运营一个生活社区不容易，如果非要变现就更难了。那么，在这种情况下，就需要建立一个社区运营体系。
一个非常小众的产品，如何快速积累用户，实现转化？
2015年我个人管理了一个项目。当时我在一家教育培训机构，主要从事IT技术、大数据等相关技术培训。作为运营主管，我根据业务需要开发和拓展新项目。
虽然项目本身的量级比较小，但是整体思路和逻辑都差不多，所以我在最近休息的时候再整理和大家分享一下。
背景:
SAP是全球最大的企业管理和协作电子商务解决方案供应商，全球第三大独立软件供应商，全球排名第一的ERP软件。当时我主要负责SAP ERP实施技术的培训业务，主要为想学习SAP技术，从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。
2015年，SAP有一个大的变动，将电商平台hybris与SAP的ERP系统整合，不温不火的hybris技术在整合前端、中端、后端平台之前就出现了。当时很多企业都在搭建自己的电商平台(屈臣氏、贝凌飞、灵芝时尚、联想海外官网、来伊份、孩子王等全部采用了Hybris平台和技术)。另外，当时ERP培训业务遇到了瓶颈。
因为这个项目涉及到项目准备、联系选择讲师、运营推广等多个环节，下面就介绍如何找到目标客户，通过社群建立连接，实现转化。
大意:
建群的最终目标：
通过培训价值输出，实现付费。
社群内的目标人群：
基于产品和服务的客户画像。
社群的成员关系：
如何建立产品和成员的连接。
社群与产品/服务的连接：
转化方式和转化路径。
第一，如何确定社群目标，定义人群。
因为我当时的目的是测试这个项目是否可行，最终目的是实现培训费的转换。
社群的定位和目标是明确的，然后你要思考你可能是哪些潜在客户，如何吸引他们的注意力，把这些人圈起来。
已经在SAP行业工作，需要拓展职业道路的，正在使用或准备使用hybris平台和技术的，以及部分现在从事其他技术工作，看好hybris未来的。(但这些必须有技术基础，更肯定是java的技术基础)
基于对产品和服务本身的了解，建立目标客户的画像。
接下来，我并没有马上找到这些潜在客户，而是先发布话题、文章、教程、资源/视频分享、相关薪资、发展前景等。在各大搜索平台和相关技术论坛上与hybris技术相关，并将这些内容做成一些硬货和软文发表。
这个动作一定要在你寻找目标客户之前完成。一方面是因为你在聚集潜在客户的时候为你的营销目的有了落脚点，另一方面这些平台的内容需要时间来沉淀收录。在发布内容的时候，也要有选择性的寻找那些权重较高，容易被收录的平台。
当客户开始了解并准备接受一个新产品的时候，首先会从各方面了解这个产品，所以要先做好准备。
这些行动包含了你引导顾客的途径。比如我发布的内容，都是引导用户进入社区，参与活动，获取联系方式。
第二，如何发现潜在客户
个人认为，寻找潜在客户并不难。有几个要点:
1.收集模式
聚集的方式就是准备把潜在客户圈到哪个平台，是QQ群还是微信群，还是其他平台。这个没有定论，看你的最终目的和用户习惯。
当时这个项目的大部分用户更倾向于使用QQ，同时出于对后期转型模式的考虑，将初步筛选聚集在QQ群里。
2.通道
找渠道当然是客户越集中越好。需要研究这群人经常在哪里活动，平时有什么习惯。有了这些，我们就知道怎么找到他们了。
QQ群:2015年，16年更多的技术人员聚集在QQ群。QQ群具有交流方便、文件传输便捷、无需加好友即可私聊等优势。在技术人员看来，优势是微信无法比拟的。所以技术相关的QQ群和SAP学习群就成了主要渠道。
牛逼的人，大牌的号召力:如果讲师或者公司有大咖资源，也可以推荐，通过转发，可以传播聚集潜在客户和粉丝。
微信:我现在用的比较多，通过微信群引导用户裂变。可以在原有客户和粉丝的基础上快速扩大人群，为下一步储备能量。
我在做这个项目的时候，微信还没有现在这样玩，所以这个项目没有用。如果我放在今天，效果一定是杠杆。我还策划并实际管理了几个社交裂变事件，有机会我会继续分享给大家。
第三方平台:在寻找潜在客户的时候，不能忽视第三方平台或者自己的一些合作伙伴。当时我把使用hybris的视频和直播课放在了腾讯的公开课上。一方面可以获得比较大的曝光度，另一方面可以收获一些潜在的客户和粉丝。只是路径不同罢了。如果看视频或者参加直播，觉得内容不错，就会加入QQ群。本来回去QQ群看个视频直播对我们的项目有更深的了解，最终你也离不开这个圈子。
3.修饰模式
潜在客户在那里，以什么方式？什么时候会出现？有什么方法可以快速引入自己的社区？
在新的运营阶段，触达用户的方式和效率直接决定了后期的留存和转化。
外部广告曝光:通过搜索引擎曝光，比如在百度、知乎、技术论坛等发布文章。
场景触达:在QQ群谈论相关话题时，适时介入引导，比如有Hybris的招聘需求时，会适时推出与薪资、职业前景相关的话题；当有相关技术问题时，回答问题来指导与本模块相关的培训内容等等。虽然可能要花很多时间，但是也需要和客户建立牢固的关系，获得信任，尤其是后期运营客户的时候。这个项目后期转化的客户，很多都成为我的朋友，我的群管理帮手，所以这个很重要。
强行到达:这个可以理解为硬广告，这个多多少少会发。
现在用户越来越敏感，粗放的方法效果会越来越差。任何一种用户触摸都需要精心的设计和思考。只有不同渠道相互配合，才能达到运营目的。
通过以上，从开始策划到开始建立QQ社区，差不多用了一个多月的时间，聚集了400多个QQ群用户。因为当时还没有群体裂变，所以很遗憾社区成员数量比较少，但是转化率还可以，最后十几个转化也是从这里来的。
第三，如何运营社群，快速筛选客户。
我已经不太在乎这个团体了。到现在还是很活跃的，依然保持着技术交流讨论的氛围，没有变成广告组。
加入社群的人主要有几种:
第一种真正想学习的；第二种为了交朋友，凑热闹的；第三种是为了招聘招人的；第四种打广告的。
在一个基本社区中，我们知道这类人的存在，明确他们的态度和规则很重要。
第一个是我们专注于定位。必要时还需要通过私聊了解对方对这个产品和服务的想法。
第二类人是活跃社区气氛的关键人物。他们中的许多人已经是这项技术的先驱和行业的领导者。一旦我们和他们建立了信任关系，他们的意见对我们的服务和转型会有很大的帮助。在我的群里，我大概是通过他们的言论和活动知道他们是什么样的人，所以通过私聊和他们建立了很深的关系。这些人都成了回答问题的志愿者，群管理员，提供免费的技术公开课等。
我从不回避做这种技术训练。相反，我会直接告诉你，我是这个培训项目的负责人。他们中的一些人是企业的技术负责人，他们甚至会主动向我咨询企业培训的事情，这启发了我开辟企业定制培训。
第三种人是允许存在的，因为他们发布一些职位信息，但是一天只能发一次。他们发布的招聘信息就是我们看好这个技术职业前景的证据。
我们坚决***第四类人，一旦发现专门打广告的，绝不手软。
直接借用图片
我们和团体成员的关系就像谈恋爱一样，需要一个从不认识，到理解，再到信任，再到相爱的过程。
这个过程也是一个筛选客户，筛选客户的过程。如果你的社区一开始就很分散，你就得想办法筛选和重塑。比如你为知识付费，用户一开始可能会得到免费书籍和其他活动的奖励。然后，你得确定用户喜欢什么样的内容，用户目前对你来说处于什么层次，重新分层然后做精细化运营。
因为我这个项目的客户是垂直的，精准的，所以没有那么多层次。我只是用QQ群作为基础运营群，有兴趣培训的分配到微信群进行改造。只有这两个层次。
4.社区用户如何转化为付费客户？
如前所述，这个项目从0开始，最后聚集了400多个QQ群成员，最后转化为11个人，客单价5800元。服务形式为通过在线直播+视频播放的方式提供的hybris技术培训，共计7天(6小时* 7)。
付费转化率：
400分之11= 27.5％
直接收入：
5800 * 11 = 63800元
间接收入：
企业定制培训
周期：
1个月
下面是QQ群里的人如何转化为付费客户:
我觉得个人转化本身的问题不在于你用了哪些营销点，你用什么方式让你的潜在客户买单？前提是你的产品和服务是否符合你的目标客户的需求，这些服务点是否能消除客户的疑虑，足够认可你的产品和服务。
以我的项目为例，真正想学这项技术的人可以付费，但仔细划分真正想学这项技术的人就有区别了:了解这个行业和职业比能学到什么更重要(知识教学体系、课程内容、讲师资质)；对于刚入行的人来说，他们更关注自己的职业发展和未来预期，有的人会关注自己的参与体验(怎么上课，什么时候上课，有没有问答教程)等等。
这些客户需求是做产品和服务时必须面对和考虑清楚的问题，也是设计转型的基础。
公开课是一种比较成熟的推动培训行业转型的方式。市面上各行各业都有很多公开课，也听过很多不同的形式。这两年有一些声音说没有套路，没有营销。只能说现在公开课的质量水平越来越差了。一堂高质量的公开课比10堂更有效，不如把精力花在提高质量上。
这个项目最后的付费转化只上一堂公开课。具体流程和细节就不细说了，给你点方向，供你参考:
公开课的整体思路和内容由谁来主控，是运营还是讲师？讲师要不要对最终的转化结果负责？内容干货和营销广告如何调配？让客户掏腰包的槽点在哪里？比如拼团，限时优惠这些营销工具怎么用课后跟进后续动作？
摘要
正所谓“我读了很多书，读了很多道理，但还是过不好日子。”社区里很多人都知道目标要明确，实际去做的时候却忘记了最初的起点和终点。社群目标的定义，我觉得应该是转型路径的设计和定义，至少是经得起推敲的，可以自己执行的。如果这条路径清晰，那么其背后的行动也就清晰了。
在探索运营的路上，欢迎大家讨论社区的运营经验和实现！
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