编辑导读:短视频的兴起让人们看到了各种各样的生活，也让一些小众行业出现在大众的视野中。比如天竺商人短时间内赚大钱的故事，就引起了很多网友的好奇。笔者对此进行分析，希望对你有所帮助。
耀眼的阳光，蔚蓝的天空空，淳朴的人们，虽然是冬天，却很热闹。这是***的崇赛康古玩市场。张老师的背景音乐响起，镜头一转。Tik Tok博主小胡子开始了一天的收货之旅。
走进人群，一个小胡子招呼一个熟悉的朋友，“扎西大老板，有什么好事？我给你打开。”深色皮肤的买家小心翼翼地从包里拿出东西。小胡子接过货物，仔细观察。然后就是漫长的“街头式”讨价还价，不方便在公共场合谈论。他们还必须私下进行一些讨论。当完成一笔交易时，他们通常会说一句祝福的话“Tashildler，恭喜发财。”交接完毕，3分钟视频告一段落。
这是一种最近在Tik Tok突然流行起来的视频。一个小小的冲赛康市场已经产生了一批网络名人博主。
他们的主要交易对象是一种叫天珠的万文珠宝。与那些直播间成交额轻松过亿的蛤蜊主播不同，天竺主播的风格更加特立独行，他们不直播。除了每天和市场一线采珠人见面，大部分时间都是悠闲的，喝一杯甜茶，偶尔逛逛展览，讲讲故事，和全国各地的经销商聊聊天，生意就成了。视频中，天竺商人的生活很简单。如果你问为什么要射杀Tik Tok，他们会回答你。除了爱情，他们主要是传播生活方式，弘扬天竺文化。
他们的流量很好，因为偶尔会出现赶超致富的情节，很像郁金香炒作时期***的金融市场。他们的收入也非常可观。你很难想象有一个市场，大量的男人背着LV在路上交易。
一颗珠子总要几十万美元。在一个小市场里，每天都有大量的交易。但这一切只是开始。***作为中转站，天珠在这里被收集，然后以更高的价格销往内地，形成了完整的销售体系。
细看之下，与网络上女人比孩子大，狗比男人大的传统偏见不同，男性受众是撑起天竺博主粉丝的重要组成部分。从好奇，关注，沉迷，再到电话，粉丝和博主的交易。这是压抑已久的男性情感价值的体现，还是信用电商的新玩法，还是Tik Tok振兴万文市场的新思路？一切都值得我们小心拆解。
01珠宝、艺术品和通货膨胀
就像中国嘻哈文化复兴的吴某一样，天珠的流行取决于明星的贡献。2004年，印度洋海啸席卷东南亚。据新闻报道，当时在马尔代夫度假的教师李连杰一手抱着4岁的女儿，一手划水。几经沉浮，她的生命危在旦夕。然而，最危险的时候，水退了。那次事件后，李连杰创立了壹基金。然而，另一个传言是，他当时佩戴的天珠救了他一命。从那以后，李连杰更喜欢收集天珠。
笑话里李连杰价值过亿的天珠也被证明是真的(基于专业拍卖机构的鉴定类比)。在天珠圈里，李连杰被称为木子兄弟，被视为天珠文化的代言人。另一个大玩家，女明星黄圣依的老公杨紫，已经传遍了娱乐圈和商界，而杨紫收集三千年纯珠的传闻也成为了这个市场稳定的压舱石。
更有趣的是，在天珠的流传中，故事并不局限于一个维度。成熟的天珠商人会仔细观察天珠的孔道、风化、朱砂、咬色等特征，然后告诉你，每一颗纯净的天珠都经历了上千年，是唐代印度、尼泊尔、**的权力象征，具有丰富的文化价值。
然后从宗教的角度给大家讲讲古代象熊王朝和佛教的紧密联系。古代象熊的王子饶鑫米窝来佛(释迦牟尼佛前世“白帝”的师父)，据说释迦牟尼佛的皇冠上还镶嵌了一颗九眼天珠，是当时古代人崇拜神灵的产物。最后他们会拿出嘉德等专业拍卖行业的成交数据来验证主流市场对其价值的认可，完成一套完整的输出闭环。
当然，这些不可能一口气浓缩在几分钟的视频里。他们往往就像一个系列，你越说越上瘾。
所以，在Tik Tok的上方，你可以看到一个集艺术、珠宝和佛教文化于一体的超级单品。当然，它的成功也有赖于造假者的帮助。从产地到材质，再到历史文化，造假者几乎可以说出相反的故事。故事越有争议，市场就越火爆。一边是真金白银的加持，一边是枯燥的历史文献。其实结局已经有答案了。
02“讨好”男人的情感价值
撑起Tik Tok DZ市场的大部分都是男性，但如果仅仅用传统的营销模式来思考，我们似乎忽略了一些东西。
所以在观察了几百个视频后，我们发现DZ的视频中似乎有一些共同点。简而言之，他为男性用户提供情感价值。
其实在互联网上，男性用户一直是一个没有被充分重视的群体。当yyds、emo等年轻人专属词汇在微博中流行，当小红书开始带头打卡、种草、探店，当Tik Tok被美妆博主占领，男性群体似乎永远脱离了主流商业范式，他们的集体“***”并不意味着需求的消失。今年以来，张的爆发在某种程度上是这种情绪压抑后的反弹，那种粗暴的感觉叠加了更多的随意性，更多的。
当谈到迎合男性的情感价值观时，Tik Tok的天竺主播似乎更知道该怎么做。
盘点他们爆燃的视频，大部分都是信息缺失的故事。比如博主***江歌在收货的路上遇到一个店主。掌柜不知道手里的九宫牌值多少钱。经过一番讨论，江歌以600元的价格拿下。不到一个小时，江歌就以20600元的价格卖给了另一个相熟的博主。一小时2万元的利润让这个视频收获了大量粉丝。这段视频被展示在两位博主的Tik Tok上，带着观众从不同的视角体验赚钱和被骗的双重感受。
其实每个DZ主播都有类似的经历。视频里会有意无意的提到几十万颗珠子，最后炒出几千个故事。在某种程度上，他们正在创造一个非常令人兴奋的市场，***就像当年的美国西部。淘金者每天都在体验突然暴富的***。而这种情绪通过屏幕传递给观众，确实***了大家的多巴胺。
另一种主导情绪来自对**生活方式的渴望。珠子主播们仿佛找回了第一代文艺青年618小时骑行时对**的美好想象，晒晒太阳，喝喝茶，去***家里采珠吃饭，慵懒而缓慢的生活。有的主播白天不出门收货，睡到自然醒。这不就是当年文艺青年最大的愿望吗？
当然，**的生活方式不仅仅是文艺，还有宗教和神秘，吸引着人们去探索。天竺主播们每次发言，都会不经意间聊到气场、能量场之类的玄学词汇。在与当地土著人交谈时，把藏族土司的往事、宗教秘密、外国探险队员的轶事一一讲述。像听评书，也像演绎历史。
阿雅的成功使得销售生活方式流行起来。疲惫的都市白领买不起房价。而一个满足***、冒险、猎奇、文艺的视频，恰恰可以解除他们无处安放的感觉。
03相信电子商务的终结
按照通常的推演，DZ主播们赚足了生活方式和情感价值后，大概率会带货直播。但事实恰恰相反。他们不直播，不直接卖货，还坚持开玩笑，让人觉得没有欲望，没有欲望。天竺主播17，在视频中也明确表示:“不鉴定，不估值，就是这么回事。如果说这个行业复杂，其实每个人都有，但也很简单，就是你找一个值得信赖的专业人士，然后通过他进行买卖。”
那么这一切的原因是什么呢？
Aauto Quicker创始人程曾在《Live Times》的序言中写道:线下商业在小商品经济时代开始发展，它更多依赖的是同样基于熟人关系的信任经济。此后，随着品牌时代和超市时代的到来，开始了不合格产品的品牌化和市场化进程。此后，随着互联网的普及，电商平台通过支付系统和店铺信任系统完成了非标产品的电商化过程。
事实上，从尚超时代开始，包括互联网在内的集装箱式电商解决的问题更多的是集中在标准产品和低价非标准产品上。从品类来看，对于行业内缺乏标准、客单价相对较高的品类，电商平台并没有解决这些行业的线上问题。简单来说，在一个行业标准还没有建立或者以后很难建立的时候，信任关系(熟人推荐)是最高效的达成交易的方式。
毫无疑问，Tik Tok的DZ商人正在深入实践这一方法。首先，DZ是典型的高价非标产品。为了促进这种贸易，有两点非常重要:温度和私人领域。
温度，其实就是上面说的情感价值。无论是藏族的生活方式，还是相对公开透明的物价，很大程度上，天竺的主播其实是在塑造一个值得信赖的人。他们会用各种细节，比如追赶，比如知识讲解，告诉观众，市场上的情况很复杂，没有专家，他们不是被套住了，就是错过了。而这些主播，有的大胆，有的懒惰，有的精明，但每一个不同的性格其实都指向了一个方向——信任。
当观众和主播之间的信任建立后，下一步要解决的就是公共领域流量向私人领域流量的转化。所以，其实直播对于不规范的DZ主播来说，除了给人定方向，没有任何意义。每个DZ主播虽然不直播，但是都留了联系方式，不管是电话还是微信。事实上，更多的交易已经发生在私有领域。
视频中经常可以看到很多粉丝来到***，在主播的帮助下购买自己喜欢的天珠。在这个过程中，粉丝说的最多的就是“我觉得你很好，相信你。”交易发生在信任之上，这是一种新的电子商务方式。而且通过观察，万文、翡翠、黄金等非标产品的主播也逐渐开始使用这种方式来推广交易。
阿托·法斯特提出的理论正在Tik Tok逐渐发展成为一种新趋势。下一个秘密财富神话将在哪里上演？或许一个短视频会继续告诉我们答案。
作者:樱木，编辑:月月见
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题目来自Unsplash，基于CC0协议。
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