厌恶。
公民身份:为公共和社会正义服务的愿望。
权力:影响他人的希望在***身上常常被过度表达。

什么才能算是一种洞见？那么就要清晰地描述“观察到的人的思想，人的目标，人的行为，人的真实需求”，这四者缺一不可。

现象:今日头条在其《短视频让生活内容更美好的生态报告》中指出，过去一年，短视频产品日活跃用户快速增长，用户使用习惯快速成型。根据武汉大学心理学系的研究，看短视频和拍短视频与幸福感呈正相关，看抖音短视频能促进个体幸福感。

表面问题:人们开始习惯和适应互联网时代(数字时代)的美好生活。但这不是真正的问题。

真题:从人的思想、目的、方式来看，真题是什么？

用户:现在人们的生活成本和生活压力越来越大。这些生活压力大大减少了人们的社交生活。人们期待着过去的幸福日子，所以他们不会拒绝任何可能改善他们社会生活的措施。短视频的持续增长在一定程度上证明了人们深信短视频会是一种有效的方式，但当人们找到其他选择时，他们不会拒绝。

现象:麦肯锡在其2017年中国消费者调查中指出，消费者对中国的信心创10年来新高。不仅是一线城市，二三线城市和农村的年轻人都看好自己未来的消费能力。此外，作为经济繁荣的积极结果之一，工资的增加使人们有更多的可支配收入用于医疗保健和健身。此外，中国的90后正在成为新的消费引擎。90后消费者占中国总人口的16%。从现在到2030年，他们将贡献中国总消费增长的20%以上，高于任何其他人口类别。这是一个具有鲜明多样性的群体，麦肯锡将其细分为五类，分别是追求快乐的人(39%)、追求成功的人(27%)、安于青春的人(16%)、任性奢侈的人(10%)和宠二代的人(8%)。

表面问题:越来越多的年轻人敢于消费，对消费越来越有信心。但这不是真正的问题。

真题:从人的思想、目的、方式来看，真题是什么？

需求:在过去传统的农村生活中，农业生产是绝对的核心，控制着人们的消费和生活。同时，单一的农业生产结构容易受到自然灾害的威胁。因此，生活中的知足和节俭具有明显的实用价值。而现在，越来越多的二三线以外的城市，正在经历着从生产模式、消费模式到流通模式的变革和发展。同时，年轻一代希望摆脱原本由父母掌控的家庭经济体系，寻求独立的经济独立。所以人需要经济独立，也需要展现自己经济独立的方式。