创新其实是一个“+”的符号。保险想做大，其实就是两个字一个字母，保险+。谁懂“+”这个符号，谁就能创造蓝海市场。公司保险+打造大生态，个险+打造组合创新小生态。
资料来源:经理人媒体/张晓*旗下杂志《中国保险人》
组合模型
组合，保险公司一直在做的，其实就是创造生态。保险最大的弊端是什么？没有参与感，没有体验感，没有短期价值感，也是一个低频商品。
以上原因决定了我们要想让客户满意，就必须让他们看到政策背后的价值。所以要重组很多东西，变成一个小生态。至少有一点，我相信我们肯定能达成共识，那就是低频商品一定要匹配高频服务，因为消费者一旦不选择我们，就要等好几年才能拿回来。
比如你这次不买你的房子，下次买可能要5-10年甚至一辈子；保险没说那么低频，但也不至于每个季度都有很多人买两份。事实上，结合创新，拆除旧的元素，结合成新的服务。
创新的原理是:将基本要素拆解，重新组合，即供应链模式。说白了就是旧的元素，新的组合，新的服务营销体系。
创新拆卸
拆解基本元素的原理是最小单元法，即把一个事物的组成分解到“原子”级别，即最小元素，就可以找到组合创新的根本动力。
要素重组的模式，其实就是电子商务的人货场模式。我们可以进化成供需链——供给(商品):技术、产品、服务；需求(人):客户和用户；连接(领域):媒介、平台、大v，因此，组合创新围绕这三个方向展开，即供给侧是产品和服务；需求是客户或用户的显性或隐性需求；连接的是交易场景。
所以《共产党式创新》的作者克里斯滕森曾经说过，“技术没有共产党，市场也没有共产党。结合就是共产党。”最后，组合起来就是一个小生态，小生态构建价值网络，价值网络会有多个触角。我们来分解一下，看看保险行业这些年有哪些供给，客户有哪些需求，在哪里建立联系(见图表1)。
我在表格中列出的是我们行业已经在做的事情。即便如此，如果重新排列组合，也有7*7*7=343种组合。可以通过组合创新制定策略，然后用上一期写的单点突破模型进行突破。
最好的服务是:长期高频有价值的服务，这是最好的突破点。就是这种服务，可以一直做很久。高频意味着频繁互动。有价值是客户需要的，而不是我们喜欢和认为的。顾客总是会为他的需求买单，而不是我们的。比如基于这个逻辑，我在2020年开发了一个基金训练营，已经服务了上千个保险代理人。
客户需要家庭理财，而不仅仅是保险；所以这个模式其实是——客户的需求:家庭金融知识和技能，不仅仅局限于保险；我们提供:基金知识和交易技巧；连:长期高频微信互动；而基金是否有高频链接、参与感、体验感、价值反馈半径短，完全弥补了保险的劣势。况且属于金融，和保险关联度高。
保险管理实践中的组合创新
【案例一】北方某地某经纪公司委托某互联网公司开发一个小程序，专门输入合作伙伴拜访的客户基本信息。然后，团队会分成两部分，老人们不会按照现有的模式做调整；2022年，新招聘的代理团队将降低佣金，建立组织销售流程。这些新招聘的人会负责收集客户信息，然后成立专业的职能组，为输入系统的客户服务，并提供情感维护和专业服务，然后转交给代理团队，方便签单。
其实只是很多传统行业的销售逻辑，比如建筑装饰公司。营销人员负责开发客户，把客户带到公司，设计师负责销售和推广。如果完成了，每个人都会得到佣金。如果没有做到，双方共同跟进服务。
这就是保险销售+传统销售+互联网小程序的结合。或者换一种说法，保险销售(供给)+专业服务(需求)+小程序(甚至)的组合。
【案例二】江南某主营公司有一个团队负责人，团队成员30多人，不算多也不算少。组长带头成立了“财富俱乐部”，一周两次活动，势不可挡。金融、经济、保险相关事件；一个生活相关的(主要是育儿教育，美好生活，幸福生活)，一次只有15-20人，连续工作2年以上。团队成员专业能力过硬，凝聚力强，产能在行业内屈指可数。
保险(供给)+金融服务(需求)+线下沙龙(公司)的组合。
【案例三】在公司层面，2021年几乎所有的大型公司都在下跌，但有一家大型公司上半年却在增长10%左右，原因是一个组合:养老产品(供给)+养老社区(需求)+养老社区访问和交易(甚至)。
另一家公司:理财产品(供给)+长寿/健康配套服务(需求)+生命银行拜访交易(偶数)。
一个公司的增员逻辑:经纪人岗位(公司的货源)+金融知识(同行的需求)+周六沙龙发挥影响力(甚至)
底层逻辑是一样的，可以理解为一套供需链(人货场)的小生态。组合实际上是一个“+”符号。互联网行业为什么这么大？因为它奉行的原则是互联网+。
把保险做大，其实就是两个字一个字母，保险+。谁懂“+”这个符号，谁就能创造蓝海市场。公司保险+打造大生态，个险+打造组合创新小生态。
保险+，让保险不止于此。
*作者系张校金融学院院长，致力于改变行业代理人生存现状
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