编辑导读:相信很多人都会收到亲朋好友的消息，希望你能剪剪他的拼多多。免费砍价是拼多多在裂变活动中常用的战术，屡试不爽，效果显著。它是如何调动消费者参与活动并促成留存的？本文将从四个方面进行分析，希望对你有所帮助。
大江南北的砍价活动都是免费的，让拼多多的获客成本不到同行的一半。我们来看看这个葫芦里卖的是什么药？
一个完整的议价活动主要由活动选择、路径设计、数据分析、成本管理、风险控制五大模块组成。为了更好的拆解这个活动，这次主要分析活动选择和路径设计，剩下的我们会在后面另一章叙述。
一、产品选择
要研究品多多的选择策略，我们先来看下图。你能找到什么？
品类，拼多多的免费商品主要集中在电子产品或者家用电器。这些产品的价格特别高，但实际购买价格并不贵。拼多多只是放弃了中间的利润，能让消费者感受到真诚和超高价值的产品。除此之外，拼多多的奖品还以儿童玩具、文具等生活用品为主，可以说是充分抓住了宝贝妈妈群体的需求。
议价方面，包含20-6000多种商品，高价商品可以制造用户认知，告诉用户我这里可以免费得到iPhone 12，以低价认知打动消费者。同时，低价奖品可以提升用户对活动本身的信任度和完成率，培养用户习惯。
总结一下，拼多多的选品维度如下:
选择通用性强，价值感高，价格低的商品，常见的有蓝牙耳机、扫地机器人等；选择用户需要的产品，贴近用户的实际需求，挖掘用户在实际生活的场景和需求进行选择；商品的价格方面最好涵盖广泛，有高有低，这样在提升品牌调性的同时也能极大的提升用户的参与率，价格太高，用户会觉得有猫腻或完成任务的难度太高，从而放弃参加活动。
二、路径设计
这个活动的目的就是充分利用用户贪小便宜的心理，不断让用户邀请身边的朋友。所以活动路径的设计是极好的。我们来仔细拆解品多多的路径设计，以及他是如何一步步走向用户心理，引导用户分享的。
1.激发用户欲望
无论你是从拼多多App的砍价版块免费进入，还是帮朋友完成任务，等待你的都是“翻牌抽奖”活动。无论你点击哪个红包，肯定会得到一把刀子，剪成一张卡片，接着是你朋友的“祝福红包”得到一把金刀。然后，会要求你马上选择商品，填写地址，一气呵成用刀剪成卡片，留给你的任务进度只有6%。再跟两个群聊，分享一下，把你的任务进度降到只有2.6%。同时【大转盘抽奖】让你以最少的受邀人数抽取任务，仿佛在告诉你，今天是王选中的人，中奖者非你莫属。
在这里，拼多多利用了大众“迷恋小概率事件”的心理。通过一个简单的操作(分享链接)，就有可能获得巨大的回报。就像人们喜欢花2块钱买***是一个道理一样，也叫“***效应”。利用这种心理，我们有三个原则要注意:
小付出，大回报。用户只需要做一些简单的动作就能满足活动门槛，同时一旦中奖，奖品将十分丰厚，这是吸引用户参加核心动力。掌控感（及时反馈）。所谓的掌控感就是让用户觉得通过自己的行为能够影响事件的进行从而获得期望的结果，在拼多多砍价的活动中我们可以看到只有用户有分享或者其他动作都会获得进度的提升，让用户知道只要你努力就能完成任务。不断强化主角效应。通过多次不同形式的简单互动，不断的让用户感觉今天被幸运之神选中的那个人就是自己，这样用户才会果断的按照你设计好的路径走下去。
2.增强信任
通过“抽奖效应”，我们成功的激发了用户对奖品的渴望，但这还不足以让用户参与到活动中来。所以一定要建立信任，让用户知道这个活动是真实存在的，提升用户信任的方式只有三个:权威背书、事实证明、解决顾虑。我们来看看品多多是怎么运作的。
权威认可:
对应砍价活动中明星给福利的板块，通过钟汉良的祝福视频，拼多多和明星成功捆绑在一起，让大家觉得买得起明星的公司总是靠谱的，不会黑我的小钱。
事实证明，砍价模块是自己微信好友砍价的记录。同时，它会不断提醒你，你的朋友在砍价后获得了什么奖品，让你对活动深信不疑。化解顾虑拼多多并没有做出过多承诺，只是在活动规则中写明用户隐私由PICC中国投保，解决了用户对隐私泄露的担忧。这样做的原因可能是考虑到好友获奖的消息已经循环播出就够了，不需要额外的提示。变成了一个可以优化的点。建议向美团果园学习，哪个公证处可以公证，可能会大大提高用户的参与率。
第三，指导用户操作
之前的一系列操作已经足以让用户产生行动的欲望，所以引导用户操作这个品多多还是比较简单直接的，主要用两个套路:时间限制和沉默成本。
用户必须在发起活动后24小时内完成任务，否则任务立即无效。24小时的设定既不太长也不太短，让用户有足够的时间完成邀请的任务，同时也没有时间可以浪费，以至于忘了这件事。毕竟邀请的人数还是蛮多的。值得改进的是，这里的倒计时提示并不明显，不容易被注意到。
我们操作之后发现，后期砍价太难了。当我们真的想放弃的时候，沉默成本效应就会在这个时候发挥作用。毕竟我们已经用掉了大部分朋友的资源，眼看就要完成任务了，怎么能放弃呢？所以我只能硬着头皮继续。但是，必须要夸一下，他们的动态设计简直太棒了。通过按钮的动态效果，用户很难抗拒点击。但是，我觉得还是落后。在空房间里，有没有可能增加音响和震动？当用户砍价时，会发出声音和震动，激发听觉和触觉上的灵敏度，增强用户的参与感。
第四，醒目的标题
好的文案决定了用户分享后能有多少人进来参与活动。那么我们不妨了解一下，拼多多的分享文案首先是帮助用户提前写好的。用户只需***粘贴后发送给好友，大大保证了分享的有效性；其次，拼多多的文案侧重于和朋友聊天的套路，让人忍不住点开聊天窗口，看看朋友都说了些什么。除此之外，我觉得还可以尝试实用小技巧，惊喜优惠，分享意想不到的故事文案，说不定会收获更多。
以上是我对拼多多抄底活动中的产品选择和活动路径设计的分析。总体来说，拼多多对用户的心态控制的很彻底，利用社交裂变的力量，以极低的成本获取大量用户。最后希望你能在这篇文章里有所收获，让这样的爆炸案早日出名~
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