在房地产营销行业工作过的朋友会发现一个有趣的现象:房子越差，最终成交价越高。其实道理很简单。每次开盘好的房子，总是先卖出去，剩下的房子都比较差。但是房价一直在涨，所以剩下的卖不出去的房子隔一段时间就会涨。最差的房子往往卖到了最后，同时又经历了最多的涨价，最后变成了最贵的房子。就像房地产营销的策划岗位，随着整个行业的涨潮，很多从业者真正的专业能力被掩盖了。很多从业者在不知道甲方策划应该做什么工作的情况下，就已经成为策划总监、策划经理甚至策划总监。
这个行业接触到的策划大致可以分为三类:第一类，***型；这类策划一般喜欢留胡子或长发，穿着奇装异服，经常把“创意”二字挂在嘴边。“创意”是广告策划公司的事。如果一个甲方的策划需要“有创意”，那就说明你付给广告公司的钱全白费了。第二类，秘书型；以写PPT为生，工作就是给领导写各种汇报材料。这种规划是最容易升职的，但是不管你升到多高，基本上都要看领导的脸色，因为你做的每一件事都需要领导整理思路。第三类，白领型；穿的和白领一样，***坐在办公椅上，不跑工地，不看产品，不问客户。入职三五年，只会做活动，刷微信朋友圈。
但是随着整个房地产行业的发展越来越困难，董果先生在房地产行业的营销策划也开始浮出水面。于是，“策划要死，渠道要建立”的论调大行其道，可见很少有人知道房地产商的营销策划应该做什么。我认为是常识的东西变成了知识。
如果把营销看成一场战争，规划营销线的侦察兵应该走在业务员的前面。我们应该向上级提供信息，上级会做出决定；我们给上级提建议，他们做选择。我们所有的信息和建议都必须基于市场、客户和产品。
根据房地产项目
销售的不同节点，
让我们分五个阶段来整理一下:
1/
土地扩张+产品定位阶段
会同财务、造价、设计等部门综合研究区域市场现状，结合本项目综合成本、市场走势、价格支撑、客户需求等因素，结合土地出让情况、意向客户调研、所在城市同类型产品发展阶段，做好土地价值判断，形成产品初步定位。
重点问两个问题:第一，这块地要花多少钱才能赚钱？2.这块地买下来以后会建什么样的房子？而且第二题想的越清楚，第一题做的越准。同时，土地一旦拍下，可以快速启动项目，缩短项目开发周期，节约成本。很多公司对这个环节考虑不多。结果就是拿地后，他们不断做方案改方案，大大浪费了开发时间，增加了成本。
2/
前期推广阶段(客户蓄水期):
会同设计部门对产品设计过程中的关键点和围绕剧情的资源进行梳理，建立项目的产品标准。
会同广告策划公司，梳理与项目推广相关的项目节点，确定各项推广要素，制定推广策略和实施方案，特别注重三个场地(样板间、工地、售楼处)的包装。在顾客越来越相信“眼见为实”的时候，三个场馆的包装就显得尤为重要。对于客户来说，三个场地的质量等于客户对未来产品质量的预期。
根据阶段性意向客户积累的特征要素，不断梳理和调整推广渠道、推广诉求或图文风格，寻求推广爆发点，加速客户积累。当产品还局限于图纸或钢筋混凝土时，广告就以图文并茂的形式告诉客户“我是谁”。
分阶段、分层次、分系统梳理有效客户，认真跟踪周边在售、待售案例的客户存量、售价、推广情况，做好开盘、定价的基础工作。
3/
项目开始阶段:
分析当前市场走势，结合客户积累，公寓房价格分化，关注批量推房的价格分化，关注不同付款方式的价格分化，关注相对难卖产品的价格差异。
定价也存在悖论。定价方案越合理，越不合理。因为当每套房子都一样的时候，客户会有“选择困难”，因为好房子贵，便宜房子不好。所以适当制定一些“不合理”的房价，可以促进去化的速度。定价时，充分考虑哪些房子计划先卖，哪些房子留着慢慢化解。通过价格，来控制各类房子的销售节奏。
仔细研究开业当天可能出现的各种情况，制定相应的预案。
4/
持续销售阶段:
根据前期客户的购买原因和优秀客户的非购买原因，再次调整推广渠道、推广诉求或图文风格。在此之前我们所有的客户描述都是模拟的，只有现在客户群才会逐渐清晰，所以这个节点才是调整推广策略的重点。
做好客户维护，通过一系列的客户服务活动，站在客户的角度提供增值服务，通过老客户的口碑带来新客户。精心安排***和剩余房源，实施有效的新老客户跟进计划，分阶段推荐房源。
最大化利用后续工程节点，如立面呈现、公共部分装修呈现、局部景观呈现、周边配套资源呈现等，开展软媒推广营销活动。
5/
项目集中交付期和交付后阶段:
提前做好与新闻媒体的对接工作，提前沟通可能被误解的工作内容。
根据交付产品的特点和数量制定合理的计划，对于交付量大的项目尽量安排分批交付。有条件的可以进行提前发货；合理安排交付现场的场地布局、人员布局和流程设置，为交付现场的客户提供各类服务。
定期回访和检查，了解住在园区的客户的各种需求，及时反馈客户的意见和建议，并迅速落实和解决。根据客户阶段性入住的要求，提供各种主题的阶段性、针对性活动，真正解决客户入住过程中遇到的问题。因为项目已经到了现房销售阶段，老客户的一言一行就是项目的宣传渠道。
以上工作，如果“策划”死亡时，
所以我在想，所谓的“渠道”到底能替代多少？
其实在我看来，策划应该是一种营销思维而不是一个岗位。如果开发部一边工作一边想清楚“谁来拿地，卖给谁”，设计部一边工作一边想清楚“客户会付什么样的房子”，工程部想清楚“工程节点怎么安排更有利于卖房”...那么，这个岗位的存在，其实就不需要规划了。
孙子兵法:一个战士，没有知识上的名气和勇气。善于战斗的人赢了。没有人称赞他的远见和战斗的勇敢，因为他没有离开地面就赢了。他的胜利是经过深思熟虑的必然胜利。真正的计划，真正的胜利，往往看起来平淡无奇，没有故事。但是，对于外行人来说，在完全没有热闹可言的地方，你可以看到专家的大门，学到专家的真本事。
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