销售计划
一.计划概述
1.年销售目标600万元；
2.50个经销商网点；
3.公司在自动控制产品市场有一定知名度；
二、营销情况
空自控产品属于中央空自控产品，受到上游产品消费市场的制约，但需求总量依然可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高，以及产品更新换代期的到来，带动了市场的不断增长，从而带动了整体市场容量的扩大。湖南地处中国中部，对空自控产品的需求比较大:1。夏秋炎热，春夏寒冷；2.湖南房地产行业近两年发展迅速，尤其是中高档商品住宅和别墅的建设；3.湖南加入西部大开发，将增加各项基础工程建设；4.长株潭的荣成；5.郴州、岳阳、常德等。建设一大批工业园区和开发区；6.人们对自己生活要求的提高；综上所述，空自控产品，尤其是高档空自控产品，在湖南发展潜力巨大。
营销方式一般来说，空调节自控产品的销售方式只有三种:项目招标、房产团购、私人项目。竞价渠道占据较大份额，但地产团购和私人项目两个渠道发展迅速，呈现多元化发展态势。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用的是办事处加经销商的模式。国内空调整自控产品的企业将在2020年更大力度布局全国营销网络和巩固传统渠道，加强与设计院和管理部门的公关合作。对于进入市场相对较晚的空自控产品的企业，由于市场积累时间相对较短，又急于快速打开市场，基本都采用“厅对厅加分销系统”的渠道模式。为了快速响应市场，所有进入湖南市场的自控产品都在湖南备货。湖南空调制与自动控制产品市场容量大，潜力大，发展趋势总体看好。因此，对于尚未进入湖南市场的品牌来说，有很大的市场机会，只要采取恰当的营销策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空自控产品市场基础薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力有待巩固和扩大。在销售过程中，一定要非常清楚自己公司的优势，并充分发挥出来，做到极致；并找出本公司的弱点并及时提出，从而克服弱点，实现最大价值；提高服务水平和质量，把服务意识渗透到与客户沟通的每一个环节，注重售前、售中、售后、回访等各项服务。
三、营销目标
1.空自控产品要以长远发展为目标，努力扎根湖南。搭建完善的销售网络和样板工程，销售目标600万元；
2.挤进空可调自控产品一流供应商；成为快速成长的成功品牌；
3.利用空可调自控产品带动整个空可调产品的销售和发展。
4.营销近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速增长，到年底使自己的产品成为业内知名品牌，替代省内同级别产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2008年底拥有50家分销业务合作伙伴；
6.无论脑力还是体力，都要投入到工作中去，让工作高效率、高收入、高工资地发展；
四。市场战略
空自动控制产品要想快速成长，获得竞争优势，最佳选择必然是“目标集中”的整体竞争战略。随着湖南经济的快速发展和城市化规模的不断扩大，自动化控制产品市场具有巨大的消费潜力，目标集中战略是我们明智的竞争战略选择。围绕“目标集中”的整体竞争战略，可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他针对目标集中的配套策略。因此，我们需要将湖南市场分为以下四种类型:
战略市场—长沙、株洲、湘潭、岳阳
主要发展市场—-郴州、常德、张家界、怀化
培育市场—–娄底、衡阳、邵阳
等待市场—-吉首、永州、益阳、
整体营销策略:全员营销与直销、渠道营销相结合的营销策略。
1.目标市场:
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板项目，大力发展重点区域和重点代理商，快速推动产品的销量和销售额。
2.产品策略:
以整体解决方案带动整体销售:要求我们的产品能够形成完整的解决方案，有成功的案例，从而带动所有产品的销售。互动:空调整自控产品销售带动阀门等产品销售，以阀门等产品项目带动自控产品销售。
3.价格策略:
优质优价高利润原则空；做一个比较真实的价目表:价目表分为两层，媒体公开报价和市场最低价。制定更高的月度和季度返利政策，以控制营销系统。严格控制价格体系，确保一级经销商、二级经销商、项目工程师和最终用户之间的价格在利润空间空之内。为了适应市场，价格政策必须是积极的。
4.渠道战略:
(1)分销合作伙伴分为两类:一类是分销客户，是我们的重点合作伙伴。第二，是工程客户，也是我们的基础客户。
(2)渠道建立的方式:a .采取循序渐进的方式，先签协议，再做销售预测，然后正式签协议订购第一批货。不进货，就不能签代理协议；b .采取寻找重要客户的方法，通过谈判把货压到经销商手里，然后我们的销售和营销支持就跟上了；c .在代理商中选择竞争的态度，在谈判中，因为有一个本地的潜在客户，我们就可以主动出击，高姿态。不能低调入市；d .协议草签后，草签的代理商的名字可以出现在我们的广告中，挑经销商和原厂家的矛盾，我们趁机进入市场；e .在当地的区域市场，始终确保有一个当地的二级代理可以成为一级代理，从而成为一个威胁，促进一级代理。
(3)市场存在推力和拉力。要实现快速增长，必须采用驱动力。需要很长时间的培养。为此，我们将重点发展渠道分销。此外，负责大客户的人员和工程师将专注于行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5个样板项目，为内部员工和经销商树立信心。到年底，完成自己的营销配额。
5.人事战略:
营销团队的基本理念:a .思想开放；b .战胜自己；c .专业性；
(1)业务团队的垂直联系和高效沟通可以做出快速反应。团队建设是扁平的。
(2)内部员工举报制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际卖的是解决方案。
(4)销售手册的编制；包括代理商的游戏规则，技术支持，市场部的范围和职能，可以解决的问题和提供的支持。
动词 （verb的缩写）销售计划
1.公司要用好上海品牌，走品牌发展战略；
2.整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3.培养一批好客户，建立良好的社交网络；
4.建立一支优秀的营销团队；
5.选择一套适合公司的市场运作模式；
6.把握公司产品的特点，找到公司的卖点。
7.公司在湖南应采取直销与分销相结合的市场运作模式；做好直销的样板工程，带动分销网络的发展，把销量作为公司的利润增长点；
8.直销采用人员推广和一些媒体宣传相结合的方式来拓展市场。对于空自动控制产品，可以采用社群推广法和重点工程机械项目型号项目说服法；
9.为了尽快进入市场，有利于公司的长远发展，以长沙为中心，向省内主要城市进军，以长沙为核心，以城市为利润增长点；
10.湖南的渠道应该采用扁平化模式，做好渠道建设和管理。在渠道建设方面，不需要设立省级总经销商，而是以城市为基本单位进行划分。每个地级市有两个一级经销商，营销触角延伸到有市场价值的县级市场，改变湖南其他空自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战模式，采取阵地战的方式，与经销商建立长期利益关系的品牌化经营。
11.为了保证上述战术的实现，特别是加强渠道建设和管理，需要组建一支能打好仗的营销团队:保证营销团队的相对稳定性和合理流动性，全年合格营销人员不少于3人；一定要做好招聘和培训工作；将在试用中表现良好的销售人员分配到每个地区担任区域主管；
12.加强销售队伍的管理:实行“三A”管理制度；采用竞争和激励因素；定期召开销售会议；树立长远发展思路，用养结合。
13.销售业绩:公司下达的年度销售任务，根据具体市场情况进行分解。主要手段是:提高队伍素质，加强队伍管理，开展各种宣传活动，制定奖惩制度和激励方案。
14.工程承包商和代理商的管理和关系维护:对现有工程承包商的客户、代理商或未来工程承包商和代理商进行有效的管理和关系维护，为每个工程承包商的客户和代理商建立客户档案，了解前期的销售情况和实力，传播公司的企业文化和2008年的新产品。这项工作于六月底完成。在旺季结束后和旺季前时有传播。了解各工程承包商和代理商负责人的基本情况，定期拜访，有效沟通。
15.品牌及产品推广:品牌及产品推广2008年，公司将进行常规的品牌推广及产品推广活动，并策划一些低投入成本的公关宣传活动，提升品牌形象。如果可能的话，与各工程承包商、代理商联合推广，不仅可以扩大影响，还可以建立良好的客户关系。产品推广主要包括一些“路演”或者户外静态展示进行一些产品推广和正常的业务推广。
16.终端布局和渠道拓展:根据公司2008年的销售目标，渠道网点的知名度将大幅提升。根据这种情况，随时随地积极配合业务部门，积极配合经销商的形象建设。
17.促销活动的策划与实施:根据市场情况和竞争对手的促销活动，灵活策划一些促销活动。主题是避其优点，攻其缺点，根据公司的产品优势和资源优势，突出策划和执行的重点。
18.团队建设、团队管理和团队培训
不及物动词设备和预算
1.营销团队:全年合格营销人员不少于3人；
2.所有的工作都集中在提高销售额上。要建立长期聘用制度，保证营销人员各项后勤工作按时、按量到位。
3.为了适应市场，公司在湖南必须有一定的库存，保证充足及时的供应，协调比例，优化库存，尽量避免缺货或断货现象。已经在长沙约定了一家经销商，经销商免费提供门面和人员。
4.不定期进行市场调研、市场动态分析和信息反馈，做好企业与市场的沟通者。尽一切努力建立快速反应机制。
5.协调代理商和经销商之间的关系。根据技术和人员支持，全力以赴完成码头任务。
6.拓宽公司产品带，增加盈利点。
7.经营预算和预算必须建立，预算决策通常随着经营业绩上下调整。
8.为了加强组织的敏捷性和快速性，我公司将大大下放权力，以便人员能够果断决策。但是，我们不能向任何外人透露公司的价格和其他秘密。在与客户的沟通中，如果价格难以决定，一定要请示公司领导。
9.为了达到责任的目的，确定责任制，公司可以实行重奖重罚的政策；
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