编辑导语:B2B电子商务是指企业通过互联网完成交易的电子商务模式。企业的性质决定了会有很多商业模式。本文围绕B2B电子商务平台，从交易场景分析不同的B2B电子商务交易模式，与大家分享。
B2B是通过互联网完成企业对企业交易的方式，平台上交易的标的一般是原材料、商业服务、食品/消费品批发等。同时，平台一般会整合相关服务，如仓储、物流、金融、加工等增值服务。
B2B的本质是提高供应链效率，优化社会资源配置。一般来说，有动力做B2B电商平台的企业有几类:大型品牌厂商、核心贸易商、互联网初创企业、消费互联网平台、传统供应链企业。
不同目标的B2B电子商务平台的商业模式差异很大。本文主要分析与原材料和食品/消费品相关的B2B电子商务平台的商业模式。
一.撮合交易
12到15年，大量互联网创业者涌入B2B电商领域。以钢塑为代表的电商平台以这种模式迅速切入传统原材料贸易行业，迅速获取大量交易信息，也打开了其在行业内的知名度。撮合模式是非常轻量级的，其核心逻辑如下:
业务步骤描述:
卖家对平台提***品报价信息；买方把自己的采购需求提交给平台；平台匹配需求和报价，进行撮合买卖双方签订交易合同并进行履约平台通过补贴买房或通过业务员的个人能力获取交易凭证向卖方收取佣金，如为了起量也可不收取佣金
这种商业模式的逻辑非常清晰，而且在传统的贸易模式中，存在大量的报价和需求的行为，而很多中间商在赚钱的同时也是利润微薄。互联网创业平台可以通过系统化的手段让每一个普通的商务人士成为销售多种产品的超级推销员，对于中间商来说在效率上更有优势。
这种模式最难的是卖家报价的收集和规范，以及买家购买需求真实性的把控。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手:
1.卖方报价的收集和标准化。我们可以建立一个统一的商品基础数据库。比如笔者一直从事的化工、塑料行业，就有这样的基础数据。这些数据可以通过官方或者抓取一些大型的信息网站获得。如果不能通过技术收货获得，我们需要投入一定的人力来建立这个基础数据库。有了基础数据库，我们还需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是常见的方式。
2.控制买家购买需求的真实性，这个问题一直没有很好的解决办法。最理想的方式是通过人工智能筛选购买需求，但如何建立智能模型一直是寻找解决方案的途径。但是如果把这个问题放到操作层面，还是有一定的解决方法的。我们可以通过收费系统或者人工收集购买需求来保证真实性，但是这两种方式都需要投入一定的人力。
第二，个体户模式
大部分电商都会有自营模式。由于平台获取交易信息的能力很强，自然会对市场行情有更准确的判断能力。平台可以通过对部分品类采取低买高卖的方式获取更多的交易差价。该模式的核心业务逻辑如下:
业务步骤描述:
平台根据对行情的分析，择机向供应商采购货物，需要自行解决货物存放、管理问题，或者以零库存的方式进行以销定采客户向平台下单，并支付，平台赚取交易过程中的差价，平台拥有定价权平台把货物配送给客户客户与平***成货物签收售后有平台提供
自营是一种重模式，平***全拥有货权，供应商可以是厂家，也可以是其他贸易商。由于平台拥有货权，可以自主定价，在特定情况下可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台和传统交易者一样，通过信息不畅或者少量增值服务来盈利，对整个产业链并没有太大贡献。可以提高自营交易的效率。
模型中的难点:与贸易商的竞争关系、财务压力和稳定供应。
这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的。唯一的解决办法就是找一个有账期的服务商来提供商品。由于平台有一定的销售能力，可以获得更大额度的账期支持；
另外两个难点，核心是第一点，因为我们把贸易商当成了供应商和客户，必然会形成这种竞争关系。我们要做的是对贸易商进行分层，替换掉一些不值钱的低效贸易商，供货渠道离工厂更近。对于其他交易者，我们应该只在某些类别中竞争。毕竟资金、配送能力、人力都是有限的，以免出现***现象。
三。集中生产模式
集中采购模式是互联网创业团队或核心贸易商搭建B2B电子商务平台常用的模式，也是撮合模式向更高阶商业模式的延伸。其核心是从下游到上游收集大量小订单，形成规模效应，增加议价能力。核心业务流程如下:
业务步骤描述:
平台需要与厂商签订框架协议，平台承若包量，并预付一定的订金，而厂商承若则提供较优惠价格贸易商、次终端把大量的采购订单同步给平台，并进行付款平台整合客户订单，向厂商***采购货物可由厂商仓库直接发送给客户平台跟踪确认货物签收情况平台与厂商定期进行结算
这种模式的业务比较复杂，平台参与整个交易过程。平台为厂商提供了稳定的需求来源，使得厂商的生产更有计划性。同时，它可以等待制造商为客户提供额外的增值服务，使交易更有价值。可以为平台客户提供质优价廉的商品，货源渠道稳定。
但这种模式存在诸多困难:厂商对平台垄断地位的考虑，无法为客户提供额外增值服务的客户流失成本低，预付费模式对平台的资金要求高。为解决上述问题，我们提供以下思路:
厂商对平台垄断性的考量，以协议的方式进行约定，平台采购的厂商尽量避免唯一性，把风险分散客户流失成本低,能够为客户提供综合性的增值服务，例如：行情资讯、金融、物流、仓储、加工等；为客户提供稳定的货源。预付资金压力，通过稳定的合作不断的降低在厂商处的预付资金的比例，提升库存周转效率
四。合资模式
任何一个电商平台，想要形成生态系统，都要经过合资阶段。合资模式是能让电商平台从线下发展到面上，发展到体上的关键模式。通过将IT能力下沉到基础设施中，并提供给社会中的类似企业，我们可以提高它们的业务效率，从而形成一个繁荣的市场，并使协同成为可能。
没有合资，电商平台上各种线永远交织在一起，很难形成交易线和物流线。只有把同类企业搬到电商平台上，才能让交易线形成交易面，物流线形成物流面，也才能让更多服务于行业的商家在平台上产生链接，从而真正形成电商生态圈。合资交易模式的核心逻辑如下:
业务步骤描述:
平台招商邀请商家入驻，入驻时明确平台的费用模式商家入驻平台后可开通线上店铺，自主上架商品、定价进行售卖有平台进行客户运营，通过市场推广、SEO或其他方式吸引客户客户在平台中的某个店铺下单有商家负责完成货物配送，或客户自己选择其他的配送方式平台能够获取客户签收货物的消息平台把资金结算给商家，结算过程中收取一定的费用由于平台中有大量的商家卖货，那么平台中的展示机会可以通过广告的形式售卖给商家
合资模式是所有电子商务发展中后期最重要的模式之一。平台上有足够多的买家和卖家，所以可能是一个新的市场，他们之间没有联系。然而，如此美好的模式却存在诸多困难:平台能为商家提供什么价值，平台如何吸引大量客户到平台并进行交易，IT系统建设成本巨大。
对于这些问题，刚开始并没有太多简短快速的解决方法。只有提升平台价值，投入巨额资金，才能给后面的时间！
然而，这种模式的不确定性、巨大的投入和丰厚的回报是其实施的核心难点。
动词 （verb的缩写）授权模式
这种模式常见于大型品牌厂商搭建的B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统销售模式下无法获得实时渠道数据，对渠道销售能力的控制力较弱。该模型的核心业务逻辑如下:
在这种模式下，经销商通常存储在平台构建者的渠道系统中。平台更多的是给经销商和分销商赋能，让他们有更多的手段去触达客户。同时，IT系统可以加速渠道系统中的信息流通，提高整体效率。
在这种模式下，招商和获客不再是核心问题。关键在于如何让线下渠道相关的企业线上接收，利用好IT功能，还需要他们转变营销思维。
不及物动词摘要
任何一个电商平台发展到中后期，往往不会有单一的模式，可以混合各种模式来满足各种场景。电商生态要求我们把电商平台划分好，在不同类别的市场，不同的客户群体，不同的区域，因地制宜的用好各种模式。
平台发展初期，需要选择最优模式，战略聚焦，集中人、财、物的力量，进行单项突破，形成局部优势。中后期需要平台有一些混乱，让里面的各个主体独立产生链接，创造更大的价值。未来的电子商务一定是生态与生态的竞争，而不仅仅是一个模式一个模式的竞争，高维对低维的优势会被碾压。
#专栏作家#
未分类，微信微信官方账号:来自中国**和台湾的产品，人人都是产品经理专栏作家。专注于电子商务的产品设计，擅长产品策划和需求分析；我热衷于研究中国、台湾、SaaS和其他领域的最新产品形式。
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