大多数服装品牌刚刚度过了一个激动人心的销售***。
天猫的数据显示，阿迪达斯、耐克、优衣库、波司登、太平鸟等45个服装品牌在双11前两个小时销售额过亿，很多品牌一两个小时销售额超过去年全年。
唯品会的数据也显示，截至12日中午12点，11.11当天开售的嘉年华订单量破2000万，其中服饰和可穿戴商品依然是十一品类中的主力军。
火热的数据显示，中国消费者对服装消费依然充满热情。但结合国家统计局此前公布的数据——2019年上半年，服装鞋帽和针织面料同比增长3.0%，增速比去年同期回落6.2个百分点。换句话说，上半年增速仍在放缓，但双11购买力强劲，可见打折促销对消费者的吸引力。
消费者用脚投票，这一点在财报中有所体现。中国最大的电子商务公司唯品会已经连续28个季度盈利。
11月13日，唯品会发布2019年第三季度未经审计的财报。财报数据显示，唯品会第三季度净营收196亿元，同比增长10.0%。除了保持持续盈利，更值得关注的是，唯品会的活跃用户数也呈现稳定增长趋势，同比增长21%。
加强销售后继续盈利。
“品牌新款大衣专柜要三四千，唯品会才卖600多。”精明的客栈老板刘涛下班后还会带客栈老板去唯品会看他们的衣服。她说她买双11的标准只有一个:够简单，够实惠。
这也正是唯品会升级后一直追求的。
从去年双11开始，唯品会取消了优惠券和购物津贴，直接给消费者呈现折扣价。今年11月11日，唯品会继续执行“不套路，真便宜”的策略。不再头疼，用户只要开唯品会就能买到“好品牌、好价格、好质量、好款式”。
在消费不断增加的趋势下，消费者的“买家”越来越多。他们会结合自身的经济收入和购买力预期，以更加理性、科学、智能的方式选择全球品质价格比最优的商品，符合自身的消费习惯和品牌偏好，提高消费水平和品味。
尼尔森的监测数据显示，许多用户已经从炫耀性消费转变为正常消费，希望保持品味消费。在这种消费模式下，是一个非常好的进化销售的风口。
唯品会注意到消费趋势的变化，于2018年10月宣布“特卖升级”，将能力放大，同时赋能供给端和用户。
在供给端，唯品会为品牌商家提供一致的商品解决方案。在需求端，唯品会用“不套路”的低价好物，满足消费升级趋势下消费者对“好货不贵”的刚性需求。
在渠道上，唯品会也做了很多创新的尝试，包括唯品会小程序的建设，以及快抢等服务的开发，最后是疯抢。今年，唯品会将继续加强特卖，深度融合线上销售和线下销售，收购杉杉商业集团有限公司100%股份，布局线下网点业务。
经过一年的努力，特卖的回报效果显著。2019年Q3财报显示，“唯品快抢，最后疯狂抢深度折扣”栏目发挥了主站的流量池作用，销售份额持续提升，贡献了大量新客户。
“我们的活跃客户总数同比增长了21%。这种良好的增长势头表明了我们的好货战略的成功实施。活跃客户总数的强劲增长继续推动我们的收入增长，在2019年第三季度实现了10%的同比增长。未来，我们将继续致力于采购深度折扣产品，为客户提供更高的价值，进一步扩大在中国折扣零售领域的市场份额。”唯品会董事长兼CEO沈亚说。
唯品会首席财务官杨东煜进一步表示，“2019年第三季度，我们实现了强劲的收入增长，利润同比大幅增长。这些成功是我们专注于高利润服装和服饰品类的结果。该品类带来的GMV同比增长29%，其中包括最近收购的杉杉奥莱店贡献的GMV。随着好货战略的持续实施，以及采购和谈判能力的进一步提升，我们相信财务表现和关键运营指标将得到进一步改善。”
销售业务的方式。
电商行业竞争激烈，形势在变。垂直电商，海淘，社交电商，直播，此起彼伏，但唯品会一直坚持做特卖。
“唯品会很清楚自己是谁，有什么，能做什么。多年来，我们一直在探索我们真正应该坚持的平台价值——专注于‘品牌销售’。”唯品会相关负责人今年在接受采访时告诉《商业与生活》。
唯品会自2008年成立以来，践行“特卖”这一独特的商业模式，逐渐摸索出自己的经营之道。
在这个过程中，唯品会构建起自己坚实的护城河，赢得众多品牌的信任，在潜移默化中成为亿万用户信赖的品质生活方式选择。
据此前数据显示，唯品会已在10个国家和地区建立了超过1000人的全球买手团队，多个海外办事处，10多个大型国际商品仓库，累计与超过30000个国内外知名品牌合作，累计用户超过3.3亿。
专业的买手团队使唯品会在品牌直接触、价格谈判、机会购买等方面具有显著优势，保证了唯品会平台上大量高性价比的差异化产品。这些品牌厂商也愿意通过唯品会的即时销售发货，从而提高商品的周转。
“现在越来越多的人能感受到品牌对‘品牌销售’的认同。”一位唯品会内部人士在接受采访时表示。今年以来，许多高端品牌如石英、宝姿、鄂尔多斯、雅莹、百丽、艾莫等经常在唯品会举办7折封顶的品牌特卖日，都是惊喜低价，很多都是同一线下的。
通过这些活动，品牌获得了很多以前接触不到的新客户。这种小价格大品牌的活动也为唯品会吸引了很多新用户，提高了客户粘性。
Q3财报显示，活跃用户逆势增长21%。其中，唯品会首页抢购和抢购渠道通过好货和深度折扣贡献了大部分新客。与腾讯和JD.COM的战略合作为唯品会贡献了超过20%的新客户。
可以说，唯品会通过精选品牌和深度折扣赢得了3.3亿用户的信任，在潜移默化中成为亿万用户信赖的品质生活方式选择。
新的增长机会
消费升级，市场下沉，用户年轻化、个性化，经济下行，诸多因素交叉在一起，让服装品牌处境微妙。
一方面，随着消费者的消费观念与时俱进，中国三四线城镇消费者的消费习惯和品牌认知正在不断向一二线城市靠拢。从各电商平台的数据来看，双11下沉市场的爆发是成交额创新高的重要推动力。
下沉的市场与外界的固有印象不同。以60寸以上的大屏电视为例。数据显示，下沉市场大屏电视订单数量和增速均高于一二线城市。这是因为三四线城市的住房更宽敞，需要客厅有大电视。下沉市场流行的不再是山寨的劣质产品。如今，小城镇的年轻人对品质和时尚的需求不亚于大城市的消费者。
这也意味着秉承“好货不贵”理念的特卖模式有了进一步挖掘三四线城市用户市场的可能，也有助于唯品会继续拓展低线市场，匹配绝大多数普通人。
另一方面，经过前几年的快速扩张，一些服装品牌开始面临新一轮的库存压力。
东方证券最新研究显示，大部分服装企业的库存天数都在150天以上，很少有企业能将库存天数控制在100天以内。库存周期每延长一天，服装就可能卖不出去，利润率就会下降。
国家统计局公布的数据显示，2019年1-6月，纺织服装及服饰业规模以上工业利润总额同比下降0.8个百分点，这是该数据10年来首次负增长。
因此，对于服装企业来说，都面临着同一个问题——如何根据大环境调整战略，适应市场的变化。在这个过程中，一些企业逐渐迷失了方向，但更多的企业借助电子商务和特殊的销售渠道走出了新的上升曲线。
马森是服装业值得学习的榜样。在过去的三年里，马森的收入持续增长。之所以能赚大钱，不仅是抓住了童装行业的机会，也是抓住了电子商务的发展。从过去的消息中，我们可以看到马森一直在与唯品会进行深度合作，包括登陆纽约时代广场、推出新品和品牌折扣等。
作为品牌方，我们都希望各种渠道不同人群提供的商品能有一些差异。回归品牌特卖后，唯品会的战略会更加清晰，品牌方与唯品会在战略上的合作会更加容易。
一些国内外知名运动品牌会把唯品会的售卖作为重要的现货出口，并取得了不错的效果。也有一些品牌开始向唯品会提供定制或专属产品，包括一些知名化妆品会在唯品会销售更多的定制产品。
在之前的采访中，女装品牌玖姿的相关负责人曾表示，在唯品会销售定制新品已经成为品牌建设和业绩输出的重要渠道。国内头部羊绒品牌米皇羊绒相关负责人也表示，米皇羊绒的线下门店主要集中在华北、华东等一二线城市的高端商场，与唯品会的合作将弥补米皇在下沉市场和西南地区的空白度。
在各种因素的交错下，如今的服装品牌对特卖渠道的需求变得更加强烈，很多品牌甚至将唯品会的特卖模式视为第二条增长曲线。这也是专做特卖的唯品会再次爆发的机会。
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