很多同事问我，为什么你写销售的文章多，写策划的文章少？是不是因为你是销售出身，所以比较有一线经验？
不对。我是个规划师。
我很少写关于规划的文章有两个原因:
第一，我认为计划和交易是一回事。我写过很多关于交易和客户调研的文章，其实就是策划。
第二，我觉得怎么破局的文章一写出来，就会有人站出来说“站起来就好说话了。”(事实上，它确实发生了)
我太清楚了，策划团队里有些人不谦虚不努力，还满腹牢骚。
不幸的是，在这场风暴中，大量优秀的策划人被动失业。
其他一些仍然有工作的人是幸运的，不是因为他们的工作能力。
这群人在暗自庆幸自己还有工作的时候，应该有更好的危机感，懂得珍惜岗位，努力提升专业。
但现实恰恰相反。
面对更加困难的销售形势和公司的管理环境，他们很自然地把销售不佳的原因归咎于:
市场差，产品差，客户差；
销售团队和渠道团队不努力，招数太少；
广告公司，活动公司，所有合作单位都太差；
公司领导管理太宽，授权太少；
股东和更高层的决策者看不清形势，不知道如何给予更多的资源；
……
总之，我每天都那么忙，有那么多杂事。卖不好跟我有什么关系？
01/失望来自于自己。我很同意罗翔先生关于天道酬勤的观点。他说:“我个人不相信天道酬勤，因为如果你相信天道酬勤，就容易导致骄傲或者虚无。当你成功的时候，你觉得这是你努力得来的。这一切都是你应得的，所以你瞧不起那些失败的人。但是当你努力了，最后还是失败了，还是一事无成。你会陷入巨大的抱怨，你会觉得上天不公平。”看看那些在市场工作5年以上的营销人员。很多人对自己很有信心，是因为经历了上升周期中的热卖快卖；面对下行的市场，我陷入了极大的抱怨。这种抱怨来自于身边的一切都变了，按照他们的经验已经行不通了:以前单纯的小暖市场和小策略赢得了客户的极大认可，现在老套路完全没用了；以前一个项目配4个计划，现在只配2个计划，但收益并没有更高；以前的成绩可以掩盖所有的错误和不专业，现在还是不专业，但是被看到了。以前机会多，项目多，可以通过跳槽获得升职加薪。现在外面没机会了，留个盘保命就好了。为什么领导越来越宽？根源于他对这些人的不信任。其实不仅仅是领导，团队也能感受到这些人的抱怨。团队对他们比对他们周围的环境更失望。其实他们也知道吧？柏拉图的《理想国》里说，人这辈子不就是要走出山洞吗？走出洞穴的过程本身是非常非常累的，但是你会发现累了之后还有收获。02/低质量营销行为VS高质量营销行为
当我们在生活中遇到困难时，我们都会失望。罗翔说，失望可以看作是“向前看”，即朝着这种欲望射箭，坚定不移地向前看。失望意味着有希望。
“虽然生活中95%的事情可能都是我们无法决定的，但我们还是要用5%的努力去撬动那些你无法决定的95%的事情。”
诚然，很多房企对房地产营销的专业理解远远落后于资本运作、产品策划甚至人力资源。
有的把营销传播简化为销售推广，有的简化为销售业绩，还有的是基于自己简单的经验和判断。
消费者的需求只在部分企业达到了体面的位置。
由于对市场和消费者的研究不足，导致消费结构升级，发展观念下降。
他们对专业营销的要求和投入完全不够。
此外，广告公司、策略公司、媒体机构等。对房地产营销了解程度低，导致大量低质量的营销行为。
低质营销行为，简单来说就是基于利润激励的大规模简单交易行为。
营销所珍视的品牌、概念、价格、渠道，都可以简化为低俗的交易工具，思想和情感的价值被贬值，剩下现金流行为。
高质量的营销行为是基于消费者需求和变化的不确定性，从而控制发展方向、价格弹性设定、渠道组合调整和促销政策等。是更细致的设定，更全面的考虑，更灵活的变化，更多的体验机会，合理的信息传递。
03/让改变成为计划的一部分
“什么是规划？规划就是规划。”
这是很多年前我开始职业生涯时市场营销总是告诉我的。
没有固定的市场，只有瞬息万变的市场；没有完美的策划案例，只有不断完善的策划案例。
我们能做的，也是必须要做的，就是不断探索，讨论，修正。
每一个营销策划人都必须致力于一次次点燃思想的***，在理性与感性的碰撞中一次次磨练。
在讨论的过程中，问题和机遇一样多变。
混合了想法和观点的头脑风暴是令人兴奋的。但是，随着时间的推移，扩大的问题往往会让我们看到无数的问题，但这比看不到或者不制定解决问题的计划要好得多。
04/需要专家，也需要圣人
如果营销行为只是触动了大众的视线。不一定有结果。只有触动他们的心灵，他们才能有所作为。
随着营销传播向精细化发展，对策划人员的要求也越来越高。
优秀的策划人，1大于N，是理性与感性的碰撞之地，是市场与艺术的完美结合，是思想与观点的超市。
他们的知识结构是“富”“杂”的，而不是某一方面的“专”“精”。
从某种意义上说，房地产营销需要建立在“圣人”基础上的“专家”。
结语罗翔老师说:我们每个人都是从青年走过来的，虽然每个时代人类面临的问题不一样，但总体来说，人类面临的共同困惑是一样的。
每个时代的年轻人其实都会想，我有价值吗？怎样才能实现自己的价值？怎样才能不浪费生命？
说白了，就像苏格拉底说的，每个时代的人的通病就是认识自己。只有了解自己，才能听到自己内心的声音。
即使你创业10年了，还是太短，世界变化太快，我们还是幼稚。我们真的还是需要积累，交流，总结，分享。
来源:友利有鲤鱼，文章已获授权。感谢原作者！
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