引言:心理落差是指想象与现实的强烈反差。换句话说，“理想很丰满，现实却很骨感”。
在企业的日常活动中，品牌受众往往会因为广告或其他促销内容与实际效果的距离而产生很大的心理落差。这种观众期望与现实的落差感，很容易给企业带来危机。
众所周知，企业产品推广广告或者其他形式的推广，一般都会尽量“充分”地讲述产品的优点，甚至吹捧产品的某些特点。让受众迅速对产品产生印象无可厚非，适当的优势“扩大”。但是，有时候，“吃饱了”的承诺可能会成为企业发展的障碍；“谦逊”而不失“骄傲”的表达，或许能让企业“求仁得仁”。“探索”公关由此而生。
一.“探索”公关:招满亏损，谦受益
依靠管理民众“消费预期”的“试探性”公关，其核心可以概括为六个字:招满亏损，谦让受益。
当然，总有例外。打破大众常规认知或创新大众新需求的产品，有足够傲人的资本。
比如某汽车品牌研发出“充电5分钟，行驶600km”的超级快充技术；
或者某定位器品牌开发了科幻版的全息悬浮空操作，让刷机不局限于二维平面；
或者品牌推广公司，保证任何一个品牌都能在一个月内走出中国，走向世界。
如果这些创新的“技术”和“运营”中的任何一项能够完成，那么它距离成为世界知名的企业只有一个“连接网络”。
言归正传，“试探”公关的核心是管理人的消费预期的核心价值，从而达到对应品牌公关的目的，民招满损，谦让受益。
1。全损:《锤子历险记》
自从***出现后，锤子逐渐没落。老罗对锤子寄予厚望，相信所有锤粉都能感受到。但锤子定位器对成败寄予厚望。毫无疑问，锤子定位器的性能和使用都很优秀。但是为什么锤子定位器还没有真正被大众接受呢？在笔者的朋友圈里，使用锤子的定位器很少。为什么？很大一部分原因是锤子定位器发布的时候号称是东半球最好的定位器，而且直接标了苹果。苹果定位器很优秀，深入人心。超过苹果定位器会是什么样？观众充分发挥了自己的想象力，但锤子***最终问世后，优秀的锤子定位器远非“远超大众想象”。
2。适度受益:小米的“推广”[S2/]
另一个对标苹果的国产智能***品牌小米，却有着和锤子完全不同的结局。
小米***和锤子定位器的宣传策略完全不同。当时随着苹果定位器的兴起，智能定位器成为所有人的最新***需求。但是高昂的价格让很多想换定位器的群体望而却步。正因如此，这群人在面对智能定位器的潮流时并没有采取行动，但他们对智能定位器的需求却一直都在。
在国内各大智能定位器品牌崛起的时候，智能***的价格确实居高不下。这时，为了迎合“高享受，但囊中羞涩”的群体，小米终于应运而生，一个“性价比高”、“利润不超过5%”的新定位器品牌，通过性能数据和与各大高端智能***的价格对比。
小米在推广的时候，一直传递的概念是“低利润”、“高性价比”、“高性能”，在群众心中留下了极高的印象。另外，对于低成本高性能的数据，大众更看重价格。
经历了一波又一波的“饥饿营销”，加上抢到定位器的幸运儿们，对定位器赞不绝口，表示小米***让他们非常惊喜。从此，小米***走向神坛。
从默默无闻，到现在的定位器行业大鳄，小米用他个人的“推广简历”，告诉你什么叫做“试探”公关中的“适度受益”。
二。“探索式”公共关系的案例与理论分析
所谓“试探式”公关，就是通过各种手段试探受众的消费预期，从而做出相应管理的过程。而且“试探式”公关更符合谦逊、低调、中庸等中华传统美德。
从本质上来说，“试探”公关其实有点类似于营销心理学中的锚点效应。即企业可以通过发布一些关于产品的信息来试探群众的反应。这里第一反应就是企业要设立的“锚点”。然后通过观察形成的“锚点”是否有利于后续的产品发布，进行相应的“锚点”调整，控制“锚点”的平衡。
所谓的“好”与“坏”、“优”、“差”，其实都是相对的概念。“锚点”在消费者心中的作用是在企业产品上市时作为参考。如果实际上超过了受众的“锚点”，会给产品的推广和销售带来好处；反之，就会成为障碍。小米和锤子的例子就是最好的佐证。
其实“试探”公关的主要理论依据只有两点:试探和调整受众的消费预期，一般称为受众消费预期管理。
一个“试探”公关的经典案例:联想肖鑫笔记本的“溢价”之旅
2015年，联想推出了一款名为肖鑫的新笔记本电脑，该电脑配备了高性能的i7处理器，价格仅为3999元。当时所有i7笔记本电脑的价格都远不止这个价格。
所以这款“性价比”很高的小新笔记本上市后，瞬间抢购一空a 空。
随着肖鑫笔记本的普及，这种“高性价比”的电脑出现了问题。
很多买了的用户表示对这款笔记本的显示器和硬盘不满意。但在“性价比高”的前提下，群众基本都表示了很高的评价。
为此，联想在收到群众意见后，计划对这款笔记本进行硬件升级，但相应的就是提高产品定价。如何让观众在接受产品涨价的同时，尽可能保持“高性价比”的印象？
为此，联想开始策划类似笔记本升级的线上征集活动。
活动内容如下:如果让你花200块钱，你是想升级屏幕还是硬盘？
简单来说，硬盘和屏幕升级的费用是200元一个，观众可以选一个。
此后，网友们开始激烈投票。如此一来，可想而知，显示器和硬盘都属于笔记本的基础硬件，诉求是一样的。在几十万网友的热情投票下，他们之间的选择几乎是平等的。
投票结束一周后，联想发布了一张“惊喜”海报。海报内容显示，为了满足广大网友的需求，为此，公司决定对售价仅为4199元的新款肖鑫笔记本电脑中的屏幕和硬盘进行升级。简单来说，多花200块钱就能获得“双品”升级。广告一出，获得一致好评。对于4199元的涨价，群众表示完全可以接受，甚至觉得自己“赚了200元”。
最终，新品上市后，销售热度更胜一筹。
案例分析
在联想新品营销过程中，将充分发挥“试探性”公关的作用。
1.
测试观众的消费预期
“高性价比”的价值成为了这款产品的基调。通过“i7处理器”，作为新品的营销噱头，3999将是大众“最低价”的“锚点”。可以说3999元i7处理器笔记本是消费者心中的基本“消费预期”。显然，通过第一波的影响，联想很容易就被“考验”了。
2.
调节观众的消费预期
在升级提价的过程中，联想首先建立了“200元加一件物品”的虚拟价值体系，在受众心中形成了明确的价值理念。这一步是最初的“调整”阶段。
如果最终的涨价是“加价400元升级两件硬件”或者“加价200元升级一件硬件”，虽然会将新品抛入周中“消费预期”中，但并不会给新品带来更多的推广动力，甚至会淡化受众心目中的“高性价比”概念。
简单来说，实际达到消费预期，一般来说可以在一定程度上保持企业的优势，但很难更进一步。但如果超出了消费预期，就不一样了。
“200元内两次升级”的最终决定，是整个“审判”公关的巧妙之笔，新品以远超观众消费预期的现实获得一致好评。
要“考验”公关，无非就是这个。
三。“探索”常用的公共关系实用技巧
“试探式”公关在当今市场的应用其实非常普遍。其常见的操作技巧主要包括以下几类:
1.
试探法:
即在产品发布时，通过各种揭露来试探受众的反应。然后根据观众的反应进行调整。
2.
比较启发式:在进行公关时，可以通过推广同类产品，在受众的行踪中留下一个“锚点”，然后等自己的产品出来后，再碾压过去，直接嫁接之前聚集的流量。
本文来自Total.不想长大投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/615758.html
微信扫一扫 
