目前国内大部分卖家提到无人机品牌都会想到DJI创新(简称“DJI”)。DJI成立于2006年，是一家全球R&D和无人驾驶飞行器控制系统和无人驾驶飞行器解决方案制造商。经过多年的努力和沉淀，DJI在全球积累了数百万用户，客户遍布100多个国家。
然而，后浪的小课堂发现，在参与全球竞争格局的过程中，DJI也曾面临各种困难。
2017年，DJI是走向海外的重要节点。但DJI在当时的北美和欧洲主要市场发力后，很明显其他二级市场的知名度并不高；拥有13条产品线，产品矩阵复杂，买家分散；海外品牌销售主要来自线下门店，运营成本高，网店流量和转化率低，线上销售急需提升。
面对开拓海外市场的三重考验，DJI制定了基本的计划和目标，即在以欧美为重点开拓国际市场的过程中，通过主流社交媒体渠道Facabook和Instagram的线上营销推广，将网店的转化率和ROI提升50%，增加线上渠道产品的销量，在全球范围内提升DJI在无人机市场的品牌知名度和认可度。
在随后的推广中，从上述三项测试开始，DJI制定了有针对性的营销策略:
01
数据洞察、全球市场细分、定制区域推广策略
基于产品和市场数据、脸书平台数据、市场行业数据和其他见解，DJI将目标市场分为三个层次。
一级市场:以美国为代表的北美市场。这个市场的特点是成熟度高，品牌知名度高，DJI主要以购买和转化为目的进行推广。
二级市场:以英国、德国、法国为代表的欧洲市场。该市场现有用户的品牌认知度较高，但市场主要集中在英国。DJI一方面加大了德法等市场的覆盖，另一方面加强了定制产品的推广，增加网站流量，进而实现转型。
***市场:以日本、韩国、***为代表的亚洲市场和澳大利亚市场。由于***市场仍处于发展阶段，DJI将着力提高品牌在该市场的知名度，尽可能覆盖更多受众，然后根据亚洲和澳大利亚市场不同国家的受众特点制定产品和营销策略。
在对每个市场有了清晰的认识和定位后，DJI针对不同的产品和产品用户群做了新的分析和定位。
比如针对不同的用户群推出最有吸引力的产品优惠。
企业优惠:有员工福利、商务礼品、营销推广等采购服务需求的企业客户。
教育偏好:学生和老师对摄影和团体活动有一定需求。
会员计划:为购买了DJI产品的客户、DJI粉丝和品牌忠诚者做广告，并愿意继续接受有偿专业服务。
DJI关怀延长保修服务:向购买DJI产品的用户发送广告。
或者针对不同产品分析定位最有针对性的用户画像。
Mavic系列是DJI的明星产品。后浪小半的调研发现，该系列产品的受众主要是家庭收入稳定，对高价摄影/科技设备兴趣较大的用户。慧眼飞行***系列作为一个潜力系列，主要针对学生、年轻白领以及对高科技感兴趣的用户，如无人飞机VGo prol机器人等。Refbish系列多为翻新产品，对DJI关注度高、经常访问官网但尚未购买的用户倾向于更关注这些产品；对摄影/极限运动/户外运动/***极度感兴趣的观众更喜欢Spark系列的高性价比产品。最后，对于那些明星产品，DJI决定捆绑销售。
02
围绕转型的目标:三段式漏斗营销，层层推进。
在实施过程中，DJI根据不同的市场，通过搭配不同的脸书产品，灵活运用漏斗营销，从“提升品牌知名度”、“增加网站访客”、“实现转化，ROI最大化”三个阶段进行推进，达到预期的营销目标。
1.提高品牌知名度。
为了提高品牌知名度，DJI抓住视频营销红利，在***市场采用视频广告的形式吸引观众，讲述品牌故事。
这一步，你不仅可以重新组织素材将静态的影片组合成动态的幻灯片，还可以快速营造出身临其境的体验；Sildeshow还充分利用现有图片，打造高性价比的轻量级视频广告，以吸引人的方式讲述品牌故事；用于加载幻灯片的流量只有视频广告的1/5，可以覆盖网速慢的用户。
DJI还使用画布全屏广告来创建一个直接的主题和加载快速的视觉体验，有效地传播品牌故事。
在品牌推广过程中，DJI主要利用Instagram Story分享品牌故事，引导购买。据了解，自Instagram Story发布以来，全球日活跃人数已超过2.5亿，平台主要用户为千禧一代。因此，DJI利用该平台的特点来宣传毕业生的优惠项目，并专门设计了丰富多彩的视频来吸引年轻人的眼球。
2.增加网站访问量。
在引流这一关键环节，DJI主要利用脸书集广告实现网站引流，引导需求转化为销售。
众所周知，***广告提供的动态消息体验可以增强用户的探索欲望和关注热情，可以提高产品在移动端的发现率。当用户点击脸书收藏时，系统会引导其全屏投放广告，然后利用全屏体验提升参与度，培养兴趣和购买意向，最终将需求转化为销售。
在线下，DJI利用线上活动引导和参与线下活动，为线下门店引流，实现线上线下联动。比如添加协办单位，通过活动介绍合作伙伴，吸引更多人参与活动，在活动页面分享图片、新闻或更新，持续吸引嘉宾关注活动页面。
3.实现转型和投资回报最大化
在漏斗的最后部分，DJI通过了A/B测试，完成了最优转换测试。具体来说，我们可以主要通过脸书分割测试来快速了解市场，并测试文案、图片、定位等变量。在预算和排期相同的情况下，从而快速找到最佳的转化广告。在同样的设定下，Ad A获得获胜结果的概率是80%。
在这个过程中，DJI还根据不同地区的特点投放了多种材料。
欧美用户更喜欢简洁专注的视觉效果，投放的素材大多突出产品本身，强调优惠信息；日韩:用户更喜欢质量好的能体现产品性能的图片，而素材有不同环境适应性的图片，活动场景尽量与产品高度融合...
03
高效执行:保持灵活，利用营销优势，推动转型。
在此轮推广期间，DJI于2018年1月推出了一款新产品——便携式无人机Mavic air。通过全球广告和直播的合理配合，打响了品牌知名度，帮助新车型快速占领目标市场。
在全球直播中，北美、亚洲、欧洲、澳洲的脸书主页同步直播Mavic air新品发布会，用户对新品的关注度和热议度持续上升，吸引了大量科技爱好者在线观看。
值得注意的是，新品发布会的素材围绕高性能、便携产品的调性，采用多语种、多币种版本素材，让产品形象更加深入人心。
为了融入电子商务全球化的背景，DJI不断加入西方购物狂欢节，加快了出海的步伐。
比如在大促正式拉开序幕前设立倒计时岗，提前将用户带入购物狂欢的节奏；持续多版本素材对比测试，总结用户喜好点；创意素材+惊喜折扣，一切转化为购买为终极目标；在预售和销售的双重配合下，活动前期通过点击网站引入大量人群进入官网，后期官方推广期达到转化高峰。
最终，通过这三种营销策略，DJI共实现了4500万海外广告受众和1.7亿次广告展示。2018年上半年，订单数量增长80%，每单转化成本下降20%，ROI持续增长。
在这一年的推广营销中，DJI把握的要点大概可以提炼为以下几点:
对市场、产品、人群的精准定位分析。
通过文字和创意吸引眼球:在快节奏的社交平台广告中，突出品牌和产品性能，在最短的时间内抓住用户的眼球。
紧凑合理的活动节奏:新品发布、促销活动、特价优惠相结合。
高效的广告投放和执行，持续提升广告创意和迭代能力，根据消费者洞察提炼产品核心诉求，落实到视觉创意和广告文案中，支持短时间内快速完成多轮A/B测试，持续优化广告素材。
本文来自傲娇小伙子投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/491055.html
微信扫一扫 
