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MCN(多渠道网)业务涵盖签约、孵化、批量账号管理、专业创作技术支持和持续创作支持、通过社群运营选题/审核、内容制作运营、内容渠道分发、平台资源对接等。通过内容生产和KOL运营实现多元化的商业变现。
公微故事授权的私域电子商务研究中心，获得了其采访的一位淘宝MCN机构的经理的内容，可以大致清晰的了解到直播电商的MCN机构是如何运作和赚钱的:
口头发言人:韩春都，职业:淘宝MCN机构经理
没有深入了解，大家都以为这个行业遍地黄金，你做MCN就应该发财，但事实远没有你想的那么简单。
我在一家主要做淘宝直播的MCN机构工作了三年。我知道锚有多难。
40万粉丝的积累大概需要三年的时间，前提是你每天不间断直播，每次直播持续7-8小时不休息。
即使播出后，我们也要立即寻找明天的商品，所以李佳琪能赚这么多钱，真的不是一般人能做到的。如果第二天不直播，粉丝就会流向其他主播，你就不敢休息了。
这三年，最赚钱的不一定是靠主播带货，而是卖直播课程。一些平台上发布免费的直播课程，有兴趣的会推广，后面还有价值3750元的全套课程出售。
你不知道这些人有多渴望一夜暴富，所以课程的收入占了我们收入的大头。更重要的是，这也成为了吸引未来主播的方式之一。学生和老师的互动会产生一种天然的信任感，那些条件比较好的主播很容易选择和公司签约。
为什么需要这么多主播？因为这个行业流动性太大。杭州的电商氛围在全国已经相当浓郁了。
在整个杭州主播中，应届毕业生的比例在30%左右。但是大部分年轻人都吃不了这种苦。它们最多能持续一年，或者至少两天后消失。因此，在MCN机构中，寻找一个定位点是一个持续的命题。
直播行业没有大家想的那么容易。如果有大品牌做直播，那一定是最好的。一般他们不需要我们担保。最头疼的是那些小企业。
但是苍蝇的腿也是肉，市场不好，不能放弃。
我们的解决方案是把一场直播切成30个坑，每个坑收900元坑费+20%提成，尽量把底层商家都拉进来。
举个例子，假设一个坑的最终销量是400元，拿80元的提成，那么一场直播，加上提成+坑费，可以赚14400元。
然后以同样的方式孵化出100个这样的业余工作室(每人每晚30个坑)，3000个坑*900元就是270万盘，然后通过代理商进行分销。每个代理的提成是500元/坑，那么一晚上的纯坑费就是120万，这还不算提成。
但是不要以为自己挣钱了。毕竟有那么多业余爱好者要支持。每个业余爱好者都是以底薪+20%的提成来支付费用的。
一个能赚钱的主播，他的开销会慢慢上升，被消费。比如团队需要助理，买手，化妆，灯光……不都是要成本的吗？
MCN的发展历史、商业类型和市场规模
MCN链接平台、KOL和广告主等环节，主要通过大规模签约或孵化红人，通过内容制作、包装推广、多平台运营等方式帮助红人实现商业变现
对于平台而言，MCN提供丰富优质的内容，帮助平台更高效地构建内容生态。
就KOL而言，MCN机构以产业化的方式组织内容生产，可以在选题策划、剧本创作、拍摄剪辑等方面提供专业支持。
同时，中小kol有望受益于MCN机构给予的资源倾斜。
就广告主而言，MCN机构可以根据品牌方的需求，匹配人才，多渠道分发，成为品牌广告营销的关键环节。
2012-2014年是MCN行业的萌芽期，微博、微信等平台上出现了一些有影响力的自媒体，一些广告营销公司转型为MCN。
2015-2016年进入发展期。资本推动了短视频PGC行业的快速崛起，多账号矩阵的孵化模式由此演化。创业者开始进行电商、支付等各种商业尝试。
2017-2018年进入爆发期，各大平台转型推出“内容补贴”策略，吸引了包括直播公会在内的大量红人机构转型MCN。
2017年，MCs数量激增304%，达到1700个。
2019年以来，行业进入进化期。一方面，原MCN在内容输出的基础上加强了商业输出模式，紧跟淘宝直播等热点，拓宽业务边界；另一方面，在新平台崛起的同时，新MCN还在不断涌现。
MCN商业以内容生产运营为核心，并以此为基础衍生出多种业态，主要包括内容生产业态、运营业态、营销业态、电商业态、经纪业态、社区/知识付费业态、IP授权、版权业态七大类。
其中，电商业态在基础业态中融入电商元素，促进销售转化，将传统的广告变现、IP变现模式拓展到电商销售变现。一定程度上拓宽了单个KOL商业变现的天花板，逐渐成为MCN青睐的变现模式。
2015年初，中国MCN市场只有8亿元。2016年发展迅速，同比增速300%。此后每年保持40-50亿元的绝对增长率。
2018年后，行业增速放缓至50%左右，逐渐进入整合期。一些小型机构开始被淘汰，中大型机构不断扩大组织规模以寻求规模经济。
2019年，中国MCN市场规模达到168亿元，中大型MCN机构占比持续提升。
与2016年和2019年相比，50人以下的MCN机构占比从42%下降到18%，300人以上的MCN机构占比从11%上升到31%。
2016、17年爆发后，资本融资趋于理性，行业融资规模明显下降。2019年行业融资额仅为35亿元。
根据Crowley对315家MCN机构的调查，2018年，超过三成的机构收入超过5000万，但只有约2%的机构收入超过3亿。韩等头部机构2019财年营收仅为10.93亿元，没有明显的行业龙头。
目前大部分MCN的套现模式还是比较单一的。总行在巩固自身优势的基础上，不断探索适合自身运营模式的多元化套现渠道。
大部分收入过亿的mcn都建立了自己的KOL矩阵。因为头部的KOL是偶然的，所以腰部和尾部KOL的孵化就成为了每个MCN扩大业务规模的核心。
MCN营收过亿的KOL账号总数通常在100个以上，但头部的KOL通常只有个位数。
主要原因是“人”具有典型的非标准化属性。头部网络名人的孵化，除了公司运营，还需要独特的个人气质和机遇，几乎不可***。所以各大机构重点孵化腰尾网络名人。
以上市公司如涵为例，其网络名人孵化策略是:选择拥有2000-3000基础粉丝的素人进行筛选，投入资源为KOL搭建平台，在正式签约后的6-8个月内进行人设、内容制作、投放，使其迅速成长为拥有30-50万粉丝的腰部轰动。
然后通过广告、电商等进行商业变现。在这种策略下，腰部红人孵化成功率高，可以帮助公司不断扩大业务规模。
品牌与MCN合作的那些“大坑”
当然，由于MCN机构众多、业态复杂以及直播电商的普及，MCN与品牌商的合作中也出现了一些“大坑”。接下来做一个简单的盘点:
第一种:用你的钱，买你的货。
首先，MCN机构故技重施，用“漂亮”的直播数据来吸引品牌所有者的注意。但近年来，由于虚假数据层出不穷，很多品牌商开始谨慎起来。
为了减少品牌商的顾虑，MCN机构一般会在合同中写明，一场直播可以达到XX%的订单率，但品牌商需要先支付一笔不可退还的保证金。
直播过程中，MCN组织会利用大量僵尸账号疯狂下单。看到销量飙升，品牌商自然会乐意双手奉上坑费和销售提成。
然而，当坑费和佣金支付到账户后，大量僵尸账户申请退款，僵尸粉丝支持的订单率全部转化为退款率。
当品牌所有者反应过来并首先询问他们的理论时，那些MCN组织已经逃离并改变了他们的名字。
当然，很多业内人士表示，在合同中加上拒收率不能超过XX%，可以避免此类悲剧的发生。想法虽好，但经不起“道高一尺魔高一丈”。
1.当MCN机构开账单时，它只购买pit费+销售佣金范围内的单个价值。即使品牌要求对所有退货进行全额赔偿，也有“不可退还押金”的保证。
2.MCN机构支付账单后，在保证最高回报率的情况下，申请返还账单。剩下的商品以低于正常渠道的价格转卖，不仅抢了品牌商的风头，还赚了他们的坑费。
第二种:薄利多销。
对直播行业有所了解的人，一定知道像李佳琪、罗永浩、Viya等主播的坑费对于普通的小企业来说都太高了。但现在，带货直播正逐渐成为主流，连最小的商家都想试水“以防万一”。
于是，为了迎合品牌的心理，“低价坑费”应运而生。
80万的天价坑费你付不起，但800块你总能付得起。便宜的坑费很容易吸引小商家的注意。
你只需要准备几个有几十万假粉丝的账号，就可以无忧无虑的赚坑费了。
因为深知“便宜难找好品质”的品牌主，即使直播后反响平平，也不会抱怨，心甘情愿地交坑费。
不要小看几百块钱的坑费，因为在中国，真正能负担起几十万坑费的企业不多，但是被几百块钱诱惑的小企业占大多数。
第三种:混双。
对于品牌商来说，如何快速销售在市场上没有竞争优势的产品？
聪明的MCN机构会想出一个看似完美的方案——热门产品A和劣质产品B同台直播，美其名曰是在利用A的热度给B供应流量，并承诺如果产品B的销量达不到一定数值，将退还这部分佣金。
一看，卖了就赚钱；卖不出去也不亏。
但如果仔细分析，MCN机构即使一个产品B卖不出去也不会亏钱，因为背后是销量优秀的A，赚A的佣金就够了
最后，目前MCN机构仍有其局限性和“天花板”，主要表现在:
1.激烈的同行业竞争使得“头部红人离职”现象频发，单个机构很难运营多个头部kol。
2.KOL的非标准属性和快速变化的互联网链接，使得KOL孵化的可***性较低。
3.高质量的内容输出需要人和资源的匹配，人效比的提升有瓶颈。
经过多年的运营，头部MCN机构在标准化运营、流量分发渠道、内部管理制度、内容创作、网络名人资源等方面都具有一定的优势。同时，部分机构积极布局上游供应链，可以反向赋能网络名人，马太效应有望在未来行业出现。
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