2020年10月，浙江台州市仙居县傅莹街道东岭自然村，俯瞰农家别墅屋顶的光伏。(视觉中国/图)

任彦的家在河北保定易县。在过去的两三年里，他发现当地农村越来越多的绿灰色屋顶被蓝色的床单覆盖。村里的老人互相打招呼，除了问“吃饭了吗？”，他补充道，“你家上个月收入怎么样？”

阳光照射在这些半导体材料制成的蓝色薄板上，通过“光伏效应”瞬间转化为电流，输送到电网，获得发电收益。那些建在大漠戈壁、覆盖着光伏板的叫“集中式电站”，那些分散在农户屋顶的叫分布式“户用光伏电站”。据中国光伏行业协会统计，2016年至2020年，我国户用光伏电站装机规模增长了近30倍。

东北证券研究报告分析，中国有2.2亿农民。截至2020年底，只有150万村民安装了家用光伏，普及率不到1%。业内预计，在“二氧化碳排放峰值”和“碳中和”目标的指引下，家用光伏产业将是一片蓝海。

然而，2021年11月初，Phoenix.com、搜狐等媒体曝光了家用光伏行业的诸多乱象:一些农民不仅没有获得利润，反而背上了沉重的“光伏贷款”债务。有农民查完合同如梦方醒:公司没有把屋顶租给公司，而是把光伏电站租给了自己。

一时间，反对者和辩护者唇枪舌剑。Tik Tok和知乎的一些网民表示，这种盈利模式不可行。“不要相信所有农村安装光伏的项目”。甚至有网友焦急地问，农村留守的父母被光伏销售游说了，准备装光伏了。“劝不动他们怎么办？”

家用光伏市场主力军之一、河北英利银能副总经理任告诉南方周末记者，乱象是“个别企业和销售人员”的盲目发展。“他们不能也不应该代表整个行业”。

家用光伏，是农民的钱包还是陷阱？南方周末记者了解到，家用光伏不同的营销模式有不同的商业逻辑，没有一种模式绝对等于骗局。但是，既有合法商家，也有“浑水摸鱼”的无良商家，消费者需要仔细辨别。

夸大照明时间和设备成本。

在家用光伏行业，全款购买、光伏贷款、屋顶租赁是三种常见的营销模式。前两种是农民购买光伏电站，区别是一次性付款或向银行贷款购买。屋顶上，企业负责光伏电站的设备和安装，农民只出屋顶。

无论是哪种模式，一些追求短期利益的光伏商家都有可能夸大光伏发电给农民带来的收益，诱导农民接受户用光伏的前期高投入，甚至借机提高光伏设备价格。在所有环节中，最棘手的是“年平均有效采光时数”。

靠太阳赚钱并不复杂。可以通过公式计算:装机瓦数×年平均有效照明小时数×上网电价。其中，装机瓦数透明，上网电价公开。农民最不熟悉的是当地的有效光照时长。中国幅员辽阔，各地光照条件差异很大。一些商家会利用与农民的不良信息来夸大宣传。

周末，南都记者以想在湖南永州安装户用光伏的农民身份，咨询了浙江的一位户用光伏销售人员。对方声称湖南日平均有效光照时数为6小时，即一年平均有效光利用小时数可达2190小时。“用常识想想吧。白天有12个小时，每天让光伏板晒6个小时是很保守的。而且我们的光伏板在雨雪天气依然可以发电，只是效率差了一点。”

山东一家光伏营销公司的总监韩楚告诉南方周末记者，山东的照明条件比湖南好很多，平均每年照明有效利用小时只有1300小时左右。根据浙江郑泰进行的一项全国性调查，在潮湿多雨的湖南永州，年有效光照时间约为976小时，相当于每天只有2.67小时。

2020年初，财政部、国家发改委、国家能源局下发文件，将各省划分为***资源区。ⅰ类资源区(宁夏、甘肃河西等西北地区)年平均时间1600小时；ⅱ类资源区(东北、华北、晋北、陕北等地区)平均每年1300小时；电影资源区(一级和二级以外的其他区域)平均每年1100小时。基于这个标准，农民可以大致测算出某个地方一个家庭光伏电站的年发电收入。

在全款购买、光伏贷款的模式中，光伏设备由农户购买，但一些无良商家却卖出不合理的高价。在Phoenix.com举报的案例中，2017年户用光伏价格约为6元/瓦，而这个贫困户的安装费用为9元/瓦，整体安装费用高出市场价1.65万元。

这种情况在2018年“5·31”新政之前较为常见。2018年5月31日前，户用光伏仍可享受更高的国家补贴。“5.31新政”后，随着科技进步，光伏组件价格下降，逐渐进入廉价上网时代。

之后光伏企业大规模退出转行。当时很多农民安装光伏后被一些运行企业“留下”，没有人负责后期的运维。

到现在，光伏组件退换货已经三年了，光伏组件的价格已经相当透明。南方周末记者咨询的几家厂商发现，卖给农民的光伏组件价格基本都在3.5元/瓦。

屋顶租赁模式中的“雷声”

“我们公司负责提供光伏设备和安装。普通人只要提供屋顶，不花一分钱，就可以每年享受稳定的收入。”这是很多光伏企业对于“屋顶出租”模式的广告。

然而，屋顶租赁模式看起来很美，却可能在合同中埋下很多“雷”。在一些光伏企业与农户签订的合同中，租赁关系是颠倒的——农户租用光伏企业的光伏设备，发电收益优先偿还光伏设备租金。公司拿一部分，剩下的钱给农民。

在楼顶租赁模式中，另一个可能埋下的“雷”是隐性贷款。

光伏公司租用农民的屋顶，拿走全部发电收入，向农民支付租金。一般情况下不涉及贷款。长沙一家光伏公司的业务员冯丹告诉南方周末记者，由于电网公司规定，发电收入只能发放到户用电站所在的户主，所以农民需要以自己的名义开一个银行账户，每月的发电收入打入这个账户后会自动转到光伏公司。

“一些不正规的光伏企业利用开户的机会，用农民的个人信息去贷款，然后等几个月农民瘫痪跑路。”冯丹透露道。

2019年12月，国家能源局在《关于2019年11月12398能源监管热线投诉举报处理情况的通报》中称，根据相关政策，2019年8月1日后，以营利为目的租用他人屋顶的光伏项目，由非自然人受理。“被非自然人接受”意味着这些屋顶租赁项目不再享受普通户用光伏那样的优惠补贴，需要以公平的价格竞标甚至上网。

光伏企业迅速改弦更张，将屋顶租赁模式改为“合作开发模式”，企业与农户不再是租赁关系。然而，在这种模式中，一些作为甲方的农民曾经承担了很多责任。

近日，一份由某光伏公司与农户签订的户用光伏合作开发合同在网上流出，合同中一些苛刻条款引发争议。这份合同规定，农民每年可以享受每个光伏组件20元的收益。但除此之外，合同中几乎所有条款都写明了光伏公司(乙方)的权利。如果产品被盗、人为损坏或丢失，甲方应立即赔偿，赔偿金额为产品折余价格“如因甲方原因造成电站不能并网，甲方应赔偿给乙方造成的损失”如双方因执行合同发生争议，必须到公司所在地进行仲裁。

这样的合同让农民觉得，在合作社发展模式下，农民并不是像公司宣传的那样“只提供一个屋顶”，还要承担很多超出自己能力的风险。

一位要求匿名的业内人士认为，“合作共建”是在农民对光伏产品接受度还较弱的情况下，光伏企业盘活闲置屋顶资源的一种模式，其存在具有合理性。在“合作共建”模式刚刚出现的时候，企业为了规避自身风险，确实对甲方进行了苛刻的合同条款设计。

2018年8月，浙江慈溪，无人机鸟瞰住宅屋顶光伏。(视觉中国/图)

算发电收入的账。

在农村卖清洁取暖设备的任彦对家用光伏不感兴趣。但村里的光伏屋顶越来越多，他不禁好奇起来。在走访了河北省一家大型光伏企业后，他“很有信心能看懂发电收入的账”。

花了7万元，任彦在自家屋顶安装了一台16.83千瓦的家用光伏电站。2021年9月11日至10月11日，仁燕家电站送电1884千瓦时。按照河北的上网电价和国家补贴，收入829元。“每个月800块钱的收入，一年大概一万。”任彦想为父亲在农村养老攒点钱，于是安装了第二个家用光伏电站，目前还没有并网。

家用光伏发电是一项缓慢的业务。

韩楚告诉南方周末记者，在山东建设一个20千瓦的户用光伏电站，按照3.5元/瓦的安装成本，总共需要投资7万元。按年平均照度计算，可有效利用1300小时，一年可发电26000度。山东的上网电价加上国家每千瓦时3分的补贴，为0.4249元/千瓦时。综合来看，年发电收入可达11047元。如果选择贷款买光伏，8年可以连本带利还清。光伏板的寿命在25年左右，剩下的17年基本都是净收入。

南方周末记者采访发现，如果农民自己购买设备，大概6-10年就能把钱还上，这是一个正常的周期。声称他们3-4年就能把钱还上，基本上有夸大其词的嫌疑。

家用光伏除了发电，还有其他想象空的房间。在已经“出租”的一户人家的屋顶上，光伏企业已经被整合成“资产包”出售。在碳中和的大背景下，晒太阳不仅仅是发电的钱，未来还可能进入碳市场，有碳减排的好处。

企业保证金光伏贷款

农民有屋顶，但缺钱。如果家用光伏行业想把几万甚至几十万的电站卖给农民，金融可以帮忙。

韩楚推广光伏贷款模式，他抓住了农民的心理——如果资金靠银行贷款，还款期不需要额外的钱，那你可以试试。为了让发电收益完全覆盖贷款本息，韩楚的公司设计了三层保险。

在第一个层面上，他的团队在计算后与合作银行一起制定了还款期限。2019年，在户用光伏补贴仍然较高的情况下，还款期限定为8年。之后随着补贴的下降，发电收益减少，还款期限也相应延长到10年或12年。

二楼，韩楚的公司和银行商量，农民只需要第一年还利息，第二年还本付息。“这样一来，农民用来还贷的账户，第一年可以存一部分资金。”农民不是每个月还贷，而是一年两次，以保证在个别月份发电收入不足以还贷时，还款账户有余额。

第电影，他们向银行支付相当于贷款额15%的保证金。一旦农户的发电收入无法支付贷款，可以提前支付保证金，避免农户迟付，而预付款最终会从农户未来的发电收入中扣除。“到目前为止，这种情况很少发生”。

上述匿名人士认为，在光伏贷款乱象中，银行负有重要责任。“为什么银行没有意识到风险？要么是审批人不懂PV，要么是银行有意降低审批门槛。”他呼吁银行从业者加强对光伏的了解，在选择光伏贷款合作伙伴时，最好与光伏品牌合作，其次是当地有技术能力的经销商。“如果是今年刚注册的小公司，注册资金少，整个团队也就三五个人，就得做点抵押。”

南都记者周末注意到，山东家用光伏公司和当地商业银行通过准入条件捆绑在一起。山东绿城太阳能科技有限公司的一名销售人员告诉南方周末记者，他们与山东商祺村镇银行建立合作后，只在有银行分支机构的地区开展光伏贷款业务，其他地方的客户只能全款购买，同时在银行缴纳保证金。

齐村镇银行河东支行业务员告诉南方周末记者，“目前我们只和这家光伏公司(山东绿城太阳能)有合作。他们可以进入我们的银行，他们担保农民的贷款。"

“一般来说，发电的收入是可以偿还的。如果光伏板有问题，他们(绿城公司)有在线监控软件，会安排人检查发生了什么，也会有日常维护。”上述业务员说。

(韩楚为化名)

周末南都记者杨