电话销售是最常用的销售方式。销售最关键的一步是准确找到需要你产品或服务的人群，然后有目的、有针对性地与目标客户沟通。一般来说，销售人员通过电话向潜在客户销售商品和服务。

电话营销是一种直销模式。一般来说，销售人员通过电话向潜在客户销售商品和服务。有时，电话销售也使用自动电话拨号的方法，然后录音并播放录音。

电话营销出现在20世纪80年代的美国。随着以消费者为导向的市场的形成和电话、传真的普及，许多企业开始尝试这种新的营销方式。电话营销绝不等于随机打了很多电话，想偶然卖出几个产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义是:利用电话、传真等通信技术，实现扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等有计划、有组织、有效率的市场行为。成功的电话营销应该让双方都意识到电话营销的价值。

和电话营销相关的词很多，比如直销、数据库营销、一对一营销、呼叫中心、客服中心等等。这些技术侧重于不同的方面，但目的是一样的，那就是充分利用当今先进的通信和计算机技术为企业创造商机，增加利润。

在这里，我们将重点介绍数据库营销的概念。在国外，每天都有很多广告塞进邮箱，有卖房子的，有卖日用品的，有卖人寿保险的等等。他们被称为DM(直邮)。DM的反应很低，一般在1%左右，大部分DM直接进垃圾箱。但如果DM只发放给有需求的，根据调查数据有可能成为客户的人群，响应率会大大提高，一般可以提高10 ~20倍以上。营销是以数据为基础，寻找一组有需求的客户，从而开展经营活动。数据库有两个来源:企业自己积累或者从外面购买。

电话营销的市场背景

现在一般城市的家庭什么都有，商场的商品更是琳琅满目。越来越多的消费者开始关注商品的附加值，而不仅仅是商品的基本功能。比如产品是否能做到“服务好”、“安心、安全”、“节省时间”、“节省成本”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的产品。

此外，随着信息技术的发展和电视、电话、传真、互联网的普及，消费者逐渐学会了如何从大量的信息中巧妙地获取自己需要的信息。这样，消费者就不用去很远的地方，而是在自己家里就可以通过电话、传真、互联网获得自己需要的商品和信息。

现代企业和过去一样，如果单纯利用自己的经营资源开发产品，然后卖给没有选择余地的客户，是很难生存下去的。在仔细了解市场需求的同时，还要考虑什么样的客户层，什么样的附加值，通过什么样的渠道和媒介进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，进行分析和吸收，然后扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可或缺的要素。同时，这个过程必须高效地完成。此外，对现代企业来说，进行最合适的客户相关投资，保持与特定客户的可持续发展关系也非常重要。

电话营销:让顾客喜欢你的十个理由

第一，说话真诚。

只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提高个人业绩，去说服一个年产值500万的人，每年招聘一两次公司做我们的高级会员。那不现实，会被客户嫌弃的。首先要从公司的客户群、行业、企业规模出发，尽可能多的了解上游资源，从大局出发与客户沟通，让客户觉得我们是专业的。其次，我们和公司的HR经理聊天，可以了解到这个人的脾气和爱好。如果这个人比较忙，你把这个客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，说一些甜言蜜语，向他的助理或者同事学习。我想当你知道了这些，对你的进攻会有很大的帮助。都说美国华盛顿总统在见客人的第一天晚上就要看这个人的兴趣爱好，何乐而不为呢！

第二，给顾客一个购买的理由

上个月，我在东门逛街，走进一家小店。老板娘热情地招呼我，给我们介绍各种衣服。试了几块，觉得不满足。只是看到老板娘很热情，我也不好意思直接离开。让我惊讶的是，当我们逛了半个小时觉得累的时候，老板娘就把我们试过的衣服都打包好了。当我说我们不要的时候，老板娘的脸色突然变了。最后我说，那给我一个买的理由！店主无言以对。

时时把握客户的需求和承受能力，观察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，浪费了很多时间，但最终，我们还是错过了目标。就像上面说的，去买衣服，本来就是逛。我没有强烈的要求。我只是四处看看。如果有合适的，真正有价值的，我会找一个。但是老板娘把我当成大客户，从接待到最终的交易金额都是按照这个级别实现的。就像我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从头到尾跟他谈了一年，无形中增加了成交的难度，给客户带来了不好的影响。

最让我不解的是，老板娘终于发脾气了。本来我以为她这次没买。也难得看到她有很好的为人民服务的意识。如果你下次买东西，一定要来找她，所以花半个小时去想她的气息是值得的。但是有时候我们太急功近利了。当客户承诺或者默许的时候，我们往往会有一点点不兑现的情绪，这样和客户沟通就会有障碍。要知道我们做的其实是销售，服务的成分其实更多。

记得离开上一任雇主的时候，我回头看了看销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目:客户永远是对的。

第三，让客户知道，不是只有他一个人买了这个产品。

每个人都有从众心理。在推荐产品时，商务人员及时告诉客户，一些与他情况相似或相同的企业或公司购买了该产品，尤其是他的竞争对手购买的产品。这不仅从心理上震撼了他，也坚定了他的购买欲。根据经验，这个公司买同类型的产品，肯定会买比竞争对手更先进的东西，也会打击对方的士气。

4.热情的销售人员最容易成功。

不要在客户问产品的时候说我给你发报价单。请看一看。除非客户时间比较紧，你才会发报价单过来看看。这话应该早点说。真的很抱歉。我本来打算向你介绍这个产品的，但这次我可能会让你亲自看看。让客户时刻感觉到你在她的身体里，让她感受到那种无拘无束的感觉，像流动的铁，燃烧着她。如果时间允许，也就是没有需求的客户，或者没有需求的客户，我们也要真诚热情的接待。谁知道她的职位和背景？她没有需求，怎么会知道老公没有需求；她没有需求，怎么知道她的朋友没有一个是高职称的？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们应该有一个“广义顾客理论”——世界上所有的顾客。

5.不要在客户面前自以为是。

很多HR客户对人事工作不太了解。更何况我们接触到的是前台文员或者人事专员，他们有时候会问一些幼稚的问题。这时候请不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当***。很多客户不喜欢沾沾自喜、自以为聪明的业务员。如果客户真的错了，聪明点，让他知道其他人也经常犯同样的错误。他只是犯了大多数人都可能犯的错误。很多人在家里恪守两个做人准则:第一，老婆永远是对的；第二，即使妻子有错，也按照第一条执行。在外面，在公司，只要你稍微改一下措辞，成为客户总是没错的。即使客户错了，也是我们的错。我相信，你不仅是一个“新好男人”，更是一个优秀的推销员。

六、注意倾听客户，了解客户的想法。

有些客户对想买的产品有明确的要求。重视客户的要求，满足客户的需求，会让销售更加顺利。相反，如果你一味地想推销自己的产品，无理地打断你的客户，在他们耳边喋喋不休，你十有***会失败。

七。你能为顾客提供什么样的服务？请告诉他们并展示给他们看。

客户不仅希望得到你的售前服务，更希望购买你的产品后得到良好的服务。连续的电话，节日的问候等等都会给客户很好的感觉。如果答应了客户，就不要找借口拖延或者拒绝去做，比如礼物和**是否及时送到。

八、不要在客户面前诋毁别人。

即使竞争对手这样或那样的不好，也不要在客户面前诋毁别人来抬高自己。这种做法非常愚蠢，往往会导致客户产生逆反心理。同时，不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的过错。客户不会放心把人才招聘放在一个连自己员工都不认同的公司。

九、当客户没有购买意向时，不要用老的销售战术给他施加压力。

很多时候，客户是无意购买你的产品的。这个时候你是主动退还是锲而不舍的继续卖给他们？撤退更合适。可以换个话题聊点客户感兴趣的，或者找机会再去拜访，给客户一个购买的心理准备过程。永远不要希望马上做出最后的决定。毕竟这样的运气很难得。

十、攻为上，围为下。

孙子兵法有句话:攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才会把你当合伙人，当朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。我大哥是职业经理人，他告诉我，只有把客户当朋友，你的路才会越走越宽；反之，只是昙花一现。

攻心不一定是大鱼大肉的娱乐***，锦上添花不如雪中送炭。过年时的问候，一句话，一生一世，一份情一杯酒，就够了，够了！

独孤求败，以创造独孤九剑闻名。九剑中，破气式最好，破气式云:用来对付有内功的敌人。上帝深知，只一心而存。

电话营销给企业带来的好处，及时把握客户需求

现在是多媒体时代，多媒体的一个关键词是互动，即双方可以相互交流。仔细想想。其他媒体，如电视、广播、报纸等。，只能单方面互相传递消息和数据。现在，唯一能相互沟通的通用通讯工具就是电话。能够在短时间内通过电话直接听到客户的意见，是非常重要的商业工具。通过双向沟通，企业可以了解消费者的需求和意见，从而有针对性地提供服务，为以后的业务提供参考。

增加收入

电话销售可以扩大企业的营业额。例如，酒店和餐馆的预订中心不必简单地等待顾客打电话进来。如果他们主动呼叫，他们可能会获得更多的预订，从而增加他们的收入。因为电话销售是一种互动沟通，在接到客户呼入电话时，不仅仅局限于满足客户的预订需求，还可以考虑一些交叉销售(销售所需产品以外的相关产品)和增值销售(销售价格更高的产品)。这样可以扩大营业额，增加企业效益。

保护与客户的关系

客户关系营销系统可以通过电话营销来建立和维护。但是，在与客户建立关系时，我们不应该急于求成，而应该有长远的眼光。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如，在对客户进行回访时，你要仔细关注客户对所购买产品和服务的意见，对呼叫中心业务员的回应，对购买的店员的回应。把这些数据写下来，会对以后的电话营销提供各种帮助。

通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外，这样的联系可以密切企业和消费者的关系，增强客户对企业的忠诚度，让客户更加喜爱企业的产品。