一、汽车销售顾问的销售技巧
1。开始交易最关键的事情
开始交易最重要的可能是每个人的看法不同。但是有一点很关键，不要一开始就和客户直奔主题。也就是不要一开始就把自己的目的透露给客户。你做的一切，当然都是为了卖车，但是不能把目标暴露的太明显，会让客户觉得你的野心太大，从而心里的抵触情绪会更明显！在交易之初，关键是与客户建立初步的互信关系，同时逐步消除客户的抵触情绪。《三十六计》，“瞒天过海”的第一计就是最好的诠释。可以先用一些其他话题，比如先生(小姐)是哪里人？然后自然引出很多话题。
2。交易开始时第二重要的事情
开始交易的另一个关键是充分的判断！你要在最短的时间内判断客户的身份:你是特意来看车的吗？有明确的目的？还是只是四处游荡，意图吹空调就走？同时你还要区分哪个客户是决策者，谁受他影响最大？所以你知道你想关注谁！如果是在交易之初交换名片，那么你一定要在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业，甚至电话号码是移动还是联通，尾数是多少？如果你能在随后的沟通中，很自然地将客户名片的元素插入话题中，客户会觉得很受尊重。
3。整个交易中最重要的是什么
微笑，多问问题。微笑，有句名言，你对别人什么态度，别人也会给你同样的态度。它像回音石一样聪明。多问问题，也就是所谓的“旋转”销售法。我真的不想介绍中国汽车网校的具体老师，因为如果你只是看多了《销售与市场》杂志就不用我说了。如果找不到，就在百度上输入关键词，就出来了。
4。不要否认顾客的观点
这并不意味着你完全受客户的支配，因为你只会处于被动地位，这将使你无法很好地控制局面，你无法控制局面。怎么能谈顺利销售呢？正确的做法是先肯定后否定。举个例子，如果一个客户说“B-gram比你的P-Sartre好，比如哪个更高级”，你可以说“对，对，作为B-gram车* * *，但是PST……”，那么客户之间就不会有明显的冲突。
5。销售结束了，而不是服务结束了
有一种说法是嘲笑中国产品，也就是说中国的营销界在大力强调“服务营销”。比如“海R”的售后服务就是最好的。但也有人说是因为国内生产水平低，质量差只能靠服务来弥补。无论对错，服务在营销中确实非常重要。客户接待的完成，或交易的完成，在很大程度上是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，但是作为一个汽车销售员，你的售后服务是什么？-经常和客户保持联系、沟通甚至拜访，因为一个客户会把你好的服务水平传递给至少24个朋友。所以你有24个潜在客户。
6。反对价格
当顾客提出你的车价比别人高，太贵的时候，不要像乡下小贩一样说“一分钱一分货”。不是说不对，而是你没有任何说服力。你应该问客户:能告诉我你对比了哪辆车，觉得这车贵吗？这样，就相当于向客户提出了另一个问题。这时候客户一般会说，比如，* *车。那么，你就应该有机会用你的专业水平去“以理服人”。
7。白天努力工作，晚上做什么
——客观来说，除了睡觉还能干什么？你可以用它参加朋友聚会，和不同的新老朋友打电话，逛各大汽车论坛。作为一个汽车销售老司机，我建议你:
每天晚上睡觉前，回顾一下当天甚至最近遇到的客户和朋友。请在专用笔记本上记录新客户的名片，并回忆你们之间的沟通过程。你当然知道这样做的好处。想想吧。有一次你去商店买东西。三年过去了，当时的服务员还是认出了你。你会很开心吗？其实所谓的“CRM客户关系管理”对于汽车销售企业来说尤其重要，你亲自接触的客户信息当然也是非常有价值的。要进行有效的客户关系管理，你要根据你的标准把这些信息分成几个等级，比如一、二、三等。(当然不要让客户知道)，但是你要有计划。一流的客户是那些至少每隔一周打一次电话，并在假期发送贺卡的人。
二。汽车销售顾问的销售谈话
1。你的配置和某品牌差不多。为什么价格这么高？
顾客心理分析
在买车的过程中，客户往往喜欢比较几个品牌，其中对价格尤为敏感。其实客户在乎的不是差价，而是差价有没有价值，让客户觉得合理，愿意为此买单。
需要处理的要点
销售人员要理直气壮地告诉客户，我们的车比竞品品牌贵，然后详细列出车贵的原因，至少列出五个细节。展示一些独特的功能，使汽车与众不同。
演讲技巧示例
顾客:你的配置和某品牌差不多。为什么这么贵？
销售顾问:你的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！(一定要对自己的产品有信心)。当然，我们是贵的，是有价值的。其实我们的车和某品牌的车在配置上还是有区别的。比如他们的天窗都是小天窗。我们的车配有全景天窗，外形美观，出行实用。我们的车装了倒车雷达，倒车时不用回头就能知道后面的情况，提高了倒车的安全性，而他们的没有；最重要的是，这款车的空空间大，无论是轴距还是宽度都是某品牌无法比拟的。宽敞的空房间让旅行更加舒适。况且后脚地板在我们中间是平的，而某品牌是凸起的。后排坐三个人的时候，中间的乘客会觉得极其不舒服，而我们的又不是只有双区/[
2。我真的很想买。我来过几次了，我会买更优惠的！
顾客心理分析
顾客一而再再而三的进店，说明他们对我们的产品非常感兴趣，他们想要更多的折扣。如果处理得当，这类客户达成交易的机会很大。
需要处理的要点
感谢客户的信任，给他们足够的面子，说明他们愿意在尊重客户的条件下降低价格，不断强化他们的利益。对于强烈要求降价的客户，尽量少让步，或者把优质产品作为让步筹码。
演讲技巧示例
顾客:我已经来过几次了。如果你给我更好的折扣，我会马上购买它。
销售顾问A:不好意思让你跑了好几趟。我知道你非常喜欢这辆车。其实我很想和你做这笔生意，但是价格已经是最低的了。请理解，买车最重要的是适合自己。这款车无论是外观、空、动力、油耗、配置都非常适合你。而且以后售后保养和配件都便宜。
销售顾问B:不好意思让你跑了好几趟。我也知道你很喜欢这辆车，我想和你做这笔生意。你也知道，这款车目前在售，相比之前优惠5000元，已经到了最低价。我从来没在这个价格上买过。我降价真的很尴尬，但是我真的很想教你这个朋友。不然你要是真的想要，我就跟经理申请几个脚垫。
3。客户提出车身薄钢板不安全
顾客心理分析
安全性能是每一个客户关心的问题，汽车钢板的厚度和安全性一直被客户误解。销售顾问在回答客户的问题时，首先要肯定客户，了解客户的顾虑。
需要处理的要点
首先要了解客户的顾虑，拉近关系避免对抗，其次要收集足够的钢板厚度与安全关系的信息，让客户信服。
演讲技巧示例
顾客:听说你的车又薄又不安全！
销售顾问A:我理解你的担心。市场上确实存在这样的误解。安全不应该用钢板的厚度来判断。应考虑权威机构的实际碰撞测试结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞测试结果。这些结果是衡量汽车安全性的标准。
销售顾问B:我理解你的感受，但是你的担心完全没有必要。汽车的碰撞强度主要取决于钢板的强度和底盘的结构，与钢板的厚度无关。这些车都是新材料的应用，虽然不厚，但是很结实。比如高层建筑，决定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墙。汽车也是如此。当它们发生碰撞时，它们必须帮助动能转化为其他能量，而能够吸收这些能量的是汽车本身。
4。我不想再说了，告诉我最低折扣吧。
顾客心理分析
价格是影响消费者购买行为的最重要因素。很多客户喜欢为了利益讨价还价，但是不打出来的讨价还价会让双方都很累。所以客户谈价格，一定要降低期望值，降低客户和我们成交价格的预期。
需要处理的要点
今天可以定谈判条件，交定金，自己做决定吗？第二步，控制客户的预期，比如把降价变成赠送优质产品。在让步阶段，客户一定感觉降价的难度越来越大，幅度越来越小，实惠越来越少。
演讲技巧示例
顾客:别说那么多了。再打1000的折扣我就满足了。
销售顾问A:我理解你的心情，知道你有诚意买这辆车。我很想和你一起做这笔生意，但是我没有这个权力。价格已经到了最低水平。
客户:那你可以向你的经理申请。
销售顾问:如果你今天真的能决定买，带够定金，我就敢去找经理了。
顾客:当然，我今天就买。只要我答应优惠到1000元，我马上签合同订车。
销售顾问:好吧，我起草一份合同，价格会降低1000元。请先签字，然后我会向经理申请。如果他同意，就完成了。你说什么？
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