电子商务领域出现了几个“新”的显著例子:

4月1日，罗永浩首秀直播就吸引了4892万人观看，在线人数峰值290万，GMV高达1.1亿元，可以说是记录了直播电商的历史。

在4月15日和4月24日的直播中，梁建章和董明珠发布了旅游产品和格力小家电，分别获得了289万和431万的浏览量，GMV分别达到了220万和23万。

“相比粉丝经济支撑的网络名人电商，供应链驱动的直播发货模式似乎开辟了更多的可能性。”陈晖创投投资人孙腾这样说道。

毫无疑问，直播电商将超过一万亿GMV的规模，也必将成为占比超过10%的电商消费模式的标配。但是，这个领域有没有自主创业和创新的机会？

有意思的是，每次讨论这个话题，很多从业者总是把直播电商和网络名人电商混为一谈，并加以分析。这恰恰是最大的谬误。正是这种认知，让很多人的判断显得有失偏颇。如果我们明白了两者的区别，就会发现的基于商业的机会还是会大量存在，至少会有以下六种赚钱的机会:

主播培训、垂直内容创作及细分品类深耕、直播基地、供应链中介、云仓储物流、电商直播运营。未来，MCN有望成为超级供应链、流量中转和消费品牌。

这些新机遇的出现，背后是产业链分工和专业服务的日益细化，新品牌、渠道和供应链的逐步完善，以及线上直播增量进入线性增长后，直播与线下结合的潜在新场景。这些都是行业逐渐成熟的标志。

本文是投资人孙腾撰写的深度文章，由《现实》和小小智库联合发布。在他看来，直播电商不是网络名人电商，新人尤其是草根，机会很大。他的判断是基于什么样的认知？在这个领域创业，你我能学到什么？来看看吧，如下，欣赏:

孙腾，陈晖风险投资公司的投资人

1。直播电商不是网络名人电。

由于直播互动性强，直播电商中表现较好的品类有以下共同特点:

一是依靠实景展示提高转化率的非标产品，得益于直播电商，增长迅速。包括电商普及率低的传统非标散装服装、珠宝玉石；

二是传统图文时代，受制于技术手段但服务不好的品类，比如客单价极高的房子、汽车；

第三，可以切入原材料的产地/生产基地，某种意义上缩短了供应链的品类；

第四，适合***竞价模式的品类。有些类别受几个因素叠加的影响。

和网络名人电商时代相比，客户群依然是年轻女孩和年轻女性，没有变，只是品类变了，销售路径变了。

我们来看看头部主播这五年的变化:

主播为什么要换？

16岁的网络名人，虽然市面上还有很多耳熟能详的名字在流传，但大多已经被新崛起的主播所取代。可以说是后浪越过了前浪，也可以说是网民的注意力转化成了相对恒定的电商GMV总盘子，铁打的营盘流水的兵。

所以今天回过头来看，这几年争论了很久的话题“为什么儒汉孵化不出更多的头部主播，讲不出资本市场的故事？”答案可能既不是张大奕的流量喂不饱新人，也不是GMV的规模不够大，不足以突破供应链，而是每一波流量红利出现的太快，借机站出来的KOL不会被后面进入的KOL打败，只会被抓住下一波流量红利的主播打败。

所以，真正的问题应该是，如今的网络大名人和主播，能否在流量的反复迁徙中永远生存下去？

网络名人和主播是两种生物！

人们经常把直播电商和网络名人电商混为一谈。今天，我们看到维娅和李佳琪拥有超过1000万的粉丝，他们甚至可以像小花一样频繁地上综艺节目和热搜。【/s2/】但是主播的诞生是供应链推动的提高交易转化，本身毛利薄；网络名人电商其实是在卖生活方式，自带毛利。

网络名人中的电子商务具有更强的社交属性，用户往往认同或崇拜网络名人的生活方式、某个专业领域的专长等。用户与网络名人建立了强信任关系，然后将沉淀的粉丝资产转化为客户，将流量转化为交易，这是一种基于信任的消费模式；

直播电商主播可以是网络名人，可以是主持人，甚至可以是商家。然后以直播的形式呈现商品，最后引导用户下单。其社交属性较弱，更多的是供应链驱动。

“锚”不再是带货的专有名词。明星、CEO、个体商家也纷纷入局。4月1日，罗永浩首秀直播直接吸引了4892万人观看，在线人数峰值290万，GMV高达1.1亿元，可以说是记录了直播电商的历史。

其他首席执行官也不甘示弱。梁建章和董明珠也分别于4月15日和4月24日在随后的直播中发布了旅游产品和格力小家电，分别获得了289万和431万人的观看，GMV达到了220万和23万元。相比粉丝经济撑起的网络名人中的电商，供应链驱动的直播发货模式似乎开辟了更多的可能性。

专业分工和向大品牌商品的迁移

主播也在逐渐打破直播降低品牌“调性”的质疑。欧莱雅是最早选择淘宝直播频道的品牌之一。2016年10月，欧莱雅宣布与美国One合作，将线下BA转型为线上销售。李佳琪成为第一个被选中的人。

雅兰黛、完美日记、兰蔻等美妆品牌也逐渐利用直播拓宽渠道。19年双十一期间，破亿的直播间只有四个是达人直播间，其余十几个都是品牌。此外，淘宝直播几乎覆盖了所有品类，小米、惠氏、沃尔沃等数码、母婴、汽车头部品牌也通过直播拉动了销量。大品牌的不断加入，反过来推动淘宝直播的受众群体变得更加广泛。

第二，新的品牌、渠道、供应链会随着直播的专业化逐渐出现和完善

1。该行业发展迅速

近三年，随着技术和用户习惯的成熟，以及平台倾斜资源，直播电商开始爆发。2019年市场规模超过4000亿。2019年，淘宝累计总访问量接近150亿H2，同比增长率约为500%。2020年，规模有望突破8000亿。

大量的用户需求和流量机会让达人主播独占鳌头，随之而来的是大量的商家。2019年下半年，店铺主播和有货人并驾齐驱，分别贡献了约430万和400万的直播量。与19H1相比，增长率分别为320%和260%。

快速成长的人才主播背后，是挖掘、培养、协助他们的MCN机构。2018年，MCN机构总数接近6000家，其中34%的机构营收超过5000万。

2。产业链专业分工现在

经历了过去三年的狂奔，2020年，我们可以清晰的观察到，直播电商相关的产业链越来越成熟。

直播和电商的结合，是信息流和商品流的高效结合。

上游制作市场的玩家利用MCN机构或直接对接主播在多个平台进行直播，并引导其到电商平***成交易。这个链条可以利用直播大大降低信息不对称程度，加速信息流、商品流、资金流的流动，实现效率提升。

另一方面，随着底层技术(大数据、云计算、供应链金融等)的不断迭代。)和中间业态(直播基地、MCN、SaaS)，直播电商行业专业化、数字化程度不断提高。可以直接接触上游用户，形成C2M模式，大幅提升快速反应能力，促进供应链再次缩短和提高效率。

此外，直播电商带来的海量消费数据更贴近消费者，因此其数据价值大大提升，可以实现对消费者的精准全面画像，进而反哺上游厂商和MCN机构生产和挑选商品，从而实现整个直播电商业态的正向循环。

行业复杂度增加后，主旋律从契约扩张变成了效率提升。效率的提高来自许多方面:

1)传统供应链的直接运营

在连接线下的几个基地垂直赛马场可以看到直播团队直接进驻产地或者批发市场。

广东四会拥有全国最大的玉石加工基地，800多家玉石店铺，300多家加工厂，从业人员近10万人。2017年直播刚开始的时候，每天都有上百个主播拿着定位器去批发市场直播。

2019年，JD.COM还在东南亚开设了高度专业化的珠宝直播基地，集玉雕***工作室、珠宝检测、专业直播间、孵化培训物流中心于一体。

直播缩短了营销环节，所有决策都在直播结束前做出。很多链路都是依靠更高的数据效率来提高效率的。

这几年出现了第三方服务商，从工具开始，然后尝试服务几乎所有的运营环节。这类服务商和TP的边界非常模糊，在服务主播和MCN的过程中积累的大量数据和业务经验，可以帮助其在未来进一步服务品牌和供应链，成为品牌的直播运营。

2)微信直播与线下场景转化

零售店等供应链末端的库存业务场景，也值得被直播改造。

淘宝、Tik Tok和零售商通过直播进行辅助运营的需求之间存在天然的矛盾。商家很难管理自己的私域流量，也无法直接精准触达自己地理位置周边的用户。

微信直播可能是最适合零售终端的直播售卖场所。随着小程序的普及，很多零售终端已经习惯了线下获取用户，然后通过个人微信、社区、微信官方账号进行线上运营，并辅以会员体系，最后通过小程序完成线上交易或二次回购。

以前这些环节都是通过微信图文才完成的。现在，直播将成为私域流量运营模式的补充，为核心用户提供更好的体验。

目前，微信直播已经形成了一个完整的闭环:从微信群、朋友圈、微信官方账号广告导入流量(内测中)，在官方直播小程序完成转化，在电商小程序完成交易，在微信官方账号通过订阅新闻、群、多级运营等方式推动复购。

在这个过程中，沉淀下来的数据和用户反馈也会有很大的价值。

自春节抗疫以来，微信直播逐步向线下各类商家开放，包括为大商家提供广告、优惠券、信息流资源等免费支持的“暖春计划”，以及从直播工具、直播数据、社群/培训、本地供应链等方面批量协助中小商家引入的一系列直播生态服务商。

微信直播的增速很大程度上取决于其是否愿意在私域流量新裂变上松绑控制，而微信直播空的想象空间可能取决于腾讯有多大程度愿意整合旗下QQ、QQ浏览器和微信公域流量，并通过直播电商实现。

3)MCN向上下游延伸，形成差异化竞争

MCN最早出现在流媒体领域，因为缺乏长期竞争壁垒，最后没有大公司。

电商直播中的MCN，是浸淫淘客多年的生态服务商中最早转型的。最早的一批踩着红利孵化了一批头部主播，然后掌控了流量，乐此不疲。90%以上的头牌红人都被MCN收入囊中。

与二级市场倡导的MCN概念相反，纯MCN商业模式缺乏壁垒，产业链价值较低。随着市场的成熟，面临平台、头部主播、供应链的三重挤压，毛利会越来越低。

实力足够的头部MCN，通过主播和流量的规模优势，着力培养多个环节的运营能力，成为综合服务提供商，甚至将自身能力输出到整个行业，成为赋能路由器。

以钱逊为例，它整合其主播资源撬动供应链和渠道。钱逊打造了专业的产品选择和供应链管理的超级供应链基地，占地33000m，涵盖从美妆、服装、珠宝到跨国商品馆的所有产品，拥有数万个SKU和精细的产品划分。通过基地，钱逊将把货物出口和供应链的能力，改变为所有外部主播MCN，从“货找人(主播)”变成“人找货”。

服务于电子商务的MCN，很可能通过再运营，成为形成门槛的综合服务商。就像TP产生的变化，与头部主播共存，与平台绑定，最终演变成包括服务头部主播、孵化新主播、广告营销、选品团队、直播基地、供应链、工厂等能力的超级供应链。

MCN未来有望成为超级供应链、流量转发、消费品牌。

4)灵活的供应链

以服装为例，直播给大量濒临死亡的小微服装厂带来了生机。而直播交易模式的快速高转化率，让主播长期处于缺货状态。供需两端一拍即合，形成了大量有趣的业态。

头部主播可以轻松覆盖小型服装厂的年产能。淘宝有近万名服装类目主播，数百家MCN机构，对应10-20万家年产值在2000万元以下的小微服装厂。单个工厂，抓住结构变革的机遇，直接对接前端主播，业务量快速增长，成为综合性服装供应链企业，具备抄款、设计、组织商品的能力，更加灵活高效。

5)算法提高了人货匹配效率，数据采集加快了反应速度

在传统无法接触到的前端数据采集中，主播有强烈的意愿将用户和主播的精准数据分享给供应链，以实现更高效的人货匹配。这部分，无论是匹配算法，群控工具，BI分析等。，将单点效率提升一倍，通过高效的产品选择，有可能快速打造爆款。

这一点在二手奢侈品领域更为明显。复杂的供应链整合需要大量的资金支持，背后的定价体系和考核体系很难建立单一的锚点。定价方面，商品根据不同品类从多个维度进行标注，并通过分析历史交易数据，系统自动预估价格品类参考，C端用户可在品类内定价；商品售出时，数据实时反馈，系统可以动态调整售价。

三。商业创业机会在哪里？

随着直播电商的不断成熟和演进，整个产业链会越来越细分。各个节点互相配合，弥补自身业务的短板。对于创业者来说，这也催生了很多赚钱的机会:

1。主播修炼，养

主播也分“专业”。从业余爱好者的选拔培养，到帮助中腰网络名人转型或流量支持，这类主播培训公司可以充分发挥经纪人的角色优势，为合作机构持续输出有潜力的主播。

随着直播产品的不断细分，主播的发展模式和所需的专业能力也会有所不同。为不同领域培养不同设置和定位的人才，将是下一个机会。

代表企业:美一、冀涛、蚊子俱乐部、网络名人猫。

2。垂直内容创作和细分品类深耕

内容是抓住用户注意力的关键。与以往不同的是，直播电商的内容创作是从资讯内容向消费内容的转变。从互动演讲到产品介绍，如何在短时间内用吸引人的台词留住观众，从而打动消费者进行购买。

针对细分用户和不同类型主播的画像进行内容输出是另一个发力点。一些有天然屏障的垂直品类也不一样。

代表公司:威年科技、天塑、王耀、飞宇。

3。直播基地

直播基地几乎是随着淘宝直播的诞生而诞生的。面对主播找货，货找直播的行业痛点，为了更好的控制供应链，需要提供场地，集货，带人，这样才能更贴近货，提高发货效率。

与以前秀场主播的直播间不同，基地还配备了样品仓，可以展示商品，也解决了主播的选品需求。

对于传统的商贸城来说，电商直播基地的转型更像是一个集入驻商家、MCN机构、主播或者一些供应链于一体的直播商业综合体。前面直播，后面卖货，租金赚的不少。想想，也是个好买卖。

代表公司:白墙、够选、星柚

4。

供应链中的中介

播种和销售的模式大大缩短了从上游供应商到下游消费者的链条。作为供应链中介，对接上游极度分散的企业和厂商，同时对接主播、MCN机构和平台，必然会大大提高资源的匹配效率。

在大消费市场，任何一个细分人群和不透明的渠道都足以逆袭一个专有品牌。

随着直播电商的兴起，如何在最短的时间内建立完善的柔性供应链将是提高效率的关键。

代表公司:勾美、神奇筷子、超级连锁

5。云仓

流量

直播电商比一般电商更追求“短时间大数量”，以爆款产品为主的SKU结构更适合。

对于传统供应商来说，围绕峰值建设仓储物流系统显然是一种浪费。此时专用于新电商的新型仓储物流业态，将大大增加资源配置的合理性，提高仓储利用率和配送效率，同时减轻供应商压力，解决部分压货需求。

代表公司:王法、爱佑云仓

6。电商直播交通

营地

电商直播下半场“商进民退”。随着商家自播率的不断提高，大量传统商家也想转型线上吃一波红利。

做好直播的基础是网店的建设、运维、客服、售后服务。从“选”到“播”再到“卖”，也是为“小白”商家提供一体化直播服务的机会之一。

代表公司:蜜蜡，新榜

这是作者观察到的六个创业机会。喜欢思考的朋友可以思考以下问题，并留言讨论:

MCN能继续培养新的首席主播吗？为什么直播中的MCN慢慢变成了综合服务商？会和B2C时代的电商运营公司的切入点和发展有所不同吗？和传统的TP相比，直播的操作是更复杂还是更简单？