这两天，美团外卖会员在美团之外有什么用？卖会员的分销费差异引发风波。
原则上会员应该享受较低的配送费，但令人不解的是，美团外卖的这个会员反而承担了较高的配送费。
美团外卖推出的会员制是否只是为了向会员收取更高的配送费？如果是，恐怕没人想成为会员。
什么是会员？它是在个体成员与组织或企业之间建立一种可持续的、可信赖的正式关系。这种关系是相互的。企业会给会员提供更好的福利，会员的忠诚度也会更高。
显然，美团外卖没有给会员更好的福利，透支了他们的信任，导致了这次公关危机。
会员制作为一种重要的商业手段，自20世纪80年代Costco发明以来，一直是消费者忠诚度管理的神器。
大家都很熟悉亚马逊的Prime会员，Costco会员，JD。COM的Plus会员等等。
会员制的好处显而易见。今天，我将告诉你会员制背后的商业逻辑。
第一，会员为什么要花钱买？
亚马逊的Prime会员一开始只有79美元，后来99美元，现在涨到119美元，JD.COM Plus会员299美元，天猫会员88VIP最低88元……为什么这些会员都要花钱买？
这背后的商业逻辑就是让你付出沉没成本。
什么是沉没成本？已经付出且无法收回的支出，如时间、金钱、精力等。
这些会员，一旦购买就不退款，买了就被捆绑。这一招对那些摇摆用户最有效。一旦成为会员，他们立刻成为忠实用户。
而且，为了让这个会员费物有所值，为了从免邮费和商品优惠中把这个沉没成本赚回来，很多会员会在自己的平台上更勤快、更多地购买。
根据研究机构CIRP的数据，亚马逊Prime会员平均每年在亚马逊消费1200美元，而非Prime会员仅消费500美元。
亚马逊高级会员
星巴克会员的消费频率是非会员的3倍，并且以每年18%的速度递增。
从理性的角度来说，花出去的会员费是一笔收不回来的沉没成本。以后买东西不管多划算，都是不退钱的。但是，人在多愁善感的时候，很难抗拒赚回来的心态。
阿里巴巴88 VIP负责人段玲也验证了这一点:“消费者会认为花了88元买了这张卡就要把88元赚回来。这是会员消费的起点，”他说。
第二，为什么会员还分等级？
会员制本身可以理解为区别对待消费者——消费者通过交不交年费告诉商家我需要或者不需要哪些需求和产品。对于商家来说，不同类型的客户有不同的价值。
山姆俱乐部260元一个普通会员。2018年还推出了更高级别的“优秀会员”，年费680元。当然，400多块钱可以获得更多的权益和服务，比如积分券、牙科服务、生活服务、免费网购等。
山姆俱乐部
JD.COM有普通会员，JD.COM有高级会员，价格和权利不同。
亚马逊也有类似的会员级别。
为什么要给会员分等级？
表面上看，首先是提高会员的复购率和粘性。
一个人赚回680元的动力大于赚回260元的动力。他会更勤快地来买更多的东西。
二是分层消费。
不同的消费者对企业有不同的价值观。你愿意支付更高的会费，说明你比一般会员有更强的消费能力。你是一只肥羊，可以向你推荐价格更高的商品，从而获得更多的利益。
一位奢侈品商家表示，希望淘宝能有年费8888元的会员，这样更贴近自己品牌的目标消费者。
这样他们打广告的时候，就可以更精准，更有针对性。
会员制将用户分为非会员、普通会员和高级会员。等级制度真的无处不在。
看到这里，也许你已经明白，会员和会员级别背后的商业逻辑是价值歧视。
非会员价值最低，一般向其推荐低价商品；
普通会员价值中等，一般会向其推荐中等价位的商品；
高级会员价值最高，一般会向其推荐奢侈品等昂贵商品。
这样商家的利益最大化。
至于美团外卖会员，配送费比非会员高。可能是平台觉得会员是重度外卖用户，可以接受更高的配送价格，只是没想到会出事。
但同时也告诉消费者不要轻易成为会员。虽然会员有你无法拒绝的福利，但所有你能看到的福利，都会以你看不到的方式双倍返还。
本文来自奶味小仙女投稿，不代表舒华文档立场，如若转载，请注明出处：https://www.chinashuhua.cn/24/604425.html
微信扫一扫 
