绝大多数公司，财力有限，无法把产品和营销做到极致，产品同质化严重。但是，小公司完全按照营销理论来做差异化，或者做到一定程度的产品力是不现实的，而大公司的营销方式更不适合小公司。
我从事营销几年，包装策划过的产品差不多有几十个。大部分产品都是市面上常见的产品。公司也是一个普通的公司，财力一般，但是包装过的几十个产品基本都能做到一个不错的销量。
所以我总结了一些推广产品的经验。相比那些大咖的评论，我的经历可能更适合“没钱没权”的小公司。我分享给你。
以产品为出发点，我把营销路径分为七步:打磨产品、寻找代言、广而告之、推到前台、推广购买、留住用户、转化粉丝。
1.抛光产品(有意义)
产品存在的意义就是能够解决用户的实际问题。这是一个自检标准。如果你的产品不能解决任何问题，十有***你是赚不到钱的。
这个问题可以是痛点、痒点、爽点，也可以是自己全新的需求，而产品正好可以满足这个需求。
作为反例，我曾经接触过一个APP产品，做车主和洗车店的O2O。它的功能是查询附近洗车店和汽车的价格，可以分为车主和商家。模式是车主打开车主端的APP，查看附近的洗车店下单，获得几块钱补贴。洗车店接收商家的订单，最后车主在APP上付款。
这家公司只经营了一年就破产了。根本原因是产品没有解决任何实际问题。首先，大部分车主都有自己的正规洗车店。其次，洗车的支付不是现金就是定位器。路径很简单。
但是，在他的产品上查看附近的洗车店，下单，在APP上支付，都是很复杂的行为。比如脱裤子放屁，毫无意义。用户使用它们的唯一原因是为了获得补贴。补贴烧完了，公司也就完了。
痛点，是客户的不方便，比如，一个新小区，买菜不方便，你能解决这个问题，就是有意义。痒点，是满足那个虚拟的欲望，比如抖音，通过音乐和强烈的画面来带动情绪，它戳中的是年轻用户想猎奇，想装，都好色的痒点。爽点，是及时满足，比如玩会游戏。自己提出全新需求，并由自己的产品去满足，比如乔布斯提出，定位器应该是什么样的，这个是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在你我讨论范围之列。
所以在这一点上，我的观点可能和主流观点有些不同。产品最重要的是对用户有意义，而不是产品力有多极致。有意义的产品是一切商业的基础。
2.寻找认可(值得信赖)
你有了产品之后，你要确定你的产品是可以信赖的，并且得到背书。信任是购买的基础，没有背书的产品无异于裸奔。
找代言有两个目的，一是提升自己的形象，二是解决客户的顾虑。
信任元素，例如:
产品名称，很多小产品在起名上要么喜欢贴大牌，要么喜欢把自己弄得洋里洋气的。VI，视觉效果一定要好，目前市面上所有的大品牌大产品，没有一个是视觉形象很潦草的，草率的形象给人的感觉就是草率的产品。媒体背书，如果有钱做广告，不妨一试，当年的P2P为什么能骗那么多人，很多人就是觉得，广告做这么大应该不是骗子吧，就是这个因素存在，让人放低了戒备心。资金，你有什么样的实力，互联网公司融到钱以后会大肆宣传，甚至会夸大宣传，就是告诉你，资本认可我，我有钱。创始人或高管，有什么履历，靠谱的人才能做出靠谱的产品，常见的是各种卖课的，把主讲人包装的都花里胡哨的。合作伙伴，某某某（大牌，知名公司）合作伙伴。各种数据，比如香飘飘奶茶一年卖出几亿杯，这是销量数据；牛奶经过多少层严格检验，这是产品数据。政府支持，如果能靠一下政府，或者有公信力的部门，对解决信任问题十分有帮助，哪怕只是搞个“文明单位”之类的铜牌，都能起到不小的作用。
一句话，找代言就是千方百计收集制造能提升自己形象的东西。如果有必要，可以花点钱。一般在产品包装上是省不了钱的。即使你提高了产品的价格，你也必须让自己看起来不是一无是处，而是一个可以信任的人。
广做广告(搞流量)
你不用让大多数人了解你，你只需要让你的目标受众了解你就行了。不一定要广而告之，而是要通过一些方法和手段来提高目标受众的触达度。让自己的产品和品牌进入受众的脑海。
奉劝小公司不要迷信“定位论”和“饱和攻击”。在中国这个大市场里，无论你如何定位自己，一定有人在为之努力。你进入哪个市场不是定位理论决定的，而是你自己的客户群决定的。
对于广告，典型的理论是饱和打击。常规的做法是在观众经常出没的地方设置重围，让他们自己重复，让观众重复记忆。但是，饱和打击意味着高昂的营销费用。可能你的产品还没怎么卖，广告就先被烧死了。
做广告，拉流量的方法有很多。常见的流量来源有四种:免费、付费、置换、碰瓷。
免费的流量不一定精准，但是毕竟不花钱，能搞就搞，最典型的是“双微一抖一头”一般都要做的，即微信号，微博，抖音号，和头条号。其他的，某乎和某瓣建立小组，自问自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自问自答，做百某号，因为某度的流量都是向自己倾斜的，非常适合做广度。付费的不用讲了，途径太多，但是要注意虚假流量和刷单行为，尤其是DSP等网络付费广告，是流量作弊的重灾区。置换的，一般相对精准，玩法也有抱团取暖，和跨界联合两种。跨界一般是强强联合，小公司可能玩不动，但是抱团取暖是可以一试的。比如，在服装店消费，可以送隔壁美发店的折扣卡。碰瓷的很容易理解，这里讲的“碰瓷”不是贬义，说是蹭热度更准确。比如，你做了一个鸭梨牌***，然后把苹果、华为和小米都拿来做评测，结果是你鸭梨牌得了第四名。
至于流量入口，是个大命题，这里就不展开了。下次我再详细说说低成本获取流量的方法。相信会对你有所帮助，欢迎关注。
推到眼前(方便购买)
仅仅让观众了解你是不够的。更重要的是购买方便。不管顾客有多喜欢你，他们也不会排几公里的队来买你，因为你不喜欢茶，你又不是苹果。
当受众有购买意向，但找不到你的产品时，此时购买意向大多消失，用户会转而购买你的竞品。
互联网产品最受营销事件的欢迎，而实体产品相对较少？因为一旦受众对互联网产品感兴趣，就可以立即使用，不需要中间环节。
但如果是实体产品，用户会有下单购买的路径，所以购买是否方便基本可以决定用户是否流失。所以在营销实体产品之前，更重要的是打通渠道，把产品推给用户。
所以，比如江、、杜蕾斯、可口可乐、海尔等品牌，好的营销思路只是表面功夫，而他们无处不在的销售网络才是真正的牛人。你见过不卖可口可乐的便利店吗？
建渠道，卖网络也是一个大命题。不能做大，就要做密度。记住，密度远比宽度重要。
另外，不要轻易尝试饥饿营销。大多数人真的不适合。不要自己挖坑跳。
5.促进购买(增加冲动)
当受众有购买你产品的意向，而且购买方便，那么推广购买就是画龙点睛的事情。
比如电子商务网站，就是为了避免用户流失而精心设计的。必要的时候可以配合相应的文案，或者搞一些限时打折之类的小活动，几个人一组。
最常见的形式是短期推广，最简单最直接，但最有用。
宝马5系的文案，“时不我待”。既然你喜欢这辆车，你也买得起，当你看到这个文案的时候，你会忍不住想，早点买，早点享受。时间不等人。现在看车比较好。
6.用户保持率(声誉)
如果你的产品和购物体验能让用户满意，用户直接流失的可能性不大，除非有更好的产品替代你。所以在这个环节中，常规玩法就是给用户设置一个“扣费”。
讲故事的人讲完一段后，会在结尾留下悬念，吸引听众下次继续听。这就是“推演”。
用户留存的“扣费”分为两部分，一是提醒用户你，二是让用户想买你。
提醒用户你，可以通过CRM来实现。常规的套路是短信或者邮件推送，但是这个频率不能太高，否则用户会反感，也不能太低，否则不行。
正确的推送频率是根据用户的购买周期，或者有优惠活动的时候。
除了推送这种侵入式唤醒，还可以使用被动唤醒，也就是让自己经常出现在用户的眼前。除了推广信息，比如你可以送用户一些漂亮或者实用的礼物，上面有你自己的LOGO，让用户一直看到你。
让用户想继续买你的方法有很多，因为毕竟之前买过你，选择成本低。比如各种论坛常用的积分系统，多少积分可以兑换一件东西，或者发展成黄金会员，钻石会员，商品享受优惠。
除了利诱，还可以引诱到一定程度，可以享受一定的高特权利益。比如东方的PLUS会员，除了特权还可以炫耀。
我觉得最有意思的是某电商彩妆品牌每次去购物都会赠送各种有趣的礼物。观众会好奇下次能收到什么礼物，而这些礼物中还包括下次购物的打折卡，让人不断购买。
七粉丝转化(忠诚度)
你的品牌能有一些忠实的粉丝，这是一件很美好的事情。他们一方面是贡献销量的重要力量，另一方面是免费的最好麦克风。如果你的产品不能被用户回购，那一定是你的产品或者销售渠道有问题。
把用户变成自己的粉丝:
低级的，是用户已经习惯了你，他对你无感，换一个也不会对他产生什么影响，比如客户买黑人牙膏和中华牙膏，对他来说区别不大。中级的，他觉得你的产品和服务还不错，如果要找一个替代品，客户需要付出比较大的精力，他为了省事，不会轻易放弃你。比如客户习惯了用苹果定位器，就可能会一直用下去，不会轻易换品牌。高级的，能切入某个文化缝隙，跟客户产生情感共鸣，比如米粉，果粉，他们会自发的维护品牌的形象，还能向身边的朋友安利你的产品。
就像目前小花鲜肉的粉丝常说的，始于颜值，落于才华，忠于人品。虽然我根本看不出他们有什么天赋或者性格，但是粉丝有从粪坑里寻宝的本事。有了粉丝就相当于有了自由传播力。
营销体系就像一棵大树。这七个部分相当于一棵大树的树枝。至于传播策略、理念、事件、活动等内容，虽然同样重要，但也只是树干上的枝叶，可以逐渐丰富。
我是冼法泽，专注于普通公司的营销方式，普通人的职场进阶之道。大咖的言论不一定适合你。听听我接地气的经历可能更有帮助。
本文来自离开我后记得微笑投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/566634.html
微信扫一扫 
