什么是Tik Tok？

2016年，Tik Tok开始制作音乐短片。2018年开通直播功能，打出了“记录美好生活”的新口号。到2020年，直播电商台上线。从记录生活的娱乐工具中，Tik Tok衍生出一个充满创造财富机会的商业领域:有人在内容赛道上浮沉，成为炙手可热的Tik Tok红人；有人冲进直播赛道，打造GMV破百万甚至上千万的直播间。

过去几年，直播电商行业充满了神奇的故事。但聚光灯之外，当最初的流量红利期褪去，电商走向精细化运营，普通商家和个人在Tik Tok做生意变得越来越难。

从一家外资企业离职后，阿伟回到自己热爱的育婴师行业创业，并于去年将这项原本线下的业务搬到了线上。与大众关注的直播电商不同，他选择了通过直播做招商。一年来，阿伟的Tik Tok账号@东裕阿伟积累了40万粉丝，托儿所“初之光”收获了100多家来自全国各地的加盟伙伴，成功构建了Tik Tok新的商业成长模式。

在直播电商时代2。0，Tik Tok还能做什么？阿伟的案例或许能为处于迷茫阶段的中小企业提供一些借鉴。

“成为Tik Tok最初只是为了吸引父母”

a没有告诉卡斯数据，他在2021年初正式与Tik Tok结缘。做账的初衷是为了给托儿所争取更多的客户。

受疫情影响，阿伟的托儿所一直处于“温饱”状态。在看到Tik Tok巨大的流量和商机后，阿伟决定到Tik Tok“碰碰运气”，并由此开设了一个账号@东裕阿伟，希望为线下托儿所打广告，引起家长的关注。

为了更好的呈现视频效果，阿伟特意找了一个工作室。“录了20个视频，8000块钱，用专业设备拍的，两个座位，后期有字幕。”阿伟笑着说:在录视频之前，他还翻出了自己结婚时穿的白衬衫，觉得肯定会很热。

但最终的数据让他很失望:视频发出后，最高播放量不超过500次。即使5月份出现了被赞近9000次的视频爆炸，但随后的数据又回到了“冷静期”。

后来，阿伟总结说，第一，他被Tik Tok的推荐机制误导了。“那时候我喜欢看白的视频，是那种严肃的镜像叙事。视频也被刷到了首页，以为这是Tik Tok用户喜欢看的好内容。”但他没有意识到，这只是Tik Tok基于个人兴趣和偏好为他建造的“信息茧房”。

其次，来自于苗圃行业的天然局限性。线下，这个行业的获客方式主要是地推，招生半径很少跨越一个小区。即使Tik Tok拥有6亿+的日活用户，但某个区域的流量推送效果并不理想。

很长一段时间，阿伟都怀疑自己能否在Tik Tok找到赚钱的机会。

转折点发生在去年7月。参加了呼格学校和卡斯学院联合举办的“兴趣电商思维班”后，他得到了肯定的答案。3天的课程让他对Tik Tok电商的底层推荐逻辑有了系统的认识和理解，从而优化了内容方向和整体风格。

“Tik Tok是一个‘平视’平台，它需要的内容特征是写实和接地气。”a没有告诉凯西这个数据。目前他的视频以“口播+单人出场”为主，但在言语表达和具体场景设置上都做了详细的规划。他调侃自己，“我的口播风格就是农村爱情故事里乡镇一级领导干部的水平，还是要接地气。”与此相适应，阿伟在造人上也坚持“本真”的原则，保证“他会做他本来的样子”。

在具体的内容端，抛弃了原有的思维后，他的视频的关注点逐渐由单一的行业解读，延伸到更多粉丝的关注。因为行业比较小，他一旦得到新的消息、新的政策或者新的灵感，就会第一时间写文案、录视频，有时候一口气录十几个。风格定下来后，他的主页上也出现了称赞6W、8W甚至27W的爆款视频。

在整体数据转好后，阿伟重启了直播。“其实粉丝少的时候我就开始直播了，但是会基本没人看，在线的不到10个人。”a没有告诉小卡数据的事。现在，他每天直播6~ 10个小时左右。内容主要是育儿知识，他收获了不少粘性粉丝。

伴随着账号内容的优化和高频直播，阿伟发现，出现在他直播间里的，不仅仅是期待中的马宝宝爸，还有想进入育婴师行业的创业者。

“能赚钱吗？”成了直播间的高频词汇。粉丝私信了他的“育儿运营模式是怎样的？”“小规模托儿的投入是多少？”“想做能给指导吗？”

阿伟带着一大堆疑问看到了Tik Tok平台的新商机:既然吸引家长有局限性，能否把“第一光”的服务体系给那些想规范赚钱的人？

“从报名到加盟，我在Tik Tok用完了新业务”

有了这样的思路，阿伟进一步优化了视频方向，让内容更有针对性。

比如在短视频端，以“育儿”为核心，增加了更多针对B端人群的内容，包括转型育儿要点、育儿中心位置、避坑指南等。之后这些问题被收集收录在《育婴堂政策权威解读》、《育婴堂行业展望》、《育婴堂管理经验》、《育婴堂赚钱密码》、《粉丝聊天》等系列文章中。，方便粉丝搜索和评论。

在评论区，他会留言“你在哪个城市？我给你发信息”，欢迎用户在站内私信聊天，进一步筛选出潜在的兴趣群体。“在后端，我们也有客服帮助分析你所在的城市和社区是否适合开办托儿所，预算情况与预期不符。感兴趣的用户会留下电话号码，方便下次沟通。”阿伟评价道。

除了短视频，直播间也成为了他运营的主要阵地，其中母婴人群是他的重要目标。“因为从事幼儿工作，你得喜欢孩子，懂得养孩子，在这个层面上，母婴的流量其实是可以争取的。”

研究账号的粉丝画像也是女性占比最大。其中，短视频粉丝画像，女性占71%，年龄多在31- 40岁；女性的活体画像比例达到74%，超过一半的女性年龄在24-30岁之间。

“马宝不仅是育儿知识的重要倾听者，也是育儿行业的主要利益群体。”a没有告诉小卡数据的事。对于新宝宝妈妈，他也会在早上六点半开始直播，讲一个半小时的育儿经验。这个时间不是直播的黄金时间，往往是宝贝妈妈早早起床，带着宝宝进直播间。“母婴的流动比较广泛，但也有机会挑选出真正愿意加入育婴堂行业的精准人群，这也符合有意向电商的底层逻辑。”

但不同于大众电商的售卖模式，对于“加盟”这种新业务来说，直播间不再是最核心的交易场景，而是和短视频一起，承担着获客的责任。

所以谈及直播间对于转型的意义，阿伟认为直播主要是增加粉丝的粘性，真正的转型大部分还是在后端完成的。“加入这个业务并不是一个很强的转型，因为投入特别大。我不能让人直接决定加入一个直播。这些都需要后端慢慢靠近。”

但不可否认的是，粉丝在直播中逐渐建立的信任，确实促进了转化效率的提升。a没提。有一次他在温州乐清直播。第二天，他在做家长活动的时候，一对温州市区的情侣开车过来，说是看到了他的直播，想去公园看看。最后，他们自然也加入了进来。

印象不深的，还有一个包头的加盟商。“刷完我在Tik Tok的工作室，我坐飞机来京学习了三天，然后找了三个月的场地才正式加入。”

阿伟回忆道，“他自己也是两个孩子的爸爸，230斤，哈哈。当他在Tik Tok开设账户时，有一个视频，他指着空浴缸解释如何在家给孩子洗澡。因为对比强烈，这个视频瞬间爆红，流量上去后被包头某协会会长刷了。他还称赞包头有这样一个很有商业远见的年轻人。”

此外，为了提高直播效率，照顾直播间所有咨询用户的感受，阿伟还利用自己的专业知识编辑了一套“问答”资料，用户可以通过评论和留言的方式接收；在橱窗里，他还推出了两种知识服务产品，分别是售价19的育婴堂资料。9元和1998元的“一对一培训”。“这是一个很简单的引流，方便我们筛选出真正感兴趣的用户。”

通过短视频、直播和橱窗销售的知识服务产品，阿伟的转化漏斗逐渐形成。总结这一套流程，“简单来说，就是先吸引有专业知识的人，再通过客服团队做详细的沟通，最后邀请他们见面参观。”a没有告诉卡斯数据，“其实还是传统的加盟模式，只是入口新了。”

虽然从短视频、直播间到招商，真正泄露的用户不多，但收益还是很可观的。据阿伟介绍，目前楚之光有100多家加盟伙伴，全部来自Tik Tok渠道，创造了约1000万GMV。

直播电商，价值不止带货

电子商务已经进入了2。0时代。当大家都在焦虑流量获取，努力打造差异化优势的时候，@ Toyu Awei启发我们，直播电商的价值不仅仅是C端销售的“单行道”，更蕴含着Tik Tok流量池和近7亿日活用户的兴趣推荐算法中诸多耳机赛道的商机。即使这条赛道的精准用户并不多，但还是可以通过精细化的内容运营和流量运营来获得。

起初，阿伟只是希望通过Tik Tok招收线下托儿所的学生，却意外地拓宽了自己的业务半径，找到了同样想通过托儿所创造财富的个人，并吸引他们加入合作，成为成年人。

这种成功是基于阿伟团队的快速反应，以及对内容的不断优化和对直播的坚持。

在看到Tik Tok潜在的商机后，阿伟的反应并不迅速。从及时发现用户需求，发掘Tik Tok电商的获客价值，寻求***助，改变内容和直播方向，到大胆切入与平台主流变现模式完全不同的加盟之路，可以说他成功找到了在Tik Tok培育这条“小而美”赛道的商业经验。

当然，阿伟的机会来自很多方面。艾媒咨询数据显示，2021年母婴市场规模接近5万亿元，相比前两年继续扩大。随着90后、00后逐渐进入母婴消费市场，内容平台成为其主要的信息获取渠道。拓宇作为一个新赛道，在国内市场并没有饱和，保持着竞争力。前不久阿伟的账号@东裕阿伟成功取得了Tik Tok东裕赛道第一的成绩，一定程度上证明了“有时候选择比努力更重要”。

另外，在行业中赢得一席之地，很大程度上是因为他对内容的坚持。目前，阿伟的账号每天至少更新两个短视频，有时甚至一次录制十几个视频。

直播更是“家常便饭”。在阿伟看来，和粉丝聊天是一件很放松的事情。“疫情不严重的时候，我会飞遍全国。我也会在机场和高铁站现场直播。你会发现看直播的人不少，所以我觉得直播其实是一件很简单很充实的事情。”

谈及运营经验，阿伟告诉卡斯数据，“不要想着一下子把账变现。我的第一个想法是，看看能不能找到一群志同道合的人，一定很好玩。最后的实现点真的是出乎意料。”

“认真做好自己的事，其他的交给平台。”阿未总结道。