在商业模式上，B2B是企业对企业，企业对企业的商业模式，对应B2C，企业对客户的商业模式。一般来说，我们说的B2B，还是针对垂直行业的产业链上游。类似于我们给企业提供营销服务的公司，虽然也是B2B的商业模式，但更常规的分类是企业服务。
所以，要了解B2B公司如何做网络营销，首先要了解B2B公司和B2C公司的区别。他们的共同点是，B2B虽然是对企业，但企业是人做的，最终的决策者也是个人。相差2C。一般来说，用户的决策过程很短。除了母婴，一般决策者都是用户。2B的决策过程非常复杂。根据项目大小，一般会有2-5人参与，参与人员会更多；而且2B的决策者一般都不是产品或服务的使用者，每个人都会从自己的角度看问题，所以每个人都会有自己的看法；一般会有2-3轮沟通，决策过程会比较长。所以B2B销售决策过程的复杂性决定了在过去，最高效的销售模式一定是线下点对点的沟通，而销售的能力和技巧往往决定了最终的订单是否拿下。
随着互联网的发展，传统的信息获取方式被打破，用户可以通过更多的渠道获取自己想要的信息。对于2B行业来说，很多专业知识已经不能仅仅通过线下会议和阅读各种学术文章来获得。搜索、在线会议、电子***、视频网站，让2B行业从业者快速便捷地获取知识、解答问题。对于2B营销来说，这意味着你有更多的机会在用户相互了解之前就开始教育他们。而且这种教育用户的方式不是点对点，而是点对点，大大提高了营销效率。而效率的提升，意味着你可以为你的用户拥有更多空的利润空间，也可以有更高的利润供用户研发新产品，从而让你与客户建立更强的共赢利益模式。
那么，B2B企业应该如何利用互联网改善销售模式呢？
第一步，构建内容营销矩阵，挖掘用户的搜索需求，解决用户在各种场景下的需求。
2B服务是一种相对低频的服务，用户获取信息的主要方式是通过搜索解决实际工作中遇到的问题。所以最重要的是把握用户在不同场景下的搜索需求。可以利用各种工具挖掘行业内各种用户咨询词，然后建立内容矩阵，满足用户需求。
这一步非常重要。您可以根据贵公司的资源和预算选择不同的方案:
基础方案(必选):官网SEO，以官网为核心登陆页，包括产品介绍、应用场景、常见问题解答。通过百度SEO和SEM，官网可以成为最重要的在线咨询来源，直接导致销售转化。
Pro方案(必选):视频，视频目前的流量还处于红利期，相比图文有更好的展示性和互动性，也能更真实的展现产品的优势。利用视频号和Tik Tok分发视频，可以非常精准的获取目标客户。与搜索相比，它的优势在于对用户的覆盖面更广，劣势在于对销售的直接促进作用不是特别明显。
超级方案(可选):内容矩阵。以用户搜索关键词为纲，制作图文视频内容，利用自媒体平台无差别覆盖，包括头条号、百家号、自媒体号、知乎、垂直行业平台等等。最大化利用现有内容数据库，最广泛覆盖用户需求。
第二步，建立转化路径跟踪，构建自动化营销系统。
我们提到2B决策过程的一个重要特点是决策过程复杂，涉及的人多，很难达成一致。所以针对这个决策过程，网络营销的目标就是利用内容，让参与决策的人逐渐达成共识，简化决策过程。所以这一步可以分为两个要点。第一点是从线下搬到线上，第二点是数字化和自动化。
把线下搬到线上，更容易理解。利用视频会议、线上Webnar等线上方式，与客户各部分充分沟通，或者利用行业专家背书，都是常用且有效的方法。尤其是因为疫情的原因，这种方式逐渐成为用户非常容易接受的方式。效率也在逐步提高。
数据化、自动化目前对很多企业还是具有很大的挑战，一方面是IT基础受限制，一方面也是对数据化、自动化的认知上还不够，毕竟成功案例太少。可以先从微信开始，利用微信的开放端口打通用户数据，建立自动化的运营流程。以月为单位反馈数据，逐步优化流程。
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