这篇文章是电商必读的，除了仓库里包装的。只要你从事的是商业相关的，不管是线下还是线上，你需要向别人推销产品，本文后半部分提到的消费心理将会让你终身受益。你要多读几遍甚至打印出来，把知识记在心里。当然，也有必要分享给你的美工和客服。详细信息页面和转换率
产品的款式、功能、销量对转化率的影响很大，但是这些因素有的是无法改变的，有的一时半会很难改变，但是有一个对转化率影响很大，可以随时调整的就是详情页。通过创建一个优秀的详情页，有可能提高50%甚至200%的转化率。
详细页的基本结构
题目中提到的详情页并不只是指展示宝贝的页面。详情页要有更宽泛的定义，除了最基本的产品介绍、宣传文案、功能介绍、材质说明、详图、品牌介绍或授权证明、质检报告、发货说明、售后说明等。它还应该包括定价，800图纸，主图片视频和详细页面视频，字幕，评估和买家秀。请教大家，。只有把这些都完善了，一个优秀的详情页才会诞生。
卖点分析
做好详情页，很重要的一步是分析宝贝的卖点。卖点就是产品能够打动买家，让买家愿意购买的优势。
要提炼卖点，1。你必须对自己的产品非常熟悉，从产品属性上找出和同行的区别，不然一样无所谓。只要是最能影响买家购买决策的特性，你都要先提炼出来；2.去同行的详情页看看他们在展示什么卖点，提炼出可以利用的；3.分析买家在对手和自己宝贝的评价中最关心和担心的是什么？我们在自己的详细信息页面上将这些问题解释为卖点；4.分析进店关键词。流量越大的关键词对应的属性肯定是买家需求越高；5.让客服登记整理买家常问的问题，从中挖掘深层次需求。
总结上面提取的卖点，然后用排除法逐一分析哪些是最有用的。只需保留三四个卖点，将这些卖点整合成800张图片、视频、详情页。卖点的文字表达不要太长，超过5个字就不是好的卖点，卖点也不要太多。一个普通买家记住并区分三个卖点就好了，更多买家自己也会迷茫。如果你的宝宝各方面都很好，没有区分，说明没有优点，所以一定要把重点放在一些最有用的优点上，提醒买家容易理解和记忆。
微观细节
五张800张图片要组成一个单一的细节，也叫微细节，要包含细节页上所有最重要的东西，就是把你完成的细节页浓缩，整理成四个部分，分别放在前四张800张图片上(第五张要在白色背景上)，让买家只需要浏览这800张图片就能知道你宝贝的重要信息，然后做出是继续购物还是离开的决定。
之前也写过，浏览详情页3屏以上的人不超过50%，浏览10屏以上的人不超过15%。大多数人在浏览完前3屏，甚至画了800张图之后，选择离开。把800张图片做成微细节是非常有必要的。
800图里面有各种展示，品牌授权，质检报告，配套包装，买家评价秀...你在上面放了什么并不重要，最重要的是，你在上面放的东西一定是从你的详情页中浓缩出来的最有可能打动买家的东西。
主视频和详细页面视频
给我一个官方数据。有视频的宝贝会比没有视频的宝贝提高20%左右的转化率，所以你要明白在详情页加入视频是多么的必要。关于视频有什么需要注意的？除了视频时长，其他的在上一篇文章里都提到了，这里就不赘述了。
详细页面
详情页的布局没有明确的要求，但是要包含一些基本的元素，比如促销信息(海报)、关联推荐(包装)、实拍图片、产品卖点、尺寸信息、材质信息、详细图片、品牌描述、购物保证等。关于排版，我强调最重要的东西要放在前三屏。前三块屏幕都没能留住买家，后面再好的设计也毫无意义。
我就重点说说如何做一个转化率高的详细页面。这里介绍一个叫做FABE法则的东西，是一个非常实用的销售法则。
f代表特性，产品的基本特性，如材料、产地、工艺、功能等。
a代表优势，这是你产品的卖点；
b代表利益，即能给买家带来的利益；
e代表证据，就是拿证据证明你说的是对的。
总结起来就是找出你产品的特点，分析能打动买家的卖点，然后告诉买家能带来什么好处，最后拿出证据证明你前面说的话。用这种思路做出来的详情页转化率一定比你随便设计的要好。我举一个很常见的卖点例子。比如我们的一款皮鞋，想突出皮革的卖点。在此之前，你可能会写高级皮革，如果你知道这个规律，你会把它拆分成四个部分来描述:
F-特点:真皮；优点:耐磨、透气性好、弹性好等。b好处:更耐用，更舒适，更高档等。；电子证据:质检报告、品牌授权、燃烧实验、相似对比、买家评价等。
所有重要的卖点都按照这个框架展示，名正言顺，买家自然服气，更愿意购买。
我用一个更容易理解的反问来表达制作详情页的要点:
1.我为什么要买你的产品？
2.为什么我必须今天买？
3.为什么我不应该去别的房子买？
4.你说你买了什么？
5.你如何证明你所说的？
一个好的细节很美，卖点很明确。以上问题回答好了，转化率自然就上去了。
80图上的微观细节最好按照回答这五个问题的思路来做。
监听端详情
我就说点需要注意的:
1.监听终端的长度最好控制在8到10屏，尽量不要超过15屏。容量越大越不利加载，搜索越不占优势，但并不是屏幕越少越好。太少的屏幕不能显示将要显示的内容，这对转化率是有害的；
2.完成的详情页图片从PS导出时，最好选择用来保存为网页的格式，然后调整质量，在清晰度相差不大的情况下可以减少很多容量；
3.匹配包必须完成。本来监听端能展示的宝贝就少，套餐是向买家推荐其他宝贝的好入口；
4.天猫宝贝的副标题会直接显示在***端，在详情页的最上方；
5.建议贴上优惠券。很多人没想清楚是不是非买不可的时候，就提前领券，以免下次下单忘记领。收到优惠券后，她就是你店里的人群，千人千面很有优势；优惠券设置的时间越长越好，长期占据这些人群；
6.***终端可以在细节的顶部添加一些纯文本。在一些网络条件不好的情况下，会预载文字，让买家有看点，不会急于关闭离开；
7.监听终端上的文本必须足够大。虽然很多人都在调整，但是还是有很多宝宝有这个问题。不是每个人的***都有6寸的屏幕，也有很多人用3.5寸的，或者磨砂屏的功能强大的***。这些人看不清上面的字，自然选择离开，增加了你宝宝的跳率，缩短了你的停留时间；
8.如果产品有多个型号，或者多个颜色，最好是多个SKU一排展示，而不是一个SKU线，这样会把详情页拉长很长；
9.如果有一些基本问题是买家反复问的，即沉默转化率低于同行，一定要分析这些问题是不是在详情页或者800图没有表达清楚，调整位置或者补充；
10.最好把详情页分成几节，一节讲一个主题，不同的节讲不同的主题。比如这个板块是营销文案，另一个板块是详情页，而不是详情页前面是详情页，后面每隔几屏就有一张详情页；
11.现在可以将PC终端和监听终端结合起来。只需要做一个750像素宽的详情页，可以在PC端和C店的监听端同时使用，减少工作量。神笔是个好东西；
12.详情页的替换和上一篇文章提到的主图是一样的。想改就随时改，不需要一点一点改。如果直接全部改都没问题，只是主推钱最好先测试一下再改(测试方法见后面)；
13.竞争对手是最好的学习对象，尤其是新手艺人。不要犹豫，看看优秀竞争对手的详情页是怎么设计的。你先按照设计，然后看后台数据慢慢总结，最后做出适合自己店铺的。
评价买家秀，问大家
如果宝贝的第一印象能让买家留下来，那么接下来最影响转化率的就是评价买家秀，问问大家。没必要操纵评价，问大家。有一定基础的店铺可以通过互惠行为与老客户进行交流。官方不允许引导人点赞或者操纵评价。让我们私下讨论这个问题。
详细页面的测试和监控
测试最好用AB比较法。比如你做了一个新的主推的细节，那么最好的测试方法就是做另外两个主推的宝贝(测试后删除)，分别安装新的细节和旧的细节，然后做一个直通车或者钻秀，导入访客到这两个细节页面，然后根据后台数据分析哪个细节好或者不好。用数据来指导我们修改详情页可以避免错误。
如果是普通的或者新宝宝的详情页，一定要改完之后监控后台数据。这样才能知道改的对不对。你可以在商业顾问的单品分析里看到所有有用的数据。转化率高的产品一般会有较高的停留时间和较低的跳转率，所以监测停留时间和跳转率的变化可以判断详情页的优化方向是否正确。当然，如果访问量比较大的话，结合转化率和集购率更准确。下面是一个优化失败的案例。原来的跳出率只有77%左右，换了详情页后变成了88%左右。
以上是制作单个详情页时需要注意的事项。如果放大到整个店铺的页面和排版，有个叫流量闭环的东西要考虑，才能让访客价值最大化。运营系列第8篇已经写了流量闭环，有兴趣的可以找找看。接下来我会写消费心理学在商业中的应用。如果你懂消费心理，你会更懂如何给产品定价，如何做高转化率的详情页，如何引导买家下单，如何处理售后问题，维护老客户。
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