传统的实体店主，在经营过程中，往往凭借地段优势，租金高，客户流量成本高，有的已经卖出，有的没有卖出。而客户流量的成交率、复购率、后期营销触达都没有得到很好的发挥。导致流量的浪费，这是很常见的。

有的老板可能会给客户留微信或者电话信息，但是在后期的营销上就比较薄弱。可能会有活动。发个短信，微信，让我知道。因为没有更多的交流和培养，后期还会有活动，很难及时产生促进裂变的效果。因为很多实体店的老板还停留在卖货的思维上。没有真正结合互联网和用户思维。

在我们开始分享之前，让我给你分享一个小故事:

有一个富人独自住在一栋豪宅里。老了想回老家，和其他老人打牌下棋，心里有个伴。

所以他想卖掉这栋豪宅。很多有钱人都看中了这栋豪宅，而且优惠层出不穷。一天，一个年轻人来看房子，连连称赞。

富人问他，你决定买了吗？你要多少钱？年轻人对老人说:是的，我想买，但我只有1000英镑。富人想:那我怎么卖给你呢？

年轻人想了一下，对富人说:我真的决定买了。我们能讨论另一个购买计划吗？富人说，说说你的计划吧。

年轻人说，我愿意把我所有的1000英镑都给你。把你的房子卖给我。同时，我想邀请你一起住在这所房子里。你不需要搬出去。而我会像爷爷一样对待你，照顾你，陪伴你。

年轻人接着说:你把房子卖给别人，得到的只是一些钱，而钱对你来说是可有可无的，你够有钱了。如果你把房子卖给我，你会收获幸福的晚年，孝顺的孙子，幸福家庭的温暖。

以后，我要你见证我的婚礼，我的宝宝的出生，让他陪着你，让你笑。你可以选择得到一些可有可无的钱，也可以选择得到一个温暖的家和幸福的晚年。

富人静静地听着他的话，眼前的年轻人是那样的真诚和坚定，他在等待自己做出选择。

钱，他这辈子赚够了，追钱也让他累，幸福才是他想要的。三天后，富人把房子卖给了这个年轻人，他们幸福地生活在一起！这个有钱人到底想要什么？你的顾客真正想要什么？只有读懂了客户的心，你才能接近客户。

用心和客户沟通，和客户成为“知心朋友”，你就很容易维持和客户的关系，客户也愿意和你一起花钱。社群营销也是如此。那么如何利用社群来提升店铺的业绩，同时为后续活动提供有力的保障呢？

社区运营分为四个阶段，即:

1.引流期；

2.激活期；

3.价值导出期；

4.清算期，不同阶段的目的和手段是不同的。

具体来说，应该执行以下操作:

1。社区规划

社区规划需要了解实体店的行业属性和社区定位。通常实体店可以分为三种:刚需高频、刚需低频、小众需求。

三种类型的社区应该做什么:

刚需高频:吸引目标用户入群，通过社群运营激活客户群，与他们建立信任，塑造价值，然后批量交易(储值，买全活动等。);

刚需低频:这类客户很难复购。建立一个社群，需要延伸相应的产品，或者与周边其他附属商家联合运营，交换资源。比如建材社区可以和厨卫、家居等商家合作，互补客户；

小众需求:可以建立内容输出体系，通过内容吸引与客户同频的人群，将客户扩展到国标。

在建群之前，每个人都要有一个清晰的规划和定位。想想你的主要目标用户是谁？他们的需求是什么？他们的痛点是什么？

运营人员从收集到的用户信息中，知道哪些用户有什么需求，就会把有相同需求的相似用户拉入社区，然后不断引导用户在群里聊天，根据用户话题提供专业指导，比如出席某个场合，如何搭配等等。

此外，在小组讨论中，运营人员会发现用户的痛点(不一定是产品的痛点)，通过与用户一对一的沟通和指导，并给出解决方案，让用户产生惊喜感，从而加深用户的信任感，增加接触点。

不同的用户以不同的方式操作。比如，如果是“美容院”，就不是应该建立的“爱美人士交流群”，而是“6个月一起美”的群。

2。为排水和菌落形成做准备

(1)排水

要建立一个实体店的社区，第一目标群体肯定是进来的客户。只要一个小礼物，就可以把很多用户带进群，成本可以控制在3块钱。可以通过朋友圈、朋友圈有奖转发、好友推荐、顾客进店扫码、点对点福利、抽奖、海报等方式为群体吸引粉。把群的理念传播给目标客户，有兴趣才能加入群。

其次，线上客户可以通过精心的文案和内容营销，让客户移入群内。

同时也可以利用店铺之间的相互引流，比如帮其他商家送礼，顾客扫码入群后来自己的店铺领取奖品等等，把客流引导到小区。

(2)准备礼物

社区礼物可以分为三种类型:

(1)引流礼品——拉新礼品；

(2)抽奖礼品——团体活动礼品；

(3)奖励礼物——裂变礼物

礼物的质量对社区的成败有很大的影响。设置相应的物质激励可以活跃群体中的气氛，激发群体中的成员积极裂变创新。

礼品投资的作用是快速聚拢人气。礼品要求:成本低，包装好，价值高。想要实用的礼物，但不要过分追求高价高档的礼物。价格决定不了价值。服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾作为礼物。

3。***管理

社群运营的目的是变现。任何活动想要销售成功，前期一定要做好铺垫。怎么会？

其实不一定要通过群主发活动，可以用小号来防止群成员认为是广告。活动还可以设置限时抢购，利用少量的心理和稀缺性效应，引发群体成员的快速消费心理。

抽奖最重要的是让大部分客户中奖，让客户有机可乘，这样商家再卖的时候大部分客户就不好意思拒绝了。再加上赠品的诱惑，客户很容易行动。

客户在抽奖过程中可能会遇到以下问题:

(1)顾客不相信免费抽奖。如果***是纯利他的，就不可能有广告和促销的感觉，他们什么都不做。只要遵守群规，就可以抽奖，中奖后关群，第二天再抽奖。过了几天，其他人放下了戒备。

(2)启动线下客户消费抽奖，创造更直接的信任。

注意:

答:前期造势可以让客户中大奖；

b:后期除了礼品，还可以增加现金券、体验服务，重点是线下服务；

c:文案海报作为媒体。

4。群组公告简单明了

社区里的群规一定要定好，每个人的行为都要提前规范，比如禁止打广告，避免引起成员反感。小号互动可以避免早期群里的陌生状态，活跃群里的气氛。

还要及时在群里制造话题，带动群友积极参与讨论。比如体育商家可以在群里发布关于减肥和健康的话题，引起目标群体的关注和参与。

(1)引流公告:嗨，亲爱的，你的支持是我最大的幸福。最近和几个客户朋友交流，大家都建议成立一个“XXX客户感恩福利群”。这个群是XX客户之家，提供XX交流，定期分享时尚服饰，***活动，交流信息等等。作为群主，我会经常免费抽签给福利。

如果你能做到(无广告、无链接、无拉票)，回复【88】拉你入群。加入这个群，你的手抽筋会被抽奖！

(2)入群后公告:各位朋友您好:本群是XX新老客户感恩福利群。只要这一组有50人，就开始抽奖。请客户朋友积极转发海报，请感兴趣的朋友加微信给群主，让群主加入群。要扩大群规模，可以附上你的引流海报或者引导群成员在一轮红包抽奖后转发朋友圈第一条。

5。维护社区纪律

(1)设置中奖次数，比如同一个人3天内只能中奖一次。

(2)群组纪律维护:广告、发链接、随机加人的解决方案(左手规则，右手偏好)

比如一个预警提醒，两勺，然后私聊安抚，晚上再拉进来。群规不能**。不要滥用群主的权利，因为客户是你身边的朋友。如果真的被踢了，就好不了了。

6。提高社区参与度，进行客户裂变

(1)当你进店领奖时，互动人员的亲朋好友可以帮你拍照，打印图片发到群里或圈子里(客户见证)，吸引更精准的客户群体参与抽奖，你可以准备好字。

举个例子:我今天太幸运了，在组里拿了奖。一开始，我不相信。奖品很棒，感谢XX老板。)好店固然好，但关键是氛围。这么好的福利不要错过。添加以下微信申请团体免费抽奖！

(2)寻找群里的积极分子，帮你营造群里的氛围。店主不仅要有自己的小号在里面，还要找到更多用户的帮手。

我们一个微信群通过社***易只能放500个人。无论怎么成交，都很难突破销量。如何把一个社区群做成几个群，甚至几十个？

(1)让客户邀请自己的朋友进群，有奖品；

(2)客户送有奖品的戒指；

(3)客户带朋友充值，有大奖；

(4)形成社群联盟，联合周边其他商家，形成粘性商圈。

现在线上线下营销场景趋于融合，这是一种流量的互补_，既能增加用户粘性，提高用户忠诚度，又能节约营销成本，形成流量闭环。

知道了社群运营的六个步骤，我们再来看两个社群营销的案例。相信你会对社区营销有更深的理解:

案例一:母婴店的社区营销

小王开了三家母婴店，都是国内外品牌。三家店人流量大，每天都有很多人经过，但是进店的人很少，更别说卖货了。

小王销量没有增长，苦恼了一段时间，希望能改变现在这种不好的状态。

母婴店的痛点是什么？首先是电商行业的冲击。比如很多淘宝商品都是几个钱包，客户不是因为便宜才来找你买的。

其次是同行的竞争，现在一条街有五六家母婴店，卖东西的店比购物的多。你卖给谁了？

从大数据可以看出，母婴购买人群会从线下实体店和互联网购买母婴相关用户。他们最关心的是性价比、价格、质量和安全系数。毕竟婴儿用产品的安全和质量是第一位的，价格是第二位的。

经过分析，我们可以了解购买母婴的客户之间的主要关系。接下来就是吸引和转化这部分人。

小王从吸引客户、锁定客户、裂变三个方面入手。

第一，吸引顾客

母婴店，人气最重要。只有知名度高了，进店的人多了，才能转化。

分三步吸引顾客:

1.设计诱饵:设计一个能吸引母婴店潜在人群注意力的产品。这个产品应该选择，经常使用，中档价位，安全。

比如选一款纸尿裤，原价99元，现价只需要9.9元。

比如你选了一款罐装奶粉，原价199元，现价只要19.9元。

设计这款产品的目的是为了吸引更多人关注价格低廉的母婴店。

裂变:利用微信群造势，推广活动。小王把微信里的老顾客都一一发过去。

第一次“你好，我是某某店。我们店正在举行大型产品秒杀活动。我把图片发给你看看！

第二步，**诱饵尖峰图片，再次发送刚才第一步创建的诱饵图片。

第三，再发一句，比如:“要不要参加？”如果你想参加，我现在就邀请你加入这个小组。名额有限！"

不管用户同意不同意，你都应该邀请大家加入微信群。同时要在朋友圈不断更新。已经有几百个老顾客入群了，只剩几个名额了。

3.入群:入群是有规则的。每组最多保留100人。为什么？因为我们需要用这100个人来吸引更多的人参与活动。

这样，当你邀请500人，每组100人，你就有5个微信群了。裂变后，你邀请五个满满的群，有两万五千多个机会。这就是裂变的妙处。

会弹出群规，群内只有300人会被幸运抽取。请赶快邀请你的亲戚朋友同事。还有，进团抽奖的一定要有客服，客服可以存储我们的客户。

同时邀请人数最多的前10名可以到店领取优惠奖品。

二、锁定客户(会员卡锁定客户)

第一招，我们微信就有几万人了。每天都要实时播报店铺活动。

推出价值99元的会员卡，直接在线支付即可获得会员卡。

会员卡福利，99元内同等价位纸尿裤送一次。然后每周都在店里花。如果加1元钱，可以获得返20元的优惠券。同时，每周办卡会员都会有一次免费抽奖的机会，让大家都有机会。

还推出了199元的会员卡，299元的会员卡，只要买会员卡，就可以获得等价商品，还可以获得优惠券。

就这么一招，一个月就吸引了5000+的精准客户，小王的三家店销售额翻了三倍。

第三，裂变(每张会员卡加5张副卡)。抓住几千个客户，让他们为小王裂变更多的客户。

副卡的优惠和主卡一样。凡充值99元、199:元、399元甚至更高的，均可获赠等值产品。每周他来店里，新的1元可以获得20元优惠券和一次免费抽奖。

会员可以把副卡送给亲戚朋友同事，大家一起来店里占便宜。毕竟他们都喜欢收集东西。

案例二:水果店老板玩社交营销

90后水果店老板小张很早就开始玩微信了。每次有客人买了东西，就以送礼打折的方式让客人加他微信。

慢慢的，微信上积累了很多客户。新鲜水果到了，他会认真拍照，修图到朋友圈。买过的客户会直接在微信下单。

之后他在微信里建立了几个核心客户群，然后在群里做裂变推广活动。一次活动可以把100人的小组拆分成500多人的小组，这给他的水果店增加了不少新收入。他甚至成立了一个分销组，通过奖励制度，让客户变成自己的销售，让更多的人帮他销售产品。

发现社区的力量如此强大，小张继续升级他的社区营销模式:

1。打造个人IP品牌:考营养师，同时学习水果知识，打造自己的水果专家IP形象，同步输出水果营销内容、水果知识和有趣的切法、技巧等等。

2。组织团体活动:一周左右的时间，左氏的内容从机器中放出，引起了很多朋友的关注。通过私聊和介绍，很多朋友都表示愿意在小张活动期间帮忙分享，于是小张决定找一个可以立刻引爆的水果——红心猕猴桃。它有一个故事，是培育和仍然有许多卖点。而且特别好吃。小张自己写文案，请朋友设计了两天的预热海报，准备了两个***号。在朋友圈和50个朋友沟通转发的事情后，就开始了。

3。群直播准备:内容准备了半个小时。官方引流的内容可以是:新鲜水果直接采摘，精挑细选第一，绝对无农药残留。团购更便宜，最快1小时送达。每个介绍都有案例和故事。小张给的福利是:免费品鉴机会，团内每百人抽奖818红包，手工榨汁。

4。团机制准备:邀请期3天。把小张的文案+海报发到朋友圈，把宣传内容给之前选好的精准人群频道，50个沟通好的朋友会主动帮忙分享转发。最后【好果吃营养组】2200人左右，10个组。

有群规，比如群内不允许有其他广告、链接、二维码；不允许扰乱社会秩序；违规者将被踢出小组。群入者修改群昵称:名字+兴趣+工作；在小张提前准备的欢迎词、群介绍、平台福利等内容的引导下，群有了初步的活跃度和信任度。

5。群直播效果:通过5个群的同时直播，小张当天拿到了1400多单，初见成效，这也给了小张很大的信心，更大的动力去做好水果销售。

由于人力问题，小张未来的运营不是大刀阔斧，而是精耕细作这些已经购买的粉丝。

第一，小张每天在群里的第一条消息就是群平台的链接，提醒大家看看有没有想吃的新鲜水果。还会给分享照片的好友发鼓励包，选出10个分享内容优秀的好友，给下一个试吃者机会。

第二，小张会用他推荐的水果，给自己榨一杯果汁，搭配早餐，拍照，用小清新的文案发到群里，当然会发到朋友圈。再加上小张学过的营销知识，朋友圈内容丰富多彩，可读性很强。

第三，小张会准备小组互动话题。早上吃什么水果好？什么水果对眼睛好？二十四节气吃什么水果最好？能引起讨论的话题要有互动性，同时可以在聊天中发现自己的兴趣和需求是什么，这样人们才能更好地抛出更多的互动内容，推荐你需要的水果。

第四，鼓励群里的成员把水果送过来，开箱验货，发到群里，鼓励大家上传水果新吃法，吃水果技巧等。如果他们受到大家的好评，群主会给他们奖励。

第五，小张偶尔在群里搞点小活动，猜粉丝，猜价格等。如果他猜对了，会有奖励的。小活动费用不会太高，但是参与度很高。所以组里每个人都很积极。

以前店里的顾客都是散养的，不知道他们走了以后什么时候回来。可能他们去了竞争对手的店，你不知道。而能让社群知道如何“俘虏”客户的品牌，就是建立这些客户的社群进行维护。时不时给他们点小恩小惠，让客服和客户做朋友，“引诱”他们不断消费，培养自己的超级用户。