“双减”之后，国内教育培训行业的环境突变，而海外市场没有了政策的阴云，没有了流量的困局，没有了资本的冷漠，成为了一片充满想象的广阔土地空。一边转型一边出海的状态，是教育培训行业现阶段的一个缩影。2022年，教育出海，已经是八仙漂洋过海，各显神通的局面了。出海淘金的热情也被推到了前所未有的新高度。现在关注的焦点从“要不要出海”转移到了“怎么出海”。但无论是什么样的海上姿态，面对未知的海域，风险不言而喻。
海外教育和国内的商业环境有什么不同？什么样的教育企业适合下海？教育靠什么？技术，工具，内容，还是资本？出海背后有哪些诱惑和隐藏的陷阱？
8月19日，多鲸举行了“三人行”的直播。杭州爱秀品质成长中心联合创始人谭、董东兴&新爵科技创始人卢浩川，在多晶资本创始合伙人姚主持下，共同探讨“教育出海，教育科技企业的征程与未来”。
“东南亚是最适合中国人去国际学校学习和游学的地方。机会很多，尤其是泰国清迈，国际游学非常受欢迎。许多中国家长将留在这里，作为陪同他们的孩子上国际学校的学生。杭州爱秀云教育科技有限公司联合创始人谭感叹道。
在过去的半年里，谭郭龙去过越南、老挝、泰国等许多东南亚国家。清迈，一个位于泰国北部的城市，给他留下了深刻的印象。清迈是泰国第二大城市，但人口很少，只有50万左右，消费水平相当于中国三四线城市。令人惊讶的是，这座城市有25所国际学校，目前就读的中国学生多达4000 ~ 8000人。
在谭看来，这种现象与东南亚当地的政策和课程体系密切相关。“在我去过的东南亚国家，无论贫富，首先当地政策允许建立各种私立教育机构和国际学校。其次，他们遵循国际学校的课程体系。私立学校和国际学校在一定程度上取代了补习班，所以家长可以很容易地找到外教补课。我觉得东南亚最大的市场需求是国际学校。」
除了国际学校，谭还增加了教育企业在东南亚创业的三个方向。一种是进行游学，比如成立游学机构，出国留学。二是学历上的“出口国内”，即海外尤其是东南亚更容易拿到博士学位，线上线下上课也方便。第三，利用当地特色创业。“比如泰国泰拳是一大特色，可以邀请优秀的泰拳教练来中国开泰拳馆。”谭认为，大规模的国内外资源互补，中国疫情完全解封后可开发的潜在市场更大。
疫情解封后，越南受到谭的青睐，他可以从国内***业务，迅速切入东南亚国家。
首先，整个东南亚，十年前最像中国的国家是越南，劳动力成本极低。“如果一个员工一天打100个电话推广付费课程，假设他用200元可以做10个单价为人民币的APP会员，那么他一天的收入就是2000元，相当于员工一个月的工资。其次，在谭眼里，越南当地的汉语和英语学习氛围非常浓厚，无论是少儿语言培训还是成人商务英语都有发展潜力。语言培训结束后，学生可以立即进入国际学校。”师资和课程体系到位了，只要把学生分流过去，外教的课程体系稍微搭建起来，国际学校就可以成型了。"
与谭的观点类似，新觉科技创始人董东兴&卢浩川也认为，东南亚人口密度适中，尤其是新生比例较高，更接近中国。所以东南亚有很大的创业机会，但在C端业务上，卢浩川更看好北美市场。
最直接最关键的因素是，在产品内容达标的前提下，北美用户付费意愿高，最终客单价很高；另一方面，相比北美的B端市场，C端市场更容易本地化。“北美市场有很多做儿童内容的公司，输出的内容一般对于北美儿童中的热门IP更容易接受”，卢浩川解释道。
“目前北美疫情恢复良好，根据一些行业合作伙伴的信息，其市场增长非常快。随着年中的全面开放，东南亚可能要到今年下半年才会升温，”卢浩川补充道。
据了解，新觉的科技产品以学前为主，年龄段为2-8岁。ToB产品线包括两个部分。一种是为儿童娱乐提供智能互动娱乐产品，即儿童游乐园和商场餐厅。二是针对幼儿园场景，在幼儿园功能教室提供AR互动多媒体系统。
因为低龄组游戏化学习的内容在国际上更受欢迎，“孩子们都喜欢玩角色扮演主题，比如救火或者过家家”，不同国家的孩子喜欢的内容差别不大；但与此同时，幼儿园场景课程的本土化要求很高，“海外学校和教育机构对工具的自由度会有更高的要求。”东南亚一些国家离中国比较近，幼儿园产品的内容调整不需要太多。而欧美和中东有一些特殊的内容要求，需要更多的本地化。」
谈及未来中国教育行业出海的机会，卢浩川认为教育圈可以以新加坡为跳板，通过基于Web3的职业教育和知识付费，逐步拓展到全球发展相关的创业机会。这个领域还处于非常早期的阶段，由于政策原因，Web3出海是必然趋势。
类似于早期的互联网教育，一是技术和相关产品人才缺口巨大，二是相关行业投资人对教育的需求巨大。基于Web3的教育创业可以为需求者提供智能合约等相关培训，加深投资者对产业投资布局的理解。此外，目前区块链领域处于熊市阶段，各行业的投资者和从业者会相对冷静，持续学习和创新的意愿比较强烈，这可能是海工企业构建行业生态的好机会。
在国内政策下，教育培训环境遇冷，很多企业开始加速拓展海外业务，其中蕴含着巨大的机遇，但也隐含着危险。
首先是市场量的问题。《前瞻经济学家》报告显示，2019年，中国K12教育市场规模已达7629亿元。根据银兴资本的数据，2020年，印度K12教育市场规模约为1086.7亿元，不到中国的七分之一。谭郭龙以东南亚为例。“整个东南亚只有6亿多人口，远不及14亿人口的国内市场。另外，部分地区，比如东南亚，消费水平不高，导致支付意愿弱，客单价低。企业前期可能很难创收。
另外，受众的需求也比较碎片化。据统计，6000万海外华人居住在198个国家和地区，可见华商做广告的难度。
全球最大的广告平台谷歌和脸书可以帮助企业做广告和推广。“疫情发生后，线下展会做不下去了，所以企业更倾向于通过线上谷歌做to-b业务”，卢浩川说。除了全球的谷歌和脸书，每个国家都会有一些常用的本土软件，比如越南的Zalo和泰国的Line。在此基础上，可以根据不同的国家制定不同的投放策略，可以在一定程度上解决流量碎片化无法形成规模效应的问题。
另一个解决方法是在一些华人社区常用的社交平台和媒体上做定向广告。“海外华人最喜欢用红宝书。在海外，只需要在红宝书里输入清迈，检索到的都是清迈的吃喝玩乐和种草。谭笑着对说道。
值得注意的是，与国内Tiktok通过直播卖货、人才广告等一系列成熟的商业模式实现变现不同，Tiktok在海外尚未成熟。用谭的话说，“抖音还是个‘孩子’，还是个博主发娱乐视频的地方，要达到中国的发展水平还需要三到五年。同时，谭也指出，企业出海，电商先行，如Shopee、Lazada、抖音等，在各国都很流行。电商发展起来后，教育公司会慢慢赶上来。
此外，当业务真正落地时，还会出现一系列本地化和本土企业之间竞争的问题。欧美ToB市场对企业资质要求较高，当地系统标准相对固定。外企进入需要较高的信任成本，市场拓展周期很长。“我们在做北美市场的时候，基本都是靠渠道来玩，和国内很像，”卢浩川说。
在谈到如何尽量避免上述问题时，卢浩川提出了自己的想法。由于国内整个制造业供应链的成本优势较大，教育硬件设备其实是更适合中国企业出海的方向。“在教育设备处于低龄化的全球教育环境中，我们公司是英特尔的合作伙伴，英特尔支持了很多教育信息化企业。从这个角度来说，硬件设备是最容易落地的，因为很多软件系统都是本地集成商自己做的。”如果涉及内容，需要根据
对此，谭也有类似的看法。“海外对便宜好用的C端学习硬件有需求，比如***、pad等，B端业务一次性采购问题不大，比如学校教学设备、商场儿童游乐场设备等。”
目前国内教育培训行业遇冷，企业纷纷将目光投向国内职业教育、素质教育、智能硬件、海外相关业务等赛道。无论是考虑到业务、产品、运营等各方面的熟悉程度，还是加速拓展市场版图实现自救，出海都是不错的选择。机遇与挑战并存。企业应选择合适的“出海姿势”安全出海。
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