于东来，河南许昌人，初中毕业，外号“鬼才”，现任河南庞东来商贸集团董事长。于东来只上过7年学，先后卖过冰棍、水果、电影票，当过工人，做过邮政。

这个年轻人，事业低谷，后来开了一家8000多员工的零售企业，可以算是中国零售业的奇迹。

1995年以前，他欠下的钱多达30万。但后来的经验证明，这个农民出身的商人很有做生意的天赋。

1995年，于东来向哥哥借了1万元，从一个不到40平方米的糖烟酒小店做起，开始了艰难的创业。到1995年底，他靠这个小店还清了债务，赚了50多万。从1996年到1998年，他赚了360多万元。别人问他为什么赚钱这么快，他的回答很实在:“很简单。可以对人民更好，什么都有。”后来，“胖东来”发展成为河南零售圈第二大区域零售企业。

“肥东”:从许昌到新乡

庞莱在河南许昌。为什么要说他？因为这个老板和我们一样，出发点也差不多。一个来自农村的孩子，16岁，走向社会，做农民工，盖房子，然后做小生意，和哥哥一起打工。然后，从1993年开始，他从别人手中接管了一个40平方米的烟草酒店。如今，年销售额超过50亿。

这个人就是于东来。他和我们差不多大，没有特别的资源和背景。他自己做的。他能做到50亿，这是其次。最关键的是，2008年中国零售业的一个数据显示，他的企业人效率和评价效率在中国民营商业企业中排名第一，即按人计算的平均销售额或利润和按面积计算的平均销售额或利润在中国排名第一，中国所有商业企业都在前十，包括我们所知道的世界知名品牌沃尔玛、家乐福、易初莲花。庞莱在中国很有名。

上海连锁经营研究所所长顾、中国连锁协会会长参观完胖东来后表示，“这绝对是中国最好的店。”这句话在上海再正常不过了。关键是许昌是个什么城市。在河南郑州洛阳开封只能排第5。前面还有一个新乡，还有南阳这样的重镇，信阳这样的城市。在河南，一个不到100万人口的小许昌，有这样的企业，可见一斑。

而且他在当地做生意做到什么程度，做什么行，别人就不好过了。他卖***，别人做不到；他卖珠宝，其他做珠宝的都在压缩；国美、苏宁卖不了家电。

有人说，怎么回事？有没有高人一等的职业经理人，空掉队？不会，他不像其他企业，大量雇佣外军空来减少兵力。他手下的8个高管几乎都是他下岗的同事，只有一个上过高中，其他的都是初中小学，于东来自己也是小学三年级的学生。

有人说他对当地是否熟悉。是的，他对当地熟悉到什么程度？他卖的东西，老百姓认可。我这么说，很多人不信。义乌、福建、广西几十个人去河南看。他们回来后跟我说很棒，甚至比你说的还要好。

后来庞东来到新乡发展。当时我就想，他对许昌比较熟悉，不一定能出国。新乡也是个小城市。当时已经有一家台湾省企业叫丹尼斯，在河南的业务排名第一，销售额过百亿。还有一个世纪联华，也是国内商业龙头企业，一个沃尔玛在筹备。于东来的花式位置夹在这三个中间，就像十面埋伏。所有看过这个姿势的人都建议于东来应该被枪毙。没有停车位。你疯了吗？于东来挤过人群，打开了门。

不到一年，市场发生了翻天覆地的变化。河南第一品牌丹尼斯关门大吉，另谋高就。后来一个好朋友告诉我，一年前，我进丹尼斯的时候，几乎没有客人。客人类似于销售人员。进了庞东来，进不了门，好像庞东来的东西不要钱。当时我就想，谁在丹尼斯买东西谁就脑子进水了，谁不在庞东买东西谁就脑子进水了。

后来有人告诉我，世纪联华新乡店直接关门了，卖给了庞东来，改名庞东来百货。沃尔玛筹备了六年，到现在还没开业。

一个小小的草根企业家，一个小小的河南民营企业家，这么牛，是吹的吗？

后来另一家大企业大连大商来了，陆续开了两家店。结果是半死不活。

2008年年中，大连大商总裁在郑州改革开放30周年商贸企业高峰论坛上说，今天，我不想谈大连大商，我想谈谈“胖东”现象。这么多年来，我从没见过庞东来这么好的生意。你见过有人排队吗？你见过公交车排队吗？你见过电动车排队吗？烈日下，妇女们顶着太阳打着伞，推着电动车排了15分钟。一辆车从前面出去，一辆车可以从这里进来。方圆一公里内没有商店，所以人们就在这棵树上吊死。汽车也是如此。周末整条街都是封闭的，不管是许昌还是新乡。几年前是这样，现在还是这样。你不能拒绝接受！

来自东方的肥胖企业文化

进入庞东来，看到的销售人员在全国各地都是凤毛麟角。他们都面带微笑，发自内心。跟你说话的时候没有一个不叫你哥或者姐的。你只要抱着孩子，拎着东西，上下楼梯，马上就会有人来帮你。在生鲜区一个卖水果的脏兮兮的地方，我看到两个阿姨，一个跪在地上，用毛巾擦着地板，一个拿着扇子，两个人开心地有说有笑。

我问，老板让你跪在地上擦地板了吗？他们回答说不是。那为什么呢？他们说很干净。答案太自然了。我要求我们公司的员工也这样做，但是我们的员工咬着牙。请问谁会跪在地上打扫？家人，你只有自己打扫地板才能做到这一点。

我在全国各地进行了一个实验，问哪里可以买到安全购物券。好一点的告诉我在8楼，差一点的差点问前台，最差的说不知道。

看看庞东来的保安怎么说。胖东来的保安说:“兄弟，你要买购物券吗？”之后你就拉着我走了，一直走到8楼的接待处。说，妹子，他想买购物券。我只是问问。别人服务的热情真的让我很尴尬。最后买了500元购物券。

像胖东来的保安是什么样的人？我自己的家庭。

所以一个老板第一重要的事情就是***和自己一样担心的人。人为什么会担心？因为这和他有关。

东莱为什么要这么做？大连大商的总裁也没有。我问大连大商总经理年薪多少，他说28万，最高年薪不到50万。我说，你猜庞东来的经理年薪多少？100万！再看看其他人，副总裁、总监级别——50 ~ 80万；总监，生鲜部，百货部，采购部等。-300,000 ~ 500,000;班长管5 ~ 20人——10 ~ 30万。也就是说，庞东来有几十个人在为大连大商总经理的工资发愁。

你知道庞东的保安和保洁女一个月工资多少吗？200元，三险一金。这工资估计在沪上是毛毛的雨，但在豫太可怕了。河南女保洁员工资一般在800元600 ~ 600，最高档小区的门卫月薪1100元，工作12小时。一个女工两年前拿了2000块。她会怎么想？她一定想，我要努力工作，永远不失业。员工什么时候不走？他在这里工作的时候，很多人排队进公司的时候。庞莱从东部招了50个女工，报名5000，所以不缺工人。

胖胖的中高层干部是怎么想的？他们会像别人一样创业吗？一个高管十年内就是千万富翁。东莱待遇是一人一辆车，一人一套别墅。你觉得他还想要什么？大树下很凉爽。我们去于东来吧。主任、科长以下，两三年就是百万富翁，主任助理以上都配有汽车。你知道工资是怎么发的。

我把薪酬运作的一个核心总结如下:

a、满足基层员工的基本物质需求，解除他们的后顾之忧，让他们过上体面的生活。他们不会再专注于找工作，他们会很安心。这就是安心机制。

B.让其中一部分人先富起来，把核心层变成小老板。还有的不愿意离开，所以也就不再专注于找工作。创业的话，他们会安心，会省心。这就是烦恼机制；庞莱规定，所有中高层干部每周只允许工作40小时，相当于每天工作8小时。商业企业最忙的时候是晚上和周末，节假日也是，他正好反其道而行之。他还规定下班后必须6点离开企业。谁出现就罚5000一次。期间必须关掉***连接一次，罚款200。而且我们公司规定，只要***24小时不开机，无法接通，一次罚款50。他还规定每周必须和父母吃一次饭，每月必须和家人出去旅游一次，每年必须强制休假20天。老板能做到吗？比老板强。所以，工资就是这么发的。把员工变成小老板是一个核心点。

工资最高的时候成本最低。

有人说我也明白这个道理，重赏之下必有勇夫。可惜我付不起这个钱。我想和庞东来一样有钱，已经开了，但是一开就要付钱。

我以前也这么认为。庞东高薪高成本来这里风险太大。适合他不适合别人。胖来新乡店在东部开的时候，我就跟你说，肯定是东部死的难看。结果开业第一年就4亿，7亿，120亿，170亿。生意越做越好，脸都肿了。我当时真的很疑惑。

河南洛阳、南阳、信阳三家企业，与庞东来形成中国零售业四大产业链组织。这三家企业的老板也想向于东来学习，但他们不敢遵循他的薪酬制度，怕赔钱。结果，差距越来越大，这些老板变得不耐烦了，于是他们和于东来商量，你得帮我。

东方，帮忙可以，但必须答应我两个条件:

1.你们每个企业我管一年，我要当董事长兼总经理。你们都退位，我制定的任何管理规章制度都不能更改。

2.如果今年亏损，我会亏多少钱？大家一听，都非常赞同。于东来上任，第一站是河南南阳的王贤忠万德龙。王贤忠有20家门店，销售额1.5-2亿元，利润800万元。很多老板都在这个瓶颈，不是发展死，而是往上死。

当于东来来的时候，他先把王贤忠踢出去，然后召开了一次高层会议。每个人都充满了期待，不想让于东来穿着大裤衩和运动衫进来。第一句话就是，你老王让我给你加薪。让我们看看它是如何上升的:

总数:700-1200，增长了70%

中层干部:2000-5000，增幅150%

20店长:5000-年薪20万，涨幅200%

此外，于东来本人用200万元的支票为20名商店经理购买了一辆汽车。规定，第一，只要工作满六年，六年后离职可以把车带走，六年内离职，车留下。第二，取消万德隆所有罚款。最后宣布开会。

员工听到这个结果是什么感受？他们非常兴奋，所有人都疯了。结果他们两个真的疯了。王贤忠的姐姐，首席财务官，当时惊呆了，她真的抱怨来自东方。你这样做似乎很体贴，而且你必须先和我们的管理团队商量。我大概算了一下，这一年，我得亏1000万。王贤忠听说他也疯了。他有几分钟说不出话来。他突然想起了于东来说过的话，他失去了多少，他失去了多少。反正他有钱，就让他折腾吧。

结果，该公司当月销售额增长了40%。你可以想象员工的力量有多大。那一年，他们没有亏1000万，反而赚了1000万。这1000万和去年相比是800万，不仅仅是增加了200万，还有正负近2000万。没有人预料到这个结果。

去年8月，中国民营零售企业总裁研讨会在广西举行。王贤忠在会上发了言。我现在有23家店，销售额8亿元。他说我以前相信涨工资，但是我半信半疑。我也想上去，但是怕赔钱。我想慢慢来。如果我一步到位加入于东来，我可能会瞬间亏损。这次完全涨工资了。于东来来的时候，他没有打招呼，突然他的工资就涨了。现在回头看就亏，往前看就不亏。

杰克韦尔奇说过，工资最高的时候成本最低。为什么这么说？因为我们只考虑会计成本，不考虑机会成本和人力成本。

比如庞东的一家店，1000平米，100个员工，10000种产品，销售额2000万。如果店长年薪6万，在河南南阳算是高薪，他一定会兢兢业业的履行职责，踏踏实实的工作，按时按量的让老板挑不出毛病，照顾好团队，管好产品。但是，他会愿意自己创业吗？

这时候如果有人找他谈，给他8万块钱，他不会动心。他可能不会马上离开，因为老板培养了他，对他很好。但是，他心里总会想着这件事，他总会找到机会的。突然，他对老板说，别看我水平差，会有人拿八万块把我挖过来的。老板说，不可能，胡说。他心里咯噔一下，你不懂我。时间长了，他会泄气:老板怎么什么都不说？

如果那个人开10万块钱，他的心一定在狂跳。他告诉他的老板，这些天太辛苦了，他的健康状况很差，他的孩子有学习问题，他想休息一下。老板不听铁心的，说休息。结果他前门出去，后门试了试。试用半个月后，他可能会发现这个企业不行了，去了也没用，半个月后再回来。也有可能感觉不错，半个月后辞职。员工都是这么走的。如果你开到12万，估计你会当场跟老板告别，直接走人。

现在，于东来给他20万，他心里想，老板这样对我，我还要什么？我会把它当成自己的店来经营。一个全力以赴的人能和一个努力的人相比吗？他将致力于研究这100个人的需求。如何调动他们的积极性，一万个产品的销售他都会研究，A类产品的缺货、补货、促销他都会研究。他的状态会不一样。

确定状态结果。他的销售额会变成3000万吗？那不就是企业的全部利润吗？他会担心降低企业的损失率吗？如果报损率降到2%，就全是利润了。羊毛将来自绵羊。所以工资最高的时候成本最低。

中国的老板就是永远不懂这个道理，永远只关心客户价值，不关心员工价值。殊不知，员工价值没了。谁会帮你关心客户价值？

评论:待遇留人，事业留人。财聚财散！相比之下，目前国内一些老板更愿意喊口号，急于提高员工的职业素质，却把真金白银装进口袋里去玩色情，而不是和员工分享财富。庞莱是个“土包子”，却堪比顶级人力资源专家！他没有走大多数中国疫情的路径，值得深思。