还记得营销大佬、巨人网络集团董事长史玉柱曾经说过:营销没有专家，唯一的专家就是消费者，也就是你只要打动消费者就行了。
言下之意，真牛的营销策划不是为了策划而策划，不是为了新奇创意而策划。我认为营销策略已经到位。
牛的营销策略应该是从客户身上寻找灵感，充分了解客户的消费心理和动机，从而设计策划一些营销活动。
在下面的文章中，我将与你分享基于用户消费动机的七种营销技巧。当然，对于社区里的很多小伙伴来说，这些技巧也可以用在社区运营、引流、文案策划等等方面。
1.社会证明总是有用的。
营销的人都知道，我们总会面对一些潜在用户，这样的用户处于买与不买的边缘，犹豫不决，难以抉择。
当人们对自己的行为没有把握的时候，就会习惯性地参考周围人的行为，尤其是相似的人在做什么，这也是“从众心理”的体现。
所以我们要做的就是告诉这些用户，像你他们这样的人已经下单加入了。你还在犹豫什么？
此时就需要使用社交证明，比如交易用户的聊天记录，用户参与的视频，用户的赞等等。
包括，我们经常看到的营销也是如此，为潜在用户营造真实场景。所有的参与者都是同一类人。看到大家都抢着买，或者听到一些老用户的产品体验很好，你就忍不住了。
2.产品选择太多不一定好。
营销界有句话:“决策成本低，成交效率高。”
也就是说，当消费者面临产品选择时，其决策成本越低，支付就会越快。
有一个非常著名的实验叫做“糖果实验”:
实验分为两组测试者。一组测试者面对5种糖果，另一组面对15种糖果。
在给他们免费品尝糖果后，有5种口味的小组有30%的人选择购买，而有15种口味的小组只有10%的人选择购买。
显然，产品的选择太多，会给用户带来很大的负担，需要他们花更多的时间和精力去思考买哪个。对比太多，客户会不耐烦，干脆放弃。
所以15味组的投放率远低于5味组。用户面对过多的口味选择，在考虑的时候逐渐变得焦虑和厌烦，失去了下单的兴趣。
3.消费者更喜欢折中的选择。
这还是用户选择的问题。面对过多的选择，大部分用户都会不自觉地降低决策成本，选择一个折中的选项。
也就是在“还不错”和“太贵”之间选择一个选项。
我们可以发现，当有两个价位的同类产品时，用户一般会退而求其次，认为便宜的更划算。如果有三个价位的同类产品，用户一般会选择中间价位的。
市面上很多定位器的价格也是这样设计的。同一个苹果***刚上市的时候，会有三种不同内存容量的型号，***G，128G，256G。价格分别为6888元、7099元、8990元。大部分人会觉得254G的太贵，而***G的性价比又没有128G高，所以会妥协。
殊不知，这是苹果营销的“陷阱”，故意把***G的价格定得高一些，再把254G的价格定得高一些，让你觉得中间那个更好，以降低你的决策成本，快速促成单笔交易。
4、免费不重要，价值吸引人。
很多人喜欢送一些免费的小礼物给用户，不管是做引流的，运营的，还是营销的。一是可以吸引客户，增强粘性；第二，他们能让客户觉得实惠，快速下单。
免费固然好，但除了强调免费，更要强调免费产品的价值，否则用户感受不到这个“免费”的东西带来的好处，对他的吸引力也就没那么大了。
很多付费知识的人都是以好价钱做这个的，经常给客户免费试听课，但他们不仅会说“99元的原价课程免费试听”，还会提到人脉、资源共享、导师答疑等。，从而提升这份礼物在顾客心目中的价值。
5.制造恐慌应该是科学的。
营销的人应该都知道什么是制造恐慌，但是制造的是否正确，有没有效果，就是另一回事了。
很多人给消费者制造恐慌，容易出现以下问题，难以真正触动消费者:
01.只制造恐慌，不给出解决方案。
02.制造出来的恐慌吓到了自己，却吓不到客户。
03.给定的解法，解法路径太复杂，无法实现。
04.制造出来的恐惧太夸张了，你自己的方案根本解决不了问题。
所以我们在给用户制造恐惧的时候，要注意科学地制造恐慌，需要考虑以下几点:
01.这个恐惧内容属于你的用户群吗？
02.制造恐慌的频率够高吗？
03.给出的解决方案真的能解决用户的恐惧吗？
04.用户能否正式落地给定方案，可操作性如何？
6.有参考对象的用户更容易动心。
人们在认知一个新事物的时候，习惯于做一个“比较”，找一个自己很了解的对象去比较分析，相当于一个参照物。
这个参考，如果你不主动提供，那么用户就要自己思考了。在这种情况下，很有可能对自己不利。
比如你的产品是多功能锅。如果你不提供参考，用户会自己找。比如家里的普通锅价格远低于你的多功能锅，说明性价比不高。
如果能及时提供参考，比如多功能锅等于“普通锅”+“蒸锅”+“焖锅”+……然后用户会觉得很实惠，这就符合你的预期了。
包括罗永浩在做老罗英语的时候，广告语非常经典:“一块钱可以买一个大蒜，一个玉米，八节英语课。”
这种参考让用户觉得1块钱买8节课是值得的，用户也不会胡思乱想，很快就能决定下单。
7、让人上瘾的沉没成本7。令人上瘾的沉没成本
什么是沉没成本？
也就是当人们决定放弃某样东西的时候，考虑到自己之前的投入，包括时间、精力、金钱等。，所以他们选择暂时不放弃，继续追求自己的目标。这里的投资叫做“沉没成本”。
就是人在突然面对过高的目标时，会因为太难而放弃，从小目标开始，慢慢追求大目标会更容易。
就像很多网游一样，你刚下载体验的时候，系统会给你很多好的“装备”，让你快速升级，体验***。
当你觉得无聊不想玩的时候，你会考虑到你已经升了那么多级，那么多好的装备，都是你自己花时间和精力研究出来的，不会那么轻易放弃，所以你会继续玩下去。
对于我们的运营或者营销用户也是如此。让他们先投入一些沉没成本，再考虑高周转。
比如1元的体验课，知识付费的地方，让他们先在课上投入时间和精力，然后在体验课植入高价课程。
包括我们网上消费常见的，已经消费了380元的时候，得知自己消费满450元，减了50元，还会继续消费。
以及拼多多常用的技巧，邀请朋友帮忙砍价。客户邀请的好友越多，投资成本就越大，交易就越容易达成。
还是那句话:营销没有专家，消费者是最好的也是唯一的指导者。
只要能把握消费者的消费心理和动机，就能做好各种营销策略，也能运用到引流、运营等方面。
最后再补充一句:消费者买你的商品，不是因为你商品的真实价值，而是用户心里觉得有价值。这里的“感觉”是决定因素，需要我们深入研究和实践。
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