打造专业人员，教学带货并举。
在消费升级的带动下，美妆消费理念逐渐普及，核心消费群体不断扩大，国内美妆市场趋势向好。艾瑞咨询发布的《2021中国本土美妆行业研究报告》显示，2016-2020五年间，中国美妆行业市场规模逐年增长，预计到2022年将达到4969亿元；与此同时，中国美容行业在社会零售消费品中的市场规模也在逐年增长。
(途远艾瑞发布的《2021年中国本土美妆行业研究报告》)
在抖音平台上，美妆领域也呈现出一派欣欣向荣的景象，这个垂直领域的人才直播和品牌自播如火如荼。其中，主播“吴的游乐园”(以下简称“吴”)以其独特的个性和与化妆师的分享吸引了众多粉丝，在带货直播中收获了不俗的销售成绩。
一个
让粉丝在内容分享上有“获得感”。
在大多数人的印象里，女人比男人活得精致。吴也巧妙地运用了这一点。在与观众的“初次见面”中，他以一种“反常识”的方式成功引起了大家的注意。
吴是美妆男主播。他化了浓妆后，表现出“偏女人”的特点，也正是因为这种特点，吴成为观众关注的焦点。据了解，其评论区有“男人还是女人”、“比女人好看的男人”、“一个男人活得这么精致”等多条留言。，这些都与性别和美貌有关。
事实上，在Tik Tok平台，女性是Tik Tok美容化妆品的主要人群，她们比男性更关注美容化妆品。据庞大算术发布的《2021年Q3美妆行业季度洞察报告》显示，在Tik Tok美妆用户的核心群体中，女性对美妆的喜好度高于男性，其TGI(样本群体相对于一般人群的喜好度，数值越大，该群体相对于一般人群的关注度越高)为117，而男性的TGI为80。
(图元巨数发布的2021年Q3美妆行业季度洞察报告)
飞瓜数据显示，截至2022年3月21日，吴女性粉丝占比96.96%，与平台美妆主力人群一致。可以看出，吴用这种“反常识”的方式，打造了一个不同于大多数美女主播的记忆点，精准地吸引了目标客户的注意力。
此外，作为一名美妆主播，吴的化妆功底也很深厚，主要体现在简化妆容的步骤和化妆错误的解决方法上。观察吴的作品，可以知道他的视频大部分都是关于护肤和化妆师分享的，比如《妆前正确护肤》、《正确涂抹防晒霜》、《无敌简单眼妆教学》等。其次，吴也会在视频中指出化妆过程中的一些错误，留下悬念，并在直播间做出回答。他在这期间提到的化妆品和化妆工具，在直播间起到了提前卖货预热的作用，可以有效提高从“种草”到“拔草”的效率。
可以看出，吴的化妆护肤技巧分享给粉丝带来了获得感，可以在自己“荧幕第一印象”的基础上进一步提高粉丝的粘性，为以后的商业变现打下坚实的基础。
2
把“带货”和“教”结合起来
与大部分纯商业内容的美妆主播直播间不同，吴在直播中采用了教授化妆、护肤技巧、直播发货的方式。
观察吴的直播间可以发现，他在直播的时候，一般会先保持一侧脸的精致妆容，然后在另一侧脸上演示大部分观众在化妆过程中习惯性的错误化妆行为，再对比两张脸的效果，为观众揭示化妆过程中的误区，从而引起观众的兴趣，增加他们在直播间的停留时间，从而激发他们的学习热情，与他们建立信任的链接。
在充分调动了观众的好奇心后，吴开始将整个化妆护肤流程从妆前护肤、底妆到全妆，再到卸妆、后期护肤搬到直播间，并随着化妆进度将每一步用到的产品一一上架。
比如吴在直播教授底妆技巧时分享了他的王牌系统“底妆三剑客”底妆法，并在介绍了技巧和用法后，借机“底妆三剑客”(即吴在底妆中使用的梨树棉花糖粉扑、Berrybeauty彩妆喷雾、Berrybeauty粉底霜，他称之为“底妆不黑不落霞”)。观众在吴直播间直观地看到化妆效果后，很可能产生信任感，在跃跃欲试的驱使下，更容易产生购买行为。
此外，吴化妆直播时，每一步使用的化妆品和化妆工具几乎都是独一无二的。没有各种选择的干扰，再加上主播的实时使用效果，观众很容易就当场栽了。再者，在吴的直播间里，还有许多浓妆艳抹的“小白”。他们在缺乏化妆护肤经验的基础上，很可能会把主播在直播间使用的整套化妆护肤品和化妆工具打包走。
飞瓜数据显示，吴在过去30天内(2022年2月20日至2022年3月21日，均指该时间段)共实现直播销售额6053.1万元。其中，伊莲玻尿酸补水喷雾的直播售价在69元，直播售价59。9元的柳木变色隔离霜、女性用素颜霜、69元的***遮瑕膏直播售价，是近30天销量前3的产品，分别是1051.5万元、675.1万元、665.5万元，均在吴直播间。
(图来源飞瓜数据)
显然，吴小白在直播间采用教学与带货相辅相成，以及多场直播、多次种草的方式进行商业变现，已取得一定效果。这种变现方式具有一定的可***性，在直播间教学内容不变的情况下，更换所用的商品，可与更多品牌达成合作；而这种基于教学信任的带货方式，也为其他美妆主播提供了一个参考案例。
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