“人、货、市”是零售业最基本的思维模式，所以零售常用的销售分析指标也可以按照“人、货、市”来分类。
一.人的方面
1.员工指标
(1)销售指标
成交率=客户数/客流量，用来判断员工的销售能力。
完成率=销售完成数/目标数，用于判断销售目标的进度。
(2)服务指标
平均交易时间=客户总交易时间/客户数量。考察员工效率比较客观，一般结合客单价。
投诉率=投诉客户总数/客户总数*100%，反映员工的服务质量。
(3)管理指标
人员配备满意率=实际员工数/标准员工数，反映企业的招聘能力。
员工流失率=一定时间内流失的员工总数/(期初员工数+期末员工数)/2，反映了企业团队管理的质量。
工资比例=工资总额/企业支付给员工的销售额。
2.客户指标
(1)销售管理
客户单价=销售总额/有交易的客户总数。
单价=总销售额/总销售数量
联合率=总销售数量/总交易订单。
(2)会员管理
新会员数=期末会员总数-期初会员总数。
会员增长率=期末新会员数/期初有效会员数。
会员贡献率=会员消费总额/销售总额。
有效会员数，不包括僵尸粉。
第二，领域维度
(1)销售
时间段、日、周、月、季度、年
(2)跟踪指标
进店率=进店人数/客流量。
成交率=成交笔数/进店人数
(3)分析指标
增长率、同比、环比和定基比
同比同店对比，本期同条件(同店)下同期对比。
(4)效率指标
销售效率=销售额/店铺面积
利润率=利润/店铺面积
销售效果=销售额/店内员工人数。
(5)竞争指标
市场占有率=企业自有销售额/市场总销售额*100%
竞争指数=本公司销售额/竞争对手销售额。
同场销售排名
(6)晋升指标
费用率=促销费用金额/促销期间销售额。
完成率=促销期间的销售额/促销目标的销售额。
促销爆发=(促销期间平均加权销售额-促销前平均加权销售额)/促销前平均加权销售额。
促销衰减=(促销期间平均加权销售额-促销后平均销售额)/促销前平均加权销售额。
(6)渠道拓展指标
净开店率=(开店数-关店数)/期初店铺数
渠道结构比例=该渠道销售额/总销售额
大客户销售比例=大客户销售额/总销售额
第三，商品维度
1.采购流程
广度:采购商品的类别数量。
宽度:购买的SKU总数
深度=购买商品数量/购买SKU总数
覆盖面=销售某种产品/品类的店铺数量/适合销售这种产品的店铺总数。
购买匹配度:品类匹配度、车型匹配度、价格匹配度。
2.供应链链接
(1)服务指标
订单满足率=订单中可用的商品总量/订购的商品总量。
订单执行率=可执行订单数/订单总数。
准时交货率=准时交货的订单数/可以执行的订单数。
订单响应周期=系统确认收货的时间-系统下订单的时间。
(2)管理指标
库存周转率:
库存周转率=出库数量/((期初库存+期末库存)/2)
存货周转率=销售数量/((期初存货+期末存货)/2)
物流成本比例=物流成本比例=物流成本/(期末库存金额+期中出库金额)
客户投诉率=客户投诉订单批次/订单总数。
(3)库存指标
期初库存，期末库存，平均库存
库存天数=期末库存金额/(一定时期内的销售金额/销售期内的天数)，判断门店是否存在断货风险。
有效库存比例=有效库存金额/总库存金额
3.销售链接
(1)商品指标
年龄
销售率=一定时间内的销售数量/(初始库存+采购数量)
折扣率=商品实收金额/商品标准零售价。
销售率=一定时期内售出商品的sku数量/(期初库存商品的sku数量+中期新进商品的sku数量)
缺货率
(2)结构指标
品类结构比例=一个品类的销售额/总销售额
细分比例=某一价格段销售额/总销售额。
正价销售比例=正价商品销售额/总销售额
(3)价格体系
商品现值
价格弹性指数，商品价格1%的变化，商品销售的百分比变化。
(4)滞销分析
前十名销售额及占比
前十大存货及其比例
滞销商品的销售比例
4.售后服务链接
退货率=退货件总数/售出件总数
特殊服务费率
损坏率=退回损坏件数/退回件总数。
以上，希望对你有帮助。
你好，我是瓶子！做过社交产品，写过品牌策划，在用户增长上做文章。现在是一家上市公司的数据分析师，主要负责数据产品规划和业务分析。
这里写的文章类型不固定，主要是数据分析方**、读书笔记和职场经验等。希望能和大家一起构建一个从零到一的数据分析师知识体系，见证彼此的成长！
有问题留言，欢迎交流！
全平台名称:有点瓶
本文来自牛奶煮萝莉投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/617495.html
微信扫一扫 
